很多酒类经销商在具有了一定的资金实力和渠道资源之后，都会选择走买断经营的道路。他们大多是甩开主品牌独立自主地进行市场开拓，或者靠打擦边球赢得市场。北京军都盛世商贸有限公司在开发和操作买断产品的时候，却主动和主品牌站在一起，共同进退，并肩作战，走出一条共同发展之路。

北京军都盛世商贸有限公司总经理卢云军孤身闯荡北京市场已经有十几年时间了，通过自身的努力，他在北京酒类市场已小有名气，特别是在北京流通渠道，优势尤其明显。和很多有想法的经销商一样，这几年，卢云军也在经常思考公司的发展问题。当看到操作买断产品将成经销商的发展趋势时，卢云军决定，也到这条路上走一遭。

配合主品牌，进行产品补充

在近几年的产品经销过程中，贵州醇一直是军都盛世商贸经销的重点产品。而且该品牌在北京市场上已经潜心运作了10多年的时间，其稳定的酒质吸引了一大批忠实的消费者。所以，在选择和哪个品牌进行合作开发买断品牌时，卢云军将目光放在了与其合作多年，拥有良好信誉的贵州醇身上。他相信，贵州醇多年以来所积累下的人气和信誉，将有利于新品的市场启动。

兵马未动，粮草先行。打定主意的卢云军开始了对市场以及贵州醇产品结构的仔细分析。他得出这样的结论：贵州醇在北京市场上主要以中、低价位的产品为主，主要是走流通渠道，目标消费群体定位在北京市最广大的中、低收入者身上，目前市场上最畅销的产品为35度贵州醇。虽然贵州醇已经占有了一个这样大的市场，但是卢云军认为，贵州醇的产品结构单一，缺乏细分产品开拓新阵地。看到缺憾，也就看到了商机。卢云军马上决定做贵州醇的细分产品！他要丰富贵州醇的产品线，开发出新的细分产品，抢占贵州醇还未涉足的市场，扩大贵州醇的实际市场占有率。

经过市场调研以后，2003年，贵州醇喜酒在卢云军手中横空出世。随即卢云军又给喜酒制定出“高兴就喝喜酒”、“有喜事就喝喜酒”的产品内涵，打算打造个“喜文化”出来。但是，在实际的操作中，卢云军发现这几年恰逢“第二次生育高峰”中出生人的婚育高峰，结婚生子的人数忽然增加许多，婚庆市场潜力巨大。于是，他立即调整销售思路，迅速将产品的宣传重点放在了婚庆渠道，除了在电视、报纸、路牌上大做广告，还在准新人经常出入的民政单位和婚纱影楼附近进行大肆宣传，在新楼盘附近不遗余力的派人员介绍自己的产品……在卢云军的强势推动下，贵州醇喜酒先是吸引消费者围观，然后打动消费者购买，现在成为消费者结婚时喜爱的团购产品，贵州醇喜酒在北京婚庆市场逐渐升温，凭借良好的质量和适中的价位占领了部分婚庆市场，并为“贵州醇”这个品牌扩大影响做出了有益的补充。

保护主品牌，进行产能调整

在刚刚开始操作贵州醇喜酒时，卢云军还是遇到了意想不到的困难。而这个困难在很多经销商看来是求之不得的。由于第一次运作买断产品，卢云军出手很保守，谨慎地试探性出货几万箱推向市场。没有想到的是，贵州醇喜酒由于定位准确，价格合理，几万箱产品刚一到货就被一抢而空，不少分销商纷纷要求追加发货。看到这个景象之后，很多朋友高兴地告诉卢云军：赶紧让厂里想办法再弄些货过来啦，打铁得趁热啊。

但是，卢云军却有点头疼，由于自己太过谨慎，所以厂里为他的产品准备的产能并不大，如果现在仓促向厂里要货，很可能会使产品质量无法得到保障。卢云军认为，贵州醇之所以能够屹立于北京市场10多年，最核心的竞争力就是“品质”，自己喜酒的质量一旦出现了那么一丁点问题，都是对喜酒的不负责任，对贵州醇这个主品牌的伤害。如果主品牌受到伤害，喜酒肯定无法独善其身。毕竟皮之不存，毛将焉附？

思考成熟后，卢云军做出了令很多人不能理解的决定：改变生产计划，停止进货4个月。对于刚一面市即受到追捧的新品，4个月意味着什么，任何人都心知肚明。卢云军觉得，要想产品屹立于北京市场，就不能在产品质量上松懈。暂时的损失不算什么，一旦把牌子弄砸了，那个损失才叫大！

当然，这4个月的时间，卢云军也没闲着，他再次进行详细的市场调查，对贵州醇喜酒在发展的每一阶段的销量做了精细的预算，重新调整了生产计划，为他今后的发展做好了充分的后勤保障。

服务主品牌，进行深度分销

产品上市以后，擅走流通渠道的军都盛世又遇到一个难题。由于喜酒属细分产品，而且是军都盛世运作的第一支买断单品，在卢云军看来，这个单品就像自己的孩子一般宝贝，需要认真呵护。所以，为了将市场做扎实，他开始涉足深度分销领域。众所周知，很多走流通渠道的经销商几乎从不插手深度分销，他们在接到一个好产品后，接着往下游分销产品即可。由于流通渠道走量巨大，根本没经销商去费神费力的做服务工作。但卢云军认为，在市场竞争越发激烈之时，自己只有做得比对手更好，比对手更细，才能让贵州醇长久扎根于北京市场，才能让自己的系列产品扎根在消费者的心中。

于是，一贯走流通粗放型发展的军都盛世派出业务员，开始了对分销商和终端小店进行引导和服务工作，把客户完完全全的当做上帝。可口可乐的客户拜访八步骤更是一一用上，即使一瓶酒也不计成本的准时送到客户手中。竞争对手很不屑地笑他：卢云军还想学人家绣花不成？但是，卢云军认为，现在酒类的竞争应该是到了拼品牌、拼服务的时候了，而品牌除了品质、利润的保证外，就靠周到的服务了，谁先做，谁做得好，谁就能够获得有利的机会。他没有理会别人的嘲讽，仍然坚持自己的做法。因为他明白，只有贵州醇在北京市场的影响力不断提高，喜酒的影响力也才会得以不断提高。只有把大树培养得足够粗壮，自己才能在下面好乘凉。

在卢云军的严格要求和军都盛世员工热情的服务下，目前贵州醇喜酒在北京白酒市场上的铺货率达到60％以上。为了更好的实现在北京市场上的愿景，从今年开始，卢云军加强了媒体宣传力度，从空中对地面予以配合。铺天盖地的广告和不绝于耳的电波让消费者对贵州醇喜酒加深了认识，也让贵州醇喜酒在北京市场的销量突飞猛进。

跟随主品牌，进行局部扩张

贵州醇喜酒在北京火了起来，但是卢云军却说，自己的事业才刚刚起步。在今年重庆春交会上，他带着贵州醇喜酒完成了在福建、广东、台州、宁波等省、市的招商工作。此外，由于今年贵州醇计划主攻东北市场，卢云军立即决定，喜酒作为跟随者将和主品牌坐在同一艘船上，共同进退。在卢云军看来，也许以前经销产品时，自己和厂家是上下游关系，但是今天，作为买断商，和厂家的关系就应该为合作伙伴，只有将自己的发展、利益和厂家紧密结合起来，才能获得共同的进步。