营销：不小心成了惟一

枝江酒业营销的“惟一”突出地表现在四个方面。

一是营销团队的可塑性和凝聚力。这支被称为营销铁军的队伍在“忠诚、勤奋、敬业”的训导和影响下，他们说、写和做市场的能力得到普遍提高，即使被淘汰的业务员，到了其它企业的营销队伍中被当“宝物”一样看待，“枝江”的模式都想借鉴和模仿，“枝江”的营销队伍个个都是精兵强将名不虚传。要想加盟“枝江”的营销队伍，现在已不是一件容易的事；

二是规则和悟性的组合。市场规则是根据规范市场需要而制定的，而顺应和灵活运用规则的则要看人的悟性。枝江酒业销售公司总经理曹生武说过这样一句话：最反对锦上添花。有时候锦上添花实则是一种浪费，比如畅销品牌的过分促销就是浪费。如何科学地善用资源，就得把握好“度”，即资源运用的最佳状态；

三是广告的惟一性。在中国的白酒界，“枝江”开创了现代娱乐营销的先例。现在的白酒企业都在找历史，牵强附会地拉上历史做背景，但“枝江”走的是与时俱进的发展道路，用策划人朱玉童的话说是：“不土，有点时尚，现代感强”。这在中国的白酒界也是一个值得研究的广告现象，被业内许多专家所推祟；

四是“枝江”把商家看作是自己的第一团队。从2000年开始，“枝江”每年都集体组织商家参加全国糖酒会，并先后聘请白酒营销专家刘春雄、朱玉童等为商家授课。曹生武坦言：商家一年忙到头，十分辛苦，借参加糖酒会的机会洗洗脑，充充电，好处多多，有时点破一句话，转变一个观点，胜似商家低头忙一年。为商家着想，帮商家把事业做大，实现了厂家、商家、品牌和市场等多赢的好局面。在培训过程中，商家与策划人之间面对面对话，把市场上的奇事、怪事、难事当作学术问题来探讨，这在当今的白酒行业中，“枝江”也算得上是惟一。其实，这并非枝江酒业营销的全部，分析其中的片段，起到窥一斑而知全貌的作用。借用曹生武的话说是：不小心卖了十多个亿！

未来：让诚信始终如一

纵观现代白酒企业中，不少企业巧用唐诗宋词中的某一个词汇作为白酒品牌名称，借以引发消费者对历史的追溯，造成消费误导。白酒是讲历史和文化的，但饮酒本身是讲品质和口感的，也就是说消费者饮的是酒，不是诗和词。董事长蒋红星说：“枝江酒业就历史和规模而言，在业内无论如何不算最出众，但近几年的成长速度却异乎寻常。其中缘由在我看来全在一个‘诚’字！现在有一种怪现象就是凡是稍有成就者都仿佛圣人，浑身都是‘经验’，但我们枝江酒业可能算不上成大功者。回首这几年走过的历程，却是充满艰辛，教训多多！如果说有可取之处的话，无非是我们遇上了上世纪末白酒市场由疯狂（单纯广告竞争）向理智（质量和服务等综合竞争）回归的好机会，并在产品开发与市场推广中守‘诚’如玉。首先，枝江酒业人始终坚持‘以质为本，服务至上，诚信天下’的经营理念，赢得了消费者的认可。人们喜欢枝江酒原因最多的应该是质量上的始终如一。

2002年9月1日，公司获得了‘全国质量管理先进企业’称号，获此荣誉的白酒企业仅两家，另一家为茅台，对枝江而言殊为不易。同时，‘质量在我手中，用户在我心中，用户是我上帝’已成为枝江酒业的一项思维定式和习惯行为。从企业内部管理制度的制订到某一个局部市场营销方案的策化，无不将消费者和经销商的利益放在首位，恪守诚信，数年如一日，方有今天的小成！更让人欣慰的是枝江酒业已连续三年被评为‘湖北省百佳诚信纳税企业’。因此，我们坚信，不管产业政策如何调整，只要企业将国家利益和消费者利益放在心上，就永远有健康发展的春天。枝江酒业有着近200年生产和经营白酒的历史和经验，这是我们赖以生存和发展的根本。”

目前，枝江酒业的高端产品“五星枝江”已在全国市场上全面铺开。其实，枝江酒业还有一个更“神秘”的高端产品，那就是“谦泰吉”。枝江大曲的历史在《枝江县志》中记载是由1817年的谦泰吉槽坊演变而来，从近十年的营销来看，“谦泰吉”似乎是枝江的一个“保留节目”，也是枝江酒业人引以为荣的文化背景。如果说水井坊打造的是“中国高尚生活元素”，那么“谦泰吉”则体现的是“中国和谐社会的愿景”。曹生武说：“正是因为这个愿景，我们的广告词才定为‘越来越好，越来越近’，这与我们定位中国大众消费品牌的第一是一致的，中国和谐社会就是大众和谐，推出‘谦泰吉’是迟早的事，诚信是我们永远遵守的原则。”