突飞猛进型

突飞猛进型企业之间最大的共性是：他们及时把握住了白酒市场的变化趋势，及时调整了产品结构，并且在文化诉求上有着很大的创新亮点。

代表企业：郎酒、牛栏山、口子窖。

◆郎酒：以40%的速度突破10亿

2005年之前，经过新一轮体制改革后的郎酒尚徘徊在5亿门前，而之后，郎酒仅用两年多的时间，便以每年40%的速度取得了跨越性的发展，年销售业绩超过13亿。郎酒能够顺利实现这一目标任务，一方面得益于进一步优化调整了产品结构，实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破”为核心的推动策略，另一方面，是因为郎酒做好了四个方面的工作：一是以高端产品的高端形象传播和提升了郎酒品牌知名度；二是通过对红花郎和新郎酒这两个战略性产品的推广，提高了业绩增长的能力；三是通过对营销操作层面的革新与整合提升了市场运作能力；四是在区域市场采取的群狼战术，客观上增大了郎酒的规模。

◆牛栏山：

“高端战略”打开10亿大门

当白酒市场新老高档品牌风云相聚时，一直是低档品牌代言符号的二锅头也狠狠“秀”了一把：有实力的二锅头品牌相继推出升级产品，价位从几十元到几百元，一下子把中档连带高档的空缺补起来了。“牛栏山”就是其中的代表。

无论是先天优势，还是市场影响力和抢占先机，红星二锅头一直是二锅头企业的代表，牛栏山作为后来者，一方面在品牌文化塑造上不遗余力，另一方面，推出百年牛栏山系列酒、精品和珍品牛栏山二锅头系列酒、经典牛栏山二锅头系列酒等多种中高档产品，很好地抓住了高端白酒升温的大好时机，销量直追红星，并紧随红星之后迈过十亿门槛。

◆口子窖：“从2亿到10亿”的三个细节

从2005年开始，口子窖对外公开的数据就显示，全年销售实现了9亿元，2006年，口子酒销售收入继续创造历史新高，首次突破了10亿元大关。

从1998年时候的不足2亿，到如今的10亿，九年时间的突飞猛进，口子窖成为许多品牌学习和模仿的对象，尤其是其餐饮终端的运作模式。口子窖“终端”运作上有三个细节值得学习和借鉴。

细节一：发现新兴空白市场

口子窖核心产品五年口子窖进入市场之初，当时国内白酒市场正处于一个两极分化的阶段，茅台、五粮液等名酒牢牢把握着200元以上的高端市场，其他品牌则在50元左右的中低档市场拼得你死我活。五年口子窖发现了100元/瓶左右的中档价位市场空间，并最终将价格定为108~128元/瓶，加上有力的终端执行，口子窖迅速畅销。

细节二：以新标准选择经销商，确保执行力

根据调查，口子窖在开拓外埠市场时所选择的代理商很多都是没有接触过白酒销售的非专业人士（例如西安的天驹等）。据了解，口子窖选择代理商的标准主要有以下几点：第一，要有雄厚的资金实力并敢于投入；第二，能和厂家充分合作，认同厂家的营销观念；第三，最好是没有做过白酒，假如有的话则不能经营同档次、同类别的其他白酒产品。这种模式也使很多口子窖前期的经销商在市场操作过程中扮演了“物流商”的角色，而操作费用以及谈判、酒店促销等大量的环节基本都是厂家业务人员操作。

细节三：坚持餐饮终端的持续性和系统性操作

口子窖的餐饮终端操作模式成功之后，不少白酒企业陆续跟进，可成功者却少之又少。这些企业一般都在启动市场时大力运作酒店，可一旦产品销售稳定或者迟迟不见销量，厂家往往会立即停止运作。但口子窖却不是这样，它在酒店的运作有很强的连续性。以口子窖进入武汉市场五年为例，虽然最初市场起色不大，但它在各大酒店的促销力度却没有放松，常年搞促销活动，最终成为市场上的胜者。

市场新秀型

市场新秀型的共性体现在：他们在市场营销上进行了革命性的创举，在市场战略运用上更具前瞻性。市场新秀型企业的另一个特点是，过去，他们在白酒行业还没有很重要的市场地位，但是现在，他们在区域市场却有着举足轻重的作用，他们是迅猛发力并崛起的新星。

代表企业：衡水老白干、河套和今世缘。

◆衡水老白干：“河北王”的崛起

自2004年后，衡水老白干的发展速度就突然加快。“河北全面为王，全国点状扩张”的市场战略，使它集中资源开始做河北市场，并用三年的时间快速成为“河北王”。衡水老白干营销公司总经理王占刚本身就是一个极具前瞻眼光的企业家，王曾说“衡水老白干在河北做20个亿都有潜力”，正因为如此，衡水老白干将战略重心一直放在河北及其周边，尽管省内市场仍有很大的空间，但是2007年，老白干同样加强了内蒙、东北、江苏、广东等省外市场拓展力度，并取得了不俗成绩，在老白干2007年10亿的销售额中，其中30%就来自省外市场。

◆河套：“终端制胜”新明星

从1991年到2005年，河套销售收入和利税分别以年均25.21％和27.08％的速度递增。2005年完成销售8.8亿元，2006年，河套完成销售10亿元。河套的成功与口子窖较为类似，同样是“终端制胜”，同样依靠这一模式，迅速崛起，成为突破十亿的“终端制胜”明星。

河套的成功在于其市场运作上两个方面的成功：

一是市场布局定位，其核心市场定为内蒙自治区，交叉市场定为在地理上与内蒙市场有着天然交叉部分的甘肃和陕西，边缘市场定为与内蒙相邻的山西、河北，并向南顺延到河南。

其次，是其市场拓展策略：打点带圆，点点相连，影响一片，进而完成市场规模扩张。

在上述思路的指导下，其不仅仅在内蒙本埠市场占有率第一，而且通过终端强势攻坚，一度还成为许多地级市场的强势品牌。诸如甘肃兰州、河南洛阳、郑州、南阳等，尤其突出的是甘肃兰州和河南的洛阳，在2003~2004年高峰期，都登上了强势第一品牌的宝座，年销量皆在6000万~1亿元之间。在这些亮点市场的带领下，很多边缘市场都有了自然销量，有许多县级市场的销量竟能突破300万。正是这种交叉布局和边缘扩张，使河套酒业销量逐年增长。

2006年下半年，河套采用终端买断的方式强势占领包头市内核心餐饮店，目前已成为包头市终端强势第一品牌，逼得包头地方强势品牌金骆驼以50%速度下滑。而在河南，以省会郑州为例，通过两年的猛烈攻势，河套目前在终端已可以与宋河粮液对决（成为终端第二个强势品牌）。

正是在这样的攻势下，2006年河套达到了10亿销量；也正是在10亿的鼓舞下，河套酒业提出了下一个四年营销目标：2010年，白酒销量达到20亿。

◆今世缘：一个产品创造奇迹

在2006年底的时候，今世缘曾经把2007年销售目标定在9个亿，但在2007年取得开门红后发现形势比预期的更好，于是这个目标经过修改调整到10个亿，最终到年底圆满完成目标。与郎酒和牛栏山一样,今世缘很好把握了市场变化趋势，并适时调整产品结构，一方面巧妙打出“缘文化”牌进行品牌文化塑造，另一方面通过推出“国缘”系列产品，对“今世缘”、“高沟”中低端系列进行补充，成为今世缘企业的核心品牌。