一直以来，光瓶白酒在消费者眼中是低档的代名词，在经营者眼中是“鸡肋”。无论它“出身”显赫或者卑微，都逃脱不了人们的偏见：“低档的，不赚钱的东西。”但笔者认为，光瓶酒蕴含着无限商机，完全可以突破低档惯性认识，前途无量。

光瓶酒商机就在眼前

市场上有先行者为我们做出了榜样。老村长酒，大家都不陌生。一句“别拿村长不当干部”让全国的消费者记住了这个来自东北黑土地的光瓶酒，其销售网络覆盖了全国20余个省市，增长势头强劲。河北的三井酿酒公司在其主销区外推广光瓶酒——小刀酒。很快小刀酒销售额约占三井公司总销售额的40％左右，并创造了三井单一品牌销售历史纪录。还有种著名的光瓶酒——二锅头，一直占据北京光瓶酒40%市场份额，甚至形成了做二锅头必须做光瓶酒的不成文行规。

这些成绩，为光瓶酒的市场机会提供了证明。从技术层面上，我们来作进一步分析。

据统计，中国白酒厂家有近4万家，市场竞争程度非同一般。那么，作为白酒的一个品类——光瓶酒的竞争也一样激烈吗？不是！据笔者观察，目前国内专业从事生产、销售光瓶酒厂家数量上大约不足十家。附带生产销售光瓶酒的厂家，即使是国家名酒，也仅是附带而已，谈不上专业的光瓶酒市场操作。

对比盒装酒，特别是中高端盒装酒，我们发现，光瓶酒具有很大的优势。

从终端市场竞争来看：高端白酒一般要付出高额的进店费、促销费、上柜费、宣传费、店庆费、供应商协调等费用。光瓶酒的终端操作，这些费用几乎没有或者微乎其微。

从经营的风险来看：高端产品几乎都是赊销，好一点的酒店“上打下”结款，有的是季结款，有的酒店关门歇业了账也没有要回来，有的逢年过节给经销商一些月饼、消费卡、圣诞节的票来冲抵账款。从这个意义上来讲，光瓶酒的风险更小，因为光瓶酒价格相对低，所以光瓶酒不赊销已经成了行业的惯例。在实际的操作中，附带上一些小礼品的促销活动就能解决赊销的问题。

从人员的管理和使用来看：一、人员的数量上要比操作高端白酒人员数量少，因为高端酒店需要较长时间的沟通或者谈判，而且一次很难解决问题。而光瓶酒的产品简单，需要谈判的事情不多，所花费时间少。一般情况下光瓶酒业务员一天可以拜访40-50家店，而高端酒业务员一天拜访10-15家店就已经不错了。二、人员业务技能上也不需要像高端酒人员要求严格，因为光瓶酒消费渠道一般都是那些风味小吃或者规模不是很大的中型饭店。这些老板们的期望值不像高端酒店那样高，给厂家和经销商出难题要政策。