“绝对机密！听说丰谷要拿出1000万元来帮助丰谷的经销商搞创业，是不是真的？哪些人可以参加呢？”8月初，朋友H君的一个询问电话引起了记者的关注。H君是某公司销售经理，交游甚广，堪称白酒市场的“百晓生”。

厂家给经销商支持不算新鲜事，但支持经销商创业，记者却是头回听说。创什么业？怎么支持？哪些经销商有资格？一连串问题等待回答，记者立即与丰谷酒业总经理马斌联系求证，马斌爽快地回答：“是有这么一回事，这是我们马上要推出的一个大型活动。你们到我这里来，我可以为你们详细介绍。”于是，记者赶赴绵阳市丰谷公司采访了马斌。
   
这绝不是一场秀

《新食品》：一般来说，厂家都是支持经销商做市场，打广告、买断终端等等，您现在所说的创业是怎么一回事呢？

马斌：现在，有实力的经销商不好合作，好合作的经销商实力又不强，这已成为一个普遍现象。实力强的经销商成为众多品牌争夺的热点，同时，这些经销商发展的主导性很强，他们会根据自己利益的需要，对所代理的品牌分类，赋予不同的市场任务。这种情况下，经销商的市场规划会与大多数品牌的市场规划产生冲突，最后双方的协作程度受到影响，合作的满意度往往不高。而实力弱的经销商虽然协作性较好，但市场能力有限，很多市场设想难以实现。

我们推出这个创业计划，目的是寻找到一批配合性好，有能力有冲劲的合作者，共同推动我们的市场开发和建设。这个计划大致可以这样来描述：我们拿出1000万元作为创业基金，面向行业内有志于在地区级区域市场经销以丰谷特曲为主的丰谷酒系列产品的小型经销企业、营销团队甚至个人，帮助他们度过市场开拓这个最需要资金的时期。条件是这些小型企业、营销团队或者个人必须提交有说服力的目标市场运作方案，并且通过我们的考察。一旦通过我们的考察评定，我们会和合作者共同建立一个专营丰谷酒产品的代理公司，投入20-80万元不等的创业金支持。

《新食品》：这个创业金是属于什么性质？投资还是贷款？你们会怎样管理？

马斌：创业金与投资和贷款都不同。首先，我们创业金以股份形式投入，但是不参与代理公司业绩分红，我们也不直接参与经营，选定合作者以后，我们会给合作者充分的信任和经营管理权力。其次，我们创业金投入的一到两年之间，我们不收取任何利息。但是，这个创业金不是赠送给合作者的，我们会视市场开拓的进度，在一到两年以后，逐步收回本金。

对于创业金，我们从发放、运作监管、回收已经形成了一套管理方案，而且相关的部门已经成立。简单地说，在合作者持有创业金期间，我们会有专门人员和流程来监督代理公司的资金流向，但绝对不会给代理公司的正常运作带来阻碍。

《新食品》：这个计划新奇而有吸引力，可以预见活动会有很强的传播力，看上去更像一个事件营销。如果我是一个符合条件的人，我会疑虑：这是一场超女式的选秀吗？

马斌：没错，这个计划很新颖，有很大的传播价值。但是对于我们来说，更有价值的是选择到合适的合作伙伴，实实在在地开发市场。丰谷发展到现在，靠的是诚信务实，现在的丰谷并不需要这样的一场炒作来提升知名度。可以想象，我们去做一次华而不实的炒作，结果只会伤害丰谷。所以，这绝对不是一场虎头蛇尾的选秀。

目前，从方案征集、评选、市场考察、代理公司管理、后续运作等等各个环节，我们已经作了详细的规划。在财务上、人员组织上、流程上，我们也已作好充分准备，而且时间段已经基本划定。整个活动从今年8月开始，只要出现一个合乎我们要求的人选和方案，我们就会建立一个公司开始运作。而且，在整个活动过程中，我们会邀请《新食品》、糖酒快讯网站等行业媒体追踪报道活动的最新进展，保持活动信息的及时公布。

评选的关键在于商业方案和创业者人品

《新食品》：如果我有一个小型经销企业或者我个人有兴趣参加这个活动，我要怎样才能参与进来呢？

马斌：很简单。参与这次活动有一定的门槛，有两个最重要的条件符合即可。第一个是提供一份具有说服力的市场运作方案，这个方案要包括创业者对目标市场的分析研究和策略制定，可以说是对创业者市场研究、策略能力、资源状况、管理能力的一个综合展示；第二，要有合资开办代理公司的资金，这个资金一方面是创业者掌控代理公司一个基本条件，同时也是创业者对自己的信心保证。其中，最重要的是目标市场运作的商业计划书，这也是我们评判合作价值的关键。

针对市场运作商业计划书，我们会有前期评估、实地考察、对面交流、再次实地考察等多个流程进行考察和评估。每一个阶段，我们都会跟创业者进行沟通。

我们不是风投，是弹射器

《新食品》：我的感觉，你们这种做法不像一个白酒厂家，倒很像风险投资公司。

马斌：呵呵！这个方案需要很大的资金投入，而且不介入经营，风险很大，确实比较像风险投资。

但是，我们与风投的区别还是非常大的。首先，风投和创业者之间的关系实质上是老板和CEO的关系，而我们与创业者之间的关系是合作。这是最根本的区别。

其次，风投需要的是直接的投资回报，而我们需要的是一个个稳固的市场。前面已经谈到，我们的创业金不参与分红、不计利息，完完全全是为了在市场开拓之初，扶助合作伙伴一把。这是任何风投都做不到的。

我们不是要做一个风险投资公司，而是要做一个弹射器。熟悉军事的人都知道，在海上，航母和空中飞机配合好了才能形成一个强大战斗集群。但在二战以前，航空母舰上跑道很短，飞机起飞非常困难，航母和飞机效用都很低。后来，人们在航母上面安装一个叫做弹射器的设备，可以在两秒钟内把飞机“弹”到起飞速度，轻松起飞。航母才真正成为令人生畏的浮动战斗基地。我们白酒行业当中，现在就有大量停在甲板上的“飞机”，因为资金限制，难以起飞。我们希望在丰谷的平台上，能够建起一个弹射器，让白酒行业里“停在甲板上的飞机”借助这一弹，顺利起飞，开始自由的飞翔。