从“三个比不上”到“三个无法比”，巨变是惊人的，好多人甚至觉得“不可思议”。 但是，“鸭子凫水，冷暖自知”，我们十分清楚：这些巨变，没有哪一个是轻易获得的。

曾有好些时期，我们于四面“围城”之中艰难跋涉，屋漏偏遇连阴雨，帆小频遭风浪袭，经历的艰难曲折，非一般人能够想象。

1992年，第一瓶“稻花香”酒横空出世，业界称我们开创了鄂酒新纪元。可为了这个新纪元，我们探索了十年！

有道是“十年磨一剑”，我们那时“磨剑”的环境真可用一句诗来形容：“黑云压城城欲摧”。

从大气候讲，全国九亿人口吃粮仍需凭票供应，中国白酒正处于“大鱼吃小鱼”与“快鱼吃慢鱼”的交汇点，“限制发展”与“枭雄混战”组成重重封锁线，我们即没有“国营”保驾、又名不见经传，甚至在粮食最紧缺的时候，还尝试过用山上的葛根来酿酒——这样一个力单势薄的小厂，要在中国白酒占有一席之地，岂非“老虎吃天”！

而从小气候讲，当时湖北白酒虽在全国挂不上号（直到九十年代初，我去北京时仍有老领导问：湖北也有名酒啊？），但是县域品牌却遍地开花，而且好多“坐地虎”已在当地形成强势，关起门来闹腾动静还蛮大——这种形势下，我们别说冲出湖北，即使赶上这些“遍山大曲”，似乎也很难。

然而，再难也难不倒稻花香人奋发有为的决心与意志。我们始终坚信：事在人为，人定胜天，机遇并不是上帝给的，所有的东西都要靠自己去争取。怎么“争取”？我们当时提出的方针是“两找一创走三高”，即：找名厂、找名师、创名牌，走高起点、高质量、高效益发展之路。为贯彻这个方针，我们五进四川，先后考察了十几家酿酒厂；三顾茅芦，高薪聘请五粮液酒厂老工程师做顾问；试验近千次，终于酿造出了“多粮型、复合香、陈酒味”的稻花香酒。中国酒界泰斗秦含章闻讯两次率专家考察，称赞我们的酒无论色、香、味，还是“格“与”卫”，都与茅台、五粮液“不相上下”，并欣然将稻花香门前的巨型酒爵命名为“华夏第一爵”，且赋诗一首：三江峡谷好风光，万户英雄皆宜昌；地面小康欢饮日，天边大醉稻花香！

“天边大醉稻花香！”这就是我们在没有机遇的时候自强不息创造出的机遇！

试想，如果当初知难而退，我们完全可能是另外两种结果：要么营营苟苟小打小闹，做一名平庸的“土财主”；要么一厥不振，无法在白酒界立足。可见，能力是锻炼出来的，机遇是创造出来的，企业发展，万不可坐等机遇降临。

《吕氏春秋•慎大览》说：“智者举事必因时，时不可必成，其人事则不广，成亦可，不成亦可。”字面有些绕口，但译成白话，我们便觉得这话实在中肯至极——聪明人采取行动要顺应时机，虽然时机不一定成熟，但人却不可放弃努力，时机成熟也好，不成熟也好，一定不要放弃努力。“努力”什么？既不是努力“吹牛”，更不是努力“泄气”，而是要努力创造。人们常讲“机遇只光顾有准备的人”，这个“准备”就是一个努力创造的过程。人生的顺逆，事业的成败，常常就看你“准备”得如何。有人常叹“时运不佳”、“没有机遇”，殊不知真正的好运和机遇恰恰就在这种叹息中与其擦肩而过，而坚忍不拔、奋力索求的人，往往每前进一步机遇就向他靠近一步。

所以，不管风吹浪打，胜似闲庭信步——无论遇到什么样的艰难困苦，始终保持一股奋斗的锐气，有机遇快上，没机遇就创，惟有牺牲多壮志，敢叫日月换新天，这是稻花香最可宝贵的精神财富。

当然，创造机遇不是“闭塞眼睛捉麻雀”，也不是“明知不可为而为之”。谋略深远而即知即行，这叫成大事建奇功；不辨方向而一意孤行，这叫干蠢事瞎忙活。面对纷繁复杂的各种局势，你必须懂得适时变招。变招是创造机遇、应付市场风云的绝佳办法。

而在这个“变”字上，我们的着力点一直锁定在三个方面。

第一是企业经营战略。创业以来，稻花香大体走过了这样几段历程：村办小作坊——资源整合——多元化——农业产业化循环经济。“小作坊”是我们在改革开放之初率先创办的，那个时候农民刚刚商心萌动，此举无疑具有划时代的意义；然而随着时代不断前进，这种粗放型显然难有更大作为，于是我们开始了大规模地资源整合，并由此进而向多元化发展；但多元化不可一味盲目地“化”，尤其我们是白酒企业，集中发展与多元发展之间，必须有一个平衡的限度，越过了“白酒”这个临界点，无论是过度集中还是过度多元，对企业发展都是不利的，因此我们又进一步探索出了以白酒产业为龙头的“农业产业化循环经济”模式，并因这一模式的创立而引发诸如管理、制度等方方面面的创新。

反思这一系列发展，我们走过的每一步都是跨越式的，而且这一切又都是在短短25年内完成的，尤其是从“资源整合”到“循环经济”的大跨越，总共只用了不足4年时间。我们成功的经验就是八个字：打破常规，随机应变。而这之中，一切的前提条件就是随机应变，“变”是创造机遇的一个基本点。即是说，我们推动企业前进的基本动力，就是坚持不断地根据形势的变化而灵活变通，针对客观实际适时找准行动的正确方向，决不因循守旧和墨守陈规，决不盲目行动或者用旧套路来解决新问题。

第二是市场开发策略。有一个现象一直为人们所不解，就是稻花香作为“后起之秀”，为什么在20多个省市、200多个大中城市中拥有强大市场网络并且还在加速延伸和扩张？我们的回答依然是：不断地创造机遇。

有道是“市场如棋局局新”，在市场开发上，我们一贯的方针是：要适应“新局”、赢得“新局”、开创“新局”，就须时时创造出自己独特的新东西。

任何事物都有从小到大、从弱到强、从无到有的发展过程，这是企业生命态，也是市场发展的客观规律。毛泽东领导中国革命，就是创造性地运用了这一规律而取得彻底胜利的。所以，在市场开发上，我们确立了“1+3”的全国市场战略，采取星火燎原、农村包围城市、求新求变求异、品牌制胜、集中优势各个击破等策略稳步推进，人称“五大商战兵法”。基本的方针就是坚持一切从实际出发，实事求是，正确把握“强大与弱小”、“进攻与防御”“优势与劣势”、“内线与外线”的辩证关系，先乡村后城镇，先中小城市后大城市，先区域占领后整体覆盖，先稳取易成后集中攻坚，通过许多战役、战斗的进攻战，造成多个局部优势与主动地位，逐步夺取整体上的优势和主动权，从而实现从弱到强、由小到大，最终赢得全国市场的决战决胜。

当然，有了科学的发展战略，还需有良好的战术保障。而在这个方面，我们的一贯原则是：灵活多变，不拘一格，先人一着，胜人一筹。

有道是：兵无常势，水无常形。人们往往捕杀按直线飞行的鸟儿容易，捕杀时时变换飞行路线的鸟儿却难。为什么？凡事反复两次，人们就会摸出其中的规律。所以，我们市场致胜的高招、绝招就是最大限度地发挥主观能动性，创造性地运用一切“常规”所没有的战略战术，将竞争表面的产品、价格差异化，深化为品牌形象、营销服务的差异化，并坚持与时代脉搏同跳动。

如今好多人都试图破解我们“金网工程”、“红色行动”的战术秘笈，其实我们的秘笈早就是公开的。可为什么别人学不去呢？原因就在于我们的“市场经”是独创，是适合稻花香市场特点的东西，而且这种旨在构筑完整化、个性化、时代化营销网络体系的创造，我们还在不断地进行、不断地发展着。

这个创造与发展，当然也不仅仅只是体现在总体战役和战术方面。实践中，我们尤其倡导群众的首创精神。比如我们开展“红色行动”，不仅强调要不折不扣地执行集团关于“红色”根据地和“红色”区域建设的一系列方针政策，强调营销人员直赴一线与商家客户亲密接触，沟通信息，增进友谊，发展客户，一店一店地铺货，一家一家地服务；而且具体到每个市场，还鼓励商家人人开动脑筋、想办法，根据各自市场的具体情况，作出相应的经营决策，创造出自己的特色来，不搞千篇一律，不将甲地的模式原封不动地照搬到乙地，而坚持有侧重、有创新、有发展。我们坚持的“一省一策，一地一策，一户一策，一时一策”方针，就是以这种“首创”精神为引领的。