解读郎酒2007年营销策略
   
对于郎酒2007年的营销工作目标，付饶将其分解为总体目标、市场建设目标、品牌建设目标和队伍建设目标等四个方面。2007年郎酒的总体目标是：开好头、布好局、打牢基础、突破瓶颈；市场建设目标是打造50－80个重点城市，实现郎酒在重点城市市场占有率的显著提高和销售量的突破性增长；品牌建设目标一是持续提升品牌美誉度和指名购买率，二是战略产品红花郎和新郎酒实现爆发式增长，成为酱香和兼香高端市场的旗帜品牌之一，三是培育出1－2支主力中档浓香品牌；队伍建设目标一是历练出一支敢打硬仗、善打硬仗的，可持续发展的销售及管理队伍，二是逐步培育出与郎酒351工程相适应的核心经销商群体，并让经销商在规模、运作能力和盈利能力上有大幅提升。
   
在总体目标的指导下，郎酒2007年的营销策略将继续围绕着群狼战术展开：
   
品牌传播策略
   
2007年，在“空中”郎酒将借助全国性媒体（央视、凤凰卫视和湖南卫视全年投放）和地方性媒体（全方位、立体式投放），继续坚持“神采飞扬·国郎”的品牌传播核心和“酱香典范·红花郎”的产品宣传核心，并通过“造势活动”使郎酒品牌在“新闻故事及广告中成长”。付饶说，我们“将不断抓住国内外各类大事件，不失时机地与中国郎对接，通过新闻故事、品牌故事的借势运作，形成郎酒品牌的强势传播态势。”
   
在“地面”，郎酒将坚持“以厚利多销、高档高价为核心的组合原则，以求市场高占有、高覆盖，形成群狼共舞之势”，以多品牌、多香型、多价位的产品组合，在“空中力量”的配合下，快速切入50－80个重点区域市场。
   
产品组合策略
  
有人担心，郎酒如此之多的产品切入如此之多的市场，是不是太激进了？以笔者之见，郎酒的产品“多而不乱，互为支撑”；价位分割得也很合理。“头郎”无疑是红花郎，红花郎以10年、15年为主，20年、30年和50年为体系，付饶说，这是“郎酒的核心竞争力”。通过两年的运作，红花郎正在成为高端市场不可忽视的一股力量；紧随红花郎之后，是定位中高档的兼香战略产品新郎酒，3年、6年、9年和12年构成了一个体系，这是郎酒“快速成长，快速上量的支撑性产品”；常规产品以中价位的普通郎酒、精品郎酒及礼盒产品为主，这是郎酒的“基础性产品”，也是郎酒的“支撑性产品”。为了继续推动常规产品的强力增长，郎酒还针对商超新推出了一款买一赠一的“格斗性产品”——喜庆郎；在35元－100元价位，如意郎和福郎则成为“未来郎酒产品结构中广覆盖的基础性产品”，它锁定的是“广阔的中档浓香型市场”；在18元－30元价位，贵宾郎和嘉宾郎则主要承担了“流通产品和格斗产品”的角色，它在郎酒“大盘”中起的作用是“快速覆盖”。只要能实现这一点，这两款产品可以“灵活运作”。
   
渠道对接策略
   
以上产品与终端渠道是如何对接的呢？ 对于红花郎，团购体系是重点，同时狠抓核心餐饮店和名烟名酒店的建设，并推行直销行销体系；对于新郎酒，重点在于餐饮终端的精耕细作，同时持续地进行酒店及婚宴场合的促销，以团购体系和名烟名酒店为辅助；对于如意郎和福郎，主要以B类、C类餐饮店为主，并锁定婚喜宴，达到中小店的广覆盖；常规产品则以商超、二批为主渠道，名烟名酒店、中小店为增量渠道，以旺季订货会、商超促销为主要促销形式；而贵宾郎、嘉宾郎和喜庆郎则采取直销队伍直接铺货、访店、促销的方式，实现中小店和乡镇网络的广覆盖，同时控制价格体系以及各个环节固定利润。
   
市场选择策略
   
郎酒的“群狼战术”追求的是“小区域，高占有”以及“从点开始，形成块、连成片”，因此，在市场选择上，郎酒有两个原则和两条要求：原则一是“郎酒在过去有较好基础，并有巨大潜力的市场”，二是“对板块化能起到带动作用的市场”；选择市场的要求一是“以中原、华北和西南区域为主，其他区域以点为主，从而启动50－80个城市”，二是“成熟一个市场，启动一个市场，滚动发展，不盲目推进”。

商家布局策略
   
原则上一个事业部一个商家，以红花郎或新郎酒为核心启动市场，之后，福郎或如意郎必须跟进布局。当前面两个步骤完成、市场启动后，流通产品方可进入该市场，每个地区至少有3个商家运行。
   
经销商选择策略
   
郎酒对经销商的选择有三条标准：一是经销商有做大做强的强烈欲望；二是具备一定的社会关系，有较好的网络、渠道、资金实力，有相应的管理和业务人员，有较强的配送能力；三是有酒水运作经验，在当地商圈中名列前茅。
   
费用投入策略
   
郎酒除了实施“重点市场固定费用由郎酒公司做现金风险投入”外，还提供5个方面的支持：一是大力度媒体支持；二是餐饮商超进店买店支持；三是促销活动支持；四是促销人员支持；五是业务队伍支持，重点城市组建办事处。对于固定费用，郎酒公司做直投，不需经销商垫付，并在年终实施模糊奖励政策。有人评价说，“重点市场固定费用由郎酒公司做现金风险投入”是业界一大创新和大胆之举。
   
市场操作策略
   
每开发一个市场，以红花郎为头狼做主打，以新郎酒为次，再辅以如意郎或福郎，形成启动市场的主力。在市场动销态势形成后，投放流通产品，在中秋和春节时再投入订货会和商超“格斗产品”。常规基础产品则按照常规稳步推进。
   
付饶认为，强力推进“群狼战术”，可以突破开瓶消费的瓶颈，解决渠道结构单一化的问题，同时，还可以解决市场推广中产品的针对性和专业化问题，发挥品牌的整体拉动作用，快速营造市场氛围，迅速提高市场占有率。
   
付饶说，郎酒推行的“群狼战术”的核心在于六点：一是高中低产品的合理组合，与“多商家布局”实现了对接；二是突出头狼，群狼跟进；三是高密度、多形式广告投放；四是以酒店盘中盘、消费者盘中盘为工具，全渠道操作；五是组建营销中心直控渠道；六是固定费用直接现金风险投入。“不管是从品牌（中国郎）的角度、产品组合（不同香型、不同价位、不同定位）的角度，还是从组织运行方式（品牌事业部制＋重点城市营销中心+专业咨询公司）的角度来说，郎酒是最适合推行群狼战术的，这是其他品牌无法做到的。”