他，出身技术员，曾经是小有名气的技术尖兵；
他，善于学习，把搞科研的劲头用到钻研市场上；
他，活学活用，创新营销技术，要做就做最好；
他，高瞻远瞩，跳出白酒看白酒，抓住生物发酵技术的命脉……
这是一家1958年建厂的白酒企业；1996年完成体制改革组建成为青岛琅琊台酒业（集团）股份有限公司，到2002年发展成为国内大型高新技术企业集团，这就是——青岛琅琊台集团股份有限公司。2005年青岛琅琊台集团再创辉煌，在“中国白酒工业百强企业”榜上综合实力名列全国10强，而“琅琊台”酒49年一直稳居青岛第一强势白酒品牌，琅琊台凭什么稳居第一呢？当我们来到位于胶南的琅琊台酒厂，在职工的嘴里找到了答案——因为有了董事长李悦明以及他带领的团队，才悄然创造了青岛琅琊台现象。
在李悦明的带领下，琅琊台集团发生了翻天覆地的变化。销售收入由2001年的不到2亿元增长到2006年的7亿多元；企业总资产由原来的不足2亿元增长到现在的4.4亿元，琅琊台集团也由单一的白酒生产企业向生物科技产业链进行延伸发展，成为白酒行业中走“关联产业多元化”之路的成功典范。
天降大任，确定科技振兴的方向
1964年出生的李悦明，是地地道道的胶南人。1983年7月，李悦明进入青岛第三铸造机械厂工作。从技术员、技术科长到研究所所长，李悦明一直醉心于技术研究，成为当地有名的科技拔尖技术人才。
2001年冬天，国内的白酒市场已经进入到无序竞争的状态，广告战、价格战、促销战……你方唱罢我登台。鲁酒因“标王事件”的阴影而备受伤害，美誉度和市场覆盖面急剧下滑。琅琊台集团作为鲁酒的代表厂家之一，也不可避免地受到了冲击，企业进入发展的艰难时期。
“天将降大任于斯人也”，时任青岛华青工业集团副总经理的李悦明接到一纸调令：前往青岛琅琊台集团股份有限公司担任董事长，主持全面工作。当时鲁酒正受到“标王事件”影响，整体陷入“冬眠期”，再加上白酒行业“5毛钱消费税”政策的实施等因素，给当时的琅琊台酒厂带来很大的困难。但李悦明来琅琊台以前，曾担任大型企业技术主管十多年，对技术的重要性有深刻的认识，可以说是一位技术出身、并有技术气质烙印的领导。这也是琅琊台转机的内因，这位尊重科学、重视发展创新的企业领导决定让科技改变琅琊台。从此以后，琅琊台集团的发展有了与其他白酒企业不同的特点——走一条科技化、多元化的发展道路。
亲临市场，打造市场需要的产品
作为一个搞科研出身的人，李悦明一直将“求真务实”当作自己工作的原则。“搞企业来不得半点虚假，只有了解企业和企业的员工才谈得上展开工作。”李悦明说，他进厂的第一件事就是召开中层干部见面会。在会上，他动情地说：“对于酒我是一个门外汉，既然接受了上级的委托和任命，我有信心从零开始学习，带领大家团结拼搏，务实创新，把琅琊台集团做强做大。你们都是我的师傅，我争取用最短的时间成为做酒的行家里手。”
开完这次会议，本来每天早上7点半就到单位的“李董事长”突然很少在厂里出现了。原来他带上琅琊台市场分布图一头扎到了市场中去。
在青岛的大街小巷，在云霄路美食一条街上的每个铺面里，在泰山路烧烤街的每一个摊位前，在不知名的小巷里的零售小摊上，都留下了他匆忙的身影。李悦明用两个多月的时间跑遍了琅琊台白酒近200家经销商，实地调研了青岛、东营、济南、临沂等核心市场上的绝大部分经销点，他与大客户诚心交流，悉心听取批零店主的建议和忠告，他亲自到二批商家里查看库存，亲自去酒店、商超等零售终端查看琅琊台酒的摆位、品种……渴了喝口矿泉水，饿了在路上随便对付点面包。才两个多月，他的鞋底磨透了，脚打泡了，脸晒黑了，人跑瘦了。“最初几年，我一年365天有近200天都在市场上。商场如战场，一个将军若不清楚战场上的局面，怎么能打胜仗！”李悦明说。
李悦明将搞科研的劲头用在了市场调研上，这种敬业精神感动了很多商户。“多年没有琅琊台领导光顾的小店，我上任后逐一拜访。经销商也敞开心扉向我倾诉，包括品牌的重建、重启市场等很多建议，都是在拜访经销商时商量出来的。”现在回忆起当初拜访商家的情况，李悦明似乎忘记了艰辛，只记住了经销商的真诚。
根据对市场和经销商的调查，李悦明祭出“科技”法宝，在全国白酒市场上主推30度长生琅琊台酒，这种超低度白酒口感清冽，一上市就获得了消费者的欢迎，特别是在青岛地区，几十年一直保持畅销产品的地位。随后，琅琊台又在全国白酒行业率先推出了70度琅玡台原浆酒，被业界称为“青岛小茅台”，享誉全国。这些贴近市场需求推出的差异化产品，成为琅琊台逐渐发展壮大的重要资本之一。
以变应变，创新营销战略
有了具有竞争力的产品之后，李悦明将工作的重心放在营销管理上。“产品再好，销售出去了才能实现其价值，白酒的营销工作是重中之重。”李悦明说。为了科学地管理营销团队，这位科技型的领导首先想到的是学习。他组织完善了近百个管理制度，每月亲自为业务人员讲课，同时花重金外聘全国著名职业经理人对业务队伍进行系统培训，重点从“思想”、“管理”、“技能”和“情感”四个方面抓好营销队伍建设。通过整顿思想、加强管理、培训技能、注入情感“四步曲”，一支能征善战、敢打硬仗的营销铁军出现了。从2002年开始，琅琊台酒的销售收入以每年40%多的速度递增，市场步入了良性发展的轨道。 (杨静 柴方春 石磊) |