司圣国：行业需要稳定的10亿群落

口述/远景营销管理咨询有限公司董事长 司圣国 整理/本刊记者肖竞

首先，我们从市场竞争格局来看待10亿元门槛。
随着市场竞争越来越激烈，品牌集中度越来越高，对一些意欲突破瓶颈、站上更高平台的白酒企业来说，10亿元的销售额是一个门槛，更是一个机会。如果没有10亿元的销售额，就很难得到5000万元—1亿元左右的利润，也很难推动企业不断扩张和发展。
目前的行业形势是，年销售额在20亿元以上白酒品牌的格局几乎已经划定，茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、汾酒、洋河已经顺利跨入20亿元俱乐部，而20亿元销售额在业内也已成为全国性品牌的标准。
而在10亿元左右徘徊或者突破10亿元销售额的有衡水老白干、枝江、牛栏山、红星、西凤、四特、金六福等众多品牌。而未来，只有这些年销售额在10亿元以上的品牌，才能成为区域强势品牌的代表，才能在全国性品牌的不断挤压中，保存自己的根基市场。而目前年销售额在10亿元以下的白酒品牌，很有可能在未来的竞争中或被边缘化，或被全国性品牌兼并。
所以，要在愈加激烈的竞争格局中立足，10亿元的销售额是白酒企业必须迈过的门槛。
其次，从整个行业来看或从行业间对比来看，10亿群落更是不可或缺。和已经迅速完成品牌集中的啤酒行业对比，白酒品牌集中度还很低，但是集中度提高这个大趋势却是不可逆转的。所以，白酒行业呼唤20亿元以上和10亿元以上的企业群落迅速成型，只有行业中的企业规模上升一个层次，才能带领整个行业完成品牌和产业整合。整个行业才不会被市场淘汰，不会沦落为夕阳行业。
最后，从整个消费领域来看待，消费者的品牌意识越来越强，无论是中高档酒还是低档酒，全国性品牌和区域强势品牌越来越成为消费者的首选。未来，白酒企业只有不断巧妙地推广自己，不断加强内功的修炼，才能成长为全国性品牌，或成为区域强势品牌，才能在未来竞争中立于不败之地。
从以上三个层面来看，白酒行业急需成型的、稳定的10亿俱乐部。

发展是成为X的唯一路径

口述/河北衡水老白干营销有限公司总经理王占刚  整理/实习记者  黄桥玲

“10亿俱乐部”的提出，有利于各候选企业正确面对自己的行业位置，现在是X的候选之一，不代表一定能成为X，也不代表能一直占据X的位置。
衡水老白干作为10亿俱乐部中的一员，我认为首先应为行业的发展献计献策，担当行业发展的社会责任；其次，应该利用10亿元俱乐部成员的核心优势，不断完善市场拓展与管理；最后，俱乐部成员之间适度的竞争不但会提升衡水老白干的市场营销水平，而且会激励衡水老白干的自身发展。
茅台、五粮液是白酒行业的领头羊，他们发展迅速、健康，但是他们的发展只能对中国白酒行业起到引导作用，而并非白酒行业发展的根本。2007年，中国白酒行业年销售额超过10亿的企业大增，俨然已经成为白酒行业的中坚力量。2008年提出10亿俱乐部，未来可能就是20亿俱乐部，行业的发展促使衡水老白干更好更快地发展。好指的是企业的产品结构优化，市场稳步发展，企业效益稳定提升；快指的是企业保持一定的发展速度，在发展道路上适时创新。只有这样，才能保持衡水老白干的地位，使之尽快从10亿俱乐部脱颖而出。为此，衡水老白干已经梳理好了短期的发展规划。第一、“河北全面为王”战略的逐步实现。在2007年，我们有石家庄、衡水、邢台三个亿元以上市场，在未来两年之内，在河北再打造2-4个亿元市场，真正建立大纵深的战略根据地；第二、品牌力不断提升。2008年，我们计划在央视投放广告3000万元，并且聘请影视明星胡军出任形象代言人；通过宣传不断提升衡水老白干的品牌力。第三、不断扩大销售区域，加大区域市场精耕细作力度，现在衡水老白干在河南、山东、江西、广东、甘肃、内蒙古、新疆等地势头就很好。

10亿压力如何突破？

口述/江苏省溧阳市天目糖酒有限公司总经理 朱云峰  整理/实习记者  黄桥玲

我认为10亿这个坎，容易进来，也容易出去。2007年，10亿俱乐部数量猛增和整个社会经济的膨胀有很大关系，也就是说有些企业之所以能够进入10亿，并没有足够强势的品牌价值和稳固的市场消费来支撑，这样的话，10亿反倒是给这些企业制造了发展局限。10亿的光环套住他们，10亿成员背负着10亿俱乐部的压力，谁都不愿意退出这个圈子，就像足球运动一样，常常有人说：“进攻是最好的防守”，但是在各种压力之下，何时进攻，如何进攻对每个10亿成员来说都是巨大的挑战。我认为，如果企业能够理性面对压力，是能够从10亿俱乐部概念中得到启示，从而使自身得以突破的。
首先，提升品牌价值。简单地说就是要让品牌的影响力够大。我们知道，目前的全国品牌只有茅五剑泸等，其他品牌都只不过是一方诸侯。当然如果能够成为地区领头羊，稳稳成为X应该不是难事。另外，品牌价值也需要企业深挖无形资产，比如“老字号”价值近两年来相对走俏。同时，宣传要到位，要不断提升企业形象。区域地位在于巩固市场，省外地位在于发展突破，如果一个品牌能够做到家喻户晓，10亿、20亿、30亿……都不是大问题。
其次，企业领导的战略目光决定发展道路。这些X里面，大多数企业都只是卖酒，但也有郎酒这样涉足房地产等其他领域的企业。一方面，郎酒是酱香型白酒，属于市场稀缺型，另一方面，郎酒涉足房地产，增强了资本实力，为郎酒进一步拓展市场奠定了基础，可以说，郎酒最有机会成为X先锋。再看洋河发展，洋河的迅速成长靠一个字“砸”，砸的是资本投入，这属于是“置之死地而后生”的形式。尽管一些行业人士尚不认同洋河在“6+X”中的位置，但洋河毕竟实现了突破，这是其企业领导战略勇气的体现。
再次，制定正确的营销策略。洋河作为一个新生的老名酒品牌在短时间内取得突破，成为了一些老牌企业借鉴的例子，很大程度上不是因为它采取了多么先进的营销策略，而是在适当的时候采取了正确的营销策略。如果原本就有着较高品牌价值的衡水老白干、枝江、红星等企业能在不断更新营销手段的同时，增强策略选择的正确率，其未来都不容小觑。