鲁酒在经历了十年的反思、调整、厉兵秣马之后，近几年尤其是2006年捷报频传，引人注目，鲁酒振兴已经成为业内瞩目的焦点。的确，产量第一、品牌集体崛起、芝麻香型确立、一系列荣誉接踵而至等等，使鲁酒的优势进一步扩大，这是我们应该肯定和珍惜的。但是，作为要重振雄风的鲁酒，我们更应该看清自身存在的不足和差距，找准我们的劣势，这要比看清优势更重要。目前，鲁酒整体的差距还很明显：企业营销战略的迷茫、品牌塑造的误区、营销策略的滞后与乏力，等等，都严重制约着鲁酒的跨越发展，从而没有从根本上缩小与川、贵等强势板块的差距。回顾这几年的发展，我们不难发现，无论是我们成绩的取得，还是要解决一系列的问题，都离不开一点，那就是创新，可以说，创新是鲁酒发展的必由之路，不主动创新，不加快创新，振兴鲁酒就只能是一句口号。

近年来，泰山生力源集团在社会各界的关心支持下，不断提升创新能力，强化内功，加大营销，不仅较快地摆脱了鲁酒当年发展的阴影，还成功走出家门，立足于江苏、浙江、广东、福建、海南、云南等全国重点区域市场，综合实力和经济效益大幅增长，可以说与其他兄弟企业一起，在一定程度上改变了人们对于鲁酒的不良认知。下面，结合泰山生力源近几年的发展，就营销创新和科技创新两个方面谈点看法。

一、加大营销创新，提高市场竞争力。主要包括六个方面。

1、明确市场战略是营销创新的前提。

营销创新首先是战略思路的创新。要从企业的整体战略目标出发，适时调整营销战略。在这方面，可以实施了三次“反弹琵琶”。第一次，是在上世纪九十年代初的广告营销时代，在许多企业争相夺标的时候，我们没有随波逐流，而是根据企业发展的实际需求，把重点放在了生产规模的扩建上，投巨资建成了最大的单体纯粮固态酿酒车间，从而扩大了竞争优势，也避免了陷入这场漩涡。第二次，是“标王”事件后，各鲁酒企业纷纷收缩全国战线，回防省内，加上省外品牌的涌入，造成省内市场竞争异常激烈。此时，我们把目光转向省外，深入到当时竞争并不激烈的江、浙、粤等南方市场，从而铸就了泰山生力源在省外市场的优势。目前省外市场的销售比例已由当时的不足10％提高到60％以上。第三次，是近几年随着省外市场竞争的加剧和市场环境的变化，结合企业下一步的战略目标，我们提出了“省外市场抓重点，省内市场重点抓”的战略思路，在稳定提升省外重点市场的前提下，全面启动省内市场，积蓄力量，为走向全国打好基础。可以说，正是营销战略的明晰，从根本上保证了不同阶段营销目标的实现。

2、因地制宜的营销策略是营销创新的关键。

不同的市场有不同的特点，这就决定了在营销策略上要因地制宜，不断创新。总体上看，省外市场我们主要采取的是总经销商代理模式，省内市场则以直分销模式为主。这是由不同的市场阶段和市场环境决定的。下面以几大重点市场为例作简要介绍。

江苏吴江是我们的第一个省外市场，针对农村消费者占据消费总量一大半的特点，我们会同代理商从广泛吸收、培养分销商着手，开展了深度分销，构建起了健全的乡镇销售网络。渠道的扁平化加上优质的服务，使泰山特曲稳立吴江，实现了14年持续增长，形成了“小市场、大占有”的良好局面，并迅速向苏州及周边县市拓展。在浙江杭州，我们采取的是“树根策略”，由内向外发展。通过总代理商的网络优势，形成了强壮的树根体系，使泰山特曲连续13年畅销不衰，06年仍然保持了30％的较大增幅，并向湖州、嘉兴、金华、丽水等周边区域有效辐射。在广东市场，针对广州等中心城市入市门槛高的现状，我们采取了与杭州相反的“农村包围城市”策略，从广州等城市的周边地区做起，进行区域包围突破。我们在完成了产品、品牌、市场、网络等原始积累和战略储备后，逐步向中心城市挺进，从而成为广东地区的主流品牌。做好省内区域市场，具有重要的战略意义。但与省外市场不同，我们采取的是“消费者盘中盘＋终端盘中盘”复合营销模式，厂家设立直销机构，与强势经销商分销相结合，同时借助专业咨询公司全程辅导和监控，逐步达到“高端树立形象，中高档实现突围”的目标。目前，省内各区域市场的中高档产品在短时间内实现了阶段性的突破。

3、合作共赢的厂商关系是营销创新的保证。

一个市场的成功，首先是经销商的成功。如果没有经销商利益的最大保障，没有感情的沟通和完善的服务，就谈不上稳固的厂商关系，也就没有稳固的市场。这一点上，我们的做法是结成厂商命运共同体。我们不看眼前看长远，把确保客户利益的最大化放在首位，树立长期合作观念，与经销商坦诚相待，荣辱与共。我们选择经销商十分谨慎，但一旦合作，就会形成长期战略伙伴关系，进行利益上的深度合作。比如，选择优秀经销商进行企业参股、合资经营等等，使单纯的厂商关系上升到朋友关系、兄弟关系、合伙人关系。