张天吉表示：汾酒将全面规范河南市场的销售秩序，对进入市场的产品实行准入制。准入产品实行保证金制度，具体内容是：生产1年以上的产品，每款保证金30万元；2年以上产品，每款保证金20万元。在操作上，一是规定产品数量与品种，规定单品销售量，实现产品最低供货价；二是扩大汾酒集团自主产品53度特汾的市场空间，稳步推进高端产品的销售，提高品牌形象；三是坚决打击窜货。

在产品理顺后，即全面整合销售渠道，恢复经销商信心。有南阳的经销商说：汾酒现在河南有三套网络：专卖店、开发商、汾酒厂自建网络。这三套网络如果要理顺，监管必须到位。对此，张天吉表示：汾酒下一步将加大专卖店渠道的整治，实行“五统一原则”，即统一形象、统一管理、统一宣传、统一价格、统一配送。同时，郭双威也强调：“河南市场必须从重开发到重管理转型，管理才能出效益。同时也要求我们内部整顿国企的老作风，为河南的经销商提供更多的增值服务。”

扶持有能力的大客户

对于经销商管理，汾酒集团将实行“区域保护制度”和“谁开发市场谁收益”原则，没有能力做市场的经销商将被取消开发权。郭双威认为世嘉酒业就是汾酒开发商的一个“楷模”，像这样以品牌运营为己任的经销商应该得到重点保护和重点支持。

对于山西省内市场来说，汾酒集团以过度开发的策略强行挤走外来品牌，省内区域化开发越透，大经销商数量就越少。而在省外市场，汾酒集团一方面想自己掌控市场，另一方面由于自身营销力的弱势，又不得不依靠大经销商，但汾酒又担心经销商的壮大自己陷入被动局面。由此可以看出汾酒对大经销商的感情是既爱又怕。

实际上，汾酒在省外市场的拓展步伐之所以缓慢，就是这个观念在作怪。由于汾酒在省外不能像葡萄酒中的长城那样，寻找到具有市场主导能力的大客户，其省外品牌的号召力自然处于弱势，参与经销的经销商也就有限。

但改变策略扶持大客户之后，汾酒在河南市场是否会像在山西一样过度开发产品？这是河南经销商们普遍担心的问题。对此，张天吉说：推行产品准入制度就是要扶持有能力的大客户去开发产品。目前，河南世嘉酒业公司无疑是最受汾酒宠爱的大客户，其一家就完成了汾酒河南市场70%的销售。万军说：“如果真正要保护大经销商的利益，我认为10年老白汾应该控制在4—6个左右，15年在2个左右为宜，然后对单品进行销售任务划拨，既保证了经销商利益，也保证了市场份额的稳步增长。”

郭双威透露，为了支持世嘉酒业，河南所有汾酒专卖店将纳入世嘉酒业的大旗下进行管控，可以预见的是，世嘉酒业在河南扮演的汾酒大客户角色将愈来愈重要，甚至掌握汾酒在整个中原市场的命运。

治理源头，防假为主，打假为辅

今年，汾酒在河南市场重点整治的还有假冒产品和窜货产品。经销商反映：汾酒在河南市场的无序，一方面反映了其在市场管理上的“不作为”；另一方面也反映了汾酒集团在防假的源头上下的功夫不够。

河南世嘉酒业副总经理王春告诉记者：“实际上，河南经销商在打假上的投入力度很大，但是由于汾酒的品牌众多，经销商无从分辨真假。且打假效果与费用投入并不对等。”针对这一问题，郭双威对河南市场提出三点要求：一是要从产品源头进行整治，提高产品防伪水平；二是在郑州设立配送中转库，产品实行统一仓储、统一编码、集中配送，这样有利于市场供货的管理；三是将郑州营销处的职能进行分解，汾酒集团的自主产品大部分交由世嘉酒业统一运作，而营销处的职能则转为与工商部门联合打假。对于从浙江、湖南窜过来的货，汾酒要求经销商在两个月内收回，两个月后不收回的，汾酒方面直接进行收缴，并取消经销商的开发权。

导入竹叶青保健酒

河南不但是白酒消费大省，而且也是保健酒的消费重地。据竹叶青河南片区经理介绍：“劲酒在河南市场表现不错，年销售收入大约为2000万元。”因此，今年汾酒集团给竹叶青制定了在河南市场完成120万元销量的任务。记者了解到，竹叶青第一季度销售收入42万元，完成计划的35%，同比增长70%，取得了相当不错的业绩。纵然如此，经销商依然反映竹叶青河南市场存在隐患。

记者了解到，竹叶青在河南市场有两款主打产品：简装竹叶青和盒装竹叶青。南阳经销商认为两款竹叶青操作价值不大，且费用空间低。汾酒应该将国宝竹叶青作为主推产品，但其包装却担当不了重任。目前，南阳经销商举棋不定：推简装竹叶青担心下一步汾酒集团给砍掉，推国宝竹叶青其包装又受到排斥。

针对以上现状，汾酒集团决定专为河南定制两款利润型竹叶青产品，以便给经销商一个明确方向。在渠道运作方面，一方面嫁接汾酒渠道；另一方面，利用竹叶青可以加冰和饮料的特点，在夜场进行强推。

记者手记

“河南经验”说明什么？

汾酒在河南市场的这一次调整无疑是“豁出去”了，其难以理解的河南情结，伴随着这个夏天继续升温。李秋喜 “踩点”，郭双威 “偏爱”，因为他们都明白，将3000万投入北京或湖南，与投入河南的效果相比，要差很多。汾酒要在短时间内向市场要效益，就必须从成熟市场下手。但是,汾酒在中原“安家落户”的想法能否书写传奇？记者认为，除了汾酒方面的国企作风需要淡化，甚至摒弃之外，更需要郭双威如此这般地“礼贤下士”。如果汾酒放开手脚去寻找做市场的大客户、扶持做品牌的大客户，汾酒的外埠攻略肯定能提前实现。这是汾酒的“河南经验”告诉我们的，也是汾酒集团应当深思的。