泸州醇：将“四川的味道”美酒文化传遍天下
                         -------专访泸州醇酒业营销公司副总经理秦翊

四川出好酒，精华在泸州，这是在白酒业内广为流传的一句话。近年来，在泸州老窖的带领下，泸州白酒业得到蓬勃发展，统计资料显示，2007年前11月，泸州老窖集团集团产量、销售收入和利税增幅分别列居六大名酒的第二位，销量增幅分别列居第四。

泸州老窖的快速发展不仅得益于国窖和特曲两大主导品牌在价格和销量上的双重提升，也得益于其旗下独立品牌系列的良好运作，泸州醇就是其中的一个佼佼者。

泸州醇酒业营销公司成立6年以来，按照现代化的经营管理理念搭建了高平台的组织机构，建立了完善的现代企业运作机制，全力打造泸州醇酒的品牌优势。该公司以人性为基础，以人本精神作规划，以文化资源为素材，以品牌文化价值扩充和魅力的艺术化营销为新营销理念，将社会营销、文化营销、网络营销相统一，使泸州醇迅速在西南白酒市场树立起主流白酒品牌的市场地位，并在河南、湖南、江苏、浙江等市场站稳脚跟。

近日，笔者有幸采访到了该公司副总经理秦翊，了解到支撑泸州醇迅速发展的几大关键因素。

关键字：精耕细作

据秦总介绍，泸州醇的成功主要得益于对市场的精耕细作，公司对省内省外市场采取了不同的市场战略，在省内实行网络下沉代理制，在省外针对不同的市场有重点地根据当地情况开展营销工作。在四川市场，通过具体到县级市场的精耕细作，泸州醇柔和系列在各大渠道全面开花，单品实现了较高的占有率。
2008年，公司将继续精耕市场，计划打造5个3000万以上重点市场，10个1000万以上地级市场，20个500万以上县级市场，为实现这个目标，公司将采取一系列措施，如县级市场重点突破，厂商一体化，强强联合，优化产品组合等方面，公司人员将配合经销商了解熟悉市场，通过市场调研形成行之有效的市场方案。
秦总透露，今年泸州醇还将启动点状市场策略，成都地区的点状市场将于4月20号开始启动。所谓点状市场是指将重点市场落实到具体的县、镇，比如成都的金堂、崇州、温江等地的小区域范围，全渠道、全产品、全价位地开展销售工作，这样可以把市场做得精细化一些。

关键字：总结与创新

在整个访谈过程中，秦总不时提到总结与创新，他说，泸州醇酒业营销公司已经运作6年时间了，总结这6年来的经验教训，泸州醇在今年将对公司和产品进行重新定位梳理，将公司定位于专业的品牌化运营公司，产品定位于100元左右的商务、政务用酒，将加大对柔和8年的市场推广力度，寻找核心消费群体，主推上量产品，在品牌策略上仍将以“四川的味道”作为广告诉求，配合各种公益活动扩大品牌影响力。
2008年，泸州醇公司在公司管理和队伍建设方面的目标是专业，在营销推广方面的目标是做大做强县级市场，在产品定位方面的目标是主推100元左右的政务商务用酒，在品质保证方面的目标是柔和，在品牌打造方面的目标是以“四川的味道”活化品牌，在尽企业公民社会责任方面的目标是在宣传产品品牌的同时向全国、全世界推广四川、营销四川。

2008年泸州醇将新推出地韵、鸿韵、天韵三款新品，目前由丙火设计公司设计地韵、鸿韵两大系列包装已经出炉，不日即将推向市场，主攻中低档市场，全渠道拓展市场。新品秉承了柔和风格，并加入了诠释“四川的味道”的设计元素。

关键字：制度与流程

谈到泸州醇的营销队伍为何具有超强的战斗力，秦总认为：在团队管理中的制度分权和流程管理至关重要，泸州醇的营销队伍从最初的6个人发展至今天的上百人，有效管理是良性发展的基础。对即将实施的点状市场策略，公司将采用以经销商为主体、公司人员编入经销商队伍的组织结构方式，制定底薪加浮动的工资体系，分阶段变化的考核标准，保收入、练团队、提技能、抢市场。

访谈快要结束时，秦总谈到了未来白酒业发展的趋势，他认为，白酒消费向原产地、名酒靠拢是不可逆转的发展的趋势，泸州白酒业在这样的大环境下必将继续保持快速发展。我们相信，在这样的背景下，泸州醇必将在既有的坚实市场基础上更上一层楼，将区域强势品牌的光环辐射得更宽更远，将“四川的味道”传遍天下。（黄筱）