记得坊间有一句玩笑话——山西酒既沾不到西部大开发的光，又赶不上东部崛起的福，不东不西，不是个东西。笑罢，感觉这话对晋酒的现状有些不公平，记者每年走访山西数次，看到老牌名酒汾酒的复苏，二线品牌汾阳王、梨花春、金招福、太原高粱酒等一大批区域品牌相继在太原登上市场舞台，虽然它们论品牌力不及汾酒，论市场操作却有板有眼。连续三年加速度的汾阳王，已经从汾阳走向太原、晋中、晋北、晋南，跨过娘子关，冲入中原、华东地区，一改晋酒“不东不西”的形象，让二线晋酒掀起市场高潮。汾阳王，这个四年前还寂寂无名的区域品牌，现今，其活跃程度不亚于老大汾酒，成为了二线晋酒的标杆和引擎，这也正是汾阳王留给所有二、三线白酒的启智之路。

省内市场的雄心

2000年时，提到晋酒，人们首先想到的就是杏花村汾酒，其它诸多品牌，均被默认为汾酒集团的开发品牌，更无人留意到山西还有众多的二线品牌。那时的二线晋酒，就这样被固执和偏见淹没在汾酒集团这个无边无际的茫然大海之中。

2002年时，汾阳王的市场版图仅限于吕梁地区，产品大都在10元以下。或许是缘分使然，同年与山西百世集团相遇时，彼此颇有相识恨晚的感觉，从此厂商之间开始了具有划时代意义的战略合作。山西百世集团找到了具有酿酒技术优势、具有品牌潜力的汾阳王；汾阳王酒业则找到了山西酒界一支最好的专业化、高素质的营销团队。这样，市场有好的品质作为有力的后盾，市场运作思路也总是出奇制胜。

汾阳王是较早导入终端营销模式的品牌，其针对B、C类酒店进行的无间隙铺货，针对社区进行的消费互动活动，以及免费品尝、买赠等促销，都极大地刺激了市场。而正是因为汾阳王敢于尝鲜，很快在太原市场获得了较大知名度，其产品在太原市区达到了40%-60%的占有率。

2003年非典来临之前，汾阳王以迅雷不及掩耳之势完成了太原所有非主流终端的铺货工作。一场非典过后，当其它品牌还在通过总经销、分销商展开铺货时，汾阳王新产品已经摆满了各个超市要道，以先入为主的方式掀起了终端风暴。通过核心终端的运作，进而向便利店跟进，再启动社区、超市路演，汾阳王一路春风得意，牢牢控制着太原中低档酒60%以上的市场份额。

省外市场的渗透

正是由于省内市场的“中档王”地位形成，汾阳王紧靠背后的博采企业培训，以智囊团的引入为品牌运作注入了核心动力，这种动力在省内得到爆发之后，不得不向省外市场转移。

在河南，当老白汾尝到甜头之后，号称晋酒老二的汾阳王也在2005年迎头赶上。2005年底，汾阳王正式宣布高调进入河南郑州，以首期1000万的投入来启动市场，其动作比汾酒还凶悍。首先，汾阳王进一步完善了产品体系，推出了从58—498元/瓶的“清香三姐妹”：水晶兰花、10年红花、20年青花。其次，以分产品、分区域、分渠道的清晰思路招商运作。针对经销商，邀请演艺公司开展了“盛世欢腾，红花汾阳王”、“酒行天下、兰花汾阳王”主题答谢会；针对酒店，仿照红星二两装推出了小包装的高档酒，即15元一瓶的小白兰，并开展“喝汾阳王、替你打折”的系列活动；针对婚庆，与《东方今报》发起了准新娘厨艺大赛，并推出“十年陈酿、百年好合”婚庆套餐；针对政务，赞助郑州市人大会和河南省公安厅春节联欢晚会等活动。

相对于其它酒业那样粗放的营销方式，汾阳王在中原的营销思路比较细致，依靠晋酒的品牌背书、徽酒的终端营销和自创的流程理念撬动了河南市场。品牌方面，汾阳王以“千古一恋，水晶汾阳王”的情感故事来打动消费者；在包装方面，一改落后陈旧的形象，以时尚新颖的形象吸引消费者；在渠道建设方面，以酒店+名烟名酒店互动模式为主，限量选择诸如小南国这样的连锁A类店，同时配合这一模式定期针对消费者进行抽奖，领奖地点分布在郑州市东、西、南、北四区的20家名烟名酒店。

此外，汾阳王针对郑州世纪联华等15家大型卖场的主管开展了品鉴邀请，现场讲述汾阳王品牌故事，进行互动抽奖等活动。这些措施使汾阳王在58—80元区间找到了生存的空间。

目前，汾阳王在郑州市内有8家经销商，产品覆盖了A、B类酒店400余家，商超近20家，名烟名酒店1500多家，已经形成了强大的营销网络。在促销方面，始终坚持不送酒的原则，保证了产品的价格刚性。在品牌传播方面更是频频出手，选择了郑州市内最好的公交线路和黄金路段金水路密集投放，与《郑州晚报》联合主办了汾阳王杯名酒进社区活动，并举行各类慈善活动，形成了很好的品牌拉动。2006年，郑州三立酒业卖出的水晶汾阳王销量达到了整个河南的30%。2007年，汾阳王在郑州周边地区大兴攻势，特别在新郑市，创造了一天铺货500件的奇迹，并将新郑做成了汾阳王的又一故乡。

二线晋酒出山西，为什么是汾阳王？

都说山西是中国白酒的最后一块掘金地，拿大唐酒业相关人士的话来说：“在山西，做酒不用多先进的营销，只要能生产出好酒，是不愁卖不出去的。”正是先忧晋酒之忧而忧，汾阳王酒业董事长王再武认为，必须要到白酒营销的最前沿去试水，淘金先进的营销战略与战术，不但可以光大汾阳王的外埠市场，而且对做大省内市场有裨益，这也是为以后省内营销展开的前瞻性战略。

应该说，汾阳王冲击省外市场，除了主观能动性之外，还有一个原因就是在省内市场上已经囤积了足够的资金，可以支撑外埠市场的开发。另外，在其它二线晋酒均没有出击省外市场的前提下率先行动，大唐酒业认为这也是一个品牌的省外定位策略所需，可以先入为主，为二线晋酒树立一个省外标杆作用。当然，省外市场只要有汾酒的地方，就说明清香型白酒在这个区域有着一定的消费群体，可以凭借不同的定位分得一杯羹。采取跟随汾酒的步伐，不但是对汾酒中档酒的补充，而且可以使得晋酒在省外形成群体效应。

汾阳王出击省外不是盲目的，而是充分分析了以上利弊。它的示范作用将使得二线晋酒更加自信，也不断催促汾老大进行营销改良和创新。对于晋酒的集体荣誉来说，汾阳王不仅仅是为了自己，潜在的也带给其它晋酒新的启迪。