| 六年时间，北大学生郑源用100万启动资金，从籍籍无名，一跃成为福建最大的洋酒经销商之一，年销售额膨胀了将近100倍，凭的是什么？是幸运还是智慧？
2001年，因为国有企业改制，那时才25岁的的北大毕业生郑源，用东拼西凑的100万的资金，投身酒海，注册成立了福州兴源食品有限公司，七年后今天，公司的年销售额从刚开始的91万膨胀了将近100倍，员工也从原先的3个发展到了43个，他更创办了福建酩汇酒业有限公司、福州腾源贸易有限公司，建立了酩汇酒庄专卖店连锁系统，很难想象，这一切竟然是在短短6年内完成的。
熟悉他的很多朋友都觉得：“他一直有着幸运女神的眷顾”：做金门高粱酒，赶上了金门高粱酒福建畅销，做进口葡萄酒，正好赶上了进口红酒的黄金时代，做威士忌，又恰逢全国范围内的洋酒“旋风” ……
真的是幸运女神眷顾了他？还是他独具慧眼，选对了产品？又或者，在市场运作上，他有着与众不同的创新？
北大学生的“另类选择”
1999年，郑源从北京大学国际政治系毕业，面队着人才爆炸的首都，他开始思考自己的人生：出国，留京，还是回家。
对大多数在外地学子来说，能够留京当然是不错的选择，出国更是可以夸耀的本钱，回老家很容易被人看作没本事。郑源做了一个很客观的分析，在北京，家乡的人脉统统丢掉，有人才渊薮之称的首都竞争激烈得无法想象；出国更是一张白纸，融入国外社会的路漫长而寂寞，想创业的他，最直接的选择就是回家乡工作。
最后，他回到了家乡福州，进入福建粮油食品进出口集团公司酒饮部工作，从事人头马系列洋酒的销售工作，上班的地点在福州市国贸广场19楼。
当然，这个另类选择，成了他人生重要的转折点，让他从此与酒水结下了不解之缘。
工作中发现了“黄金”
刚进部门的新员工所从事的工作简单而乏味，统计数据，但正是这个普普通通的工作，使郑源对今后的行业有了一个很好的了解和学习的机会，不但是专业知识，按他的话说，这三个月，知道了哪些是赚钱的生意，哪些是形象工程。
三个月之后，在经理的安排下，郑源开始转职去看市场，业务范围主要是福州及周边城市，每天的任务是和各大卖场的促销员，营业员打交道，这一经历对他的经营理念的转变至关重要，郑源充分了解了促销员在洋酒销售中的重要性，也成为他在日后工作中对促销员团队非常重视的原因，郑源甚至认为“好的促销员是决定销售成败的关键”，他公司团队中的促销员的平均工龄不少于四年，很多重要的销售人员都是从促销岗位上升上来的，团队的稳定性是他最为看重而为之自豪的。
一年的工作经历，不断的历练，加上公司专业知识的铺垫，郑源发现了“黄金”：洋酒产生了垄断品牌，但进口葡萄酒方兴未艾，正处在百家争鸣的年代，国产葡萄酒品质不高，缺乏底蕴，未来三至五年，洋葡萄酒将很有前途。
郑源开始给自己重新定位：卖酒创业！
那时外贸系统在走下坡路，这个决定并不难做。
于是，在他的“折腾”下，连凑带借，并卖掉了所有的股票，郑源拥有了自己事业起步的第一笔资金：100万。更幸运的是，为了开公司，他成功得逃过了2001年后的熊市，他注册公司后的十天，股市开始了第一次全线跌停。
一步很关键的棋
如何迈出第一步，他思考了很久。
“公司注册了，有了100万的运作资金，如何赢利是公司存亡的头等大事，什么时候都可以输，开始不能输”这是郑源后来的总结。
拿着100万去做大牌洋酒，资金太少，不被人重视，自己拿到的价钱没什么优势，一笔赚过来的毛利不足5%，虽然快进快出，扣上路途的周转，了不得一年20%的利润，再扣除各项开支，基本是白忙一场。统计数据的工作经验让他否定掉了很多人通常会做的选择。
表面看来，这样的钱赚的很容易，其实又要冒很大的风险，可以拿到货，但是却不能保证比别人便宜。“你辛辛苦苦在做，厂家调价，大盘变化了，很容易让人无所适从，最坏的是，公司不能发展。这个道理看来很简单，但是却很难让人接受”，郑源认为， “真理掌握在少数人手中”。
另一个选择是引进几款红酒，推自己的品牌。这也是现在很多人的选择。但那时的兴源公司一无名气、二无渠道、连团队都没有成型，凭一个营业执照就想对着客户创品牌，用现在的眼光看觉得很愚蠢，但当时却因为太难，所以他也放弃了。
这是一步很关键的棋，将决定未来的路能走多远。
“只有有了自己的根据地，才能把拳头打出去。”郑源总结当时自己的想法，最终，郑源决定从渠道进入，先和当地卖场打交道。
台湾高粱酒“首战告捷”
选择什么产品和卖场打交道？
建立渠道当然要选大品牌，只有知名品牌才有创立渠道的可能，但是知名品牌通常都有代理，而且利润低得可怜，这个矛盾要如何克服呢？
经过仔细的调研，结合在大学中所学的课程—台湾概况，考虑了福建与台湾特殊的地缘政治，他选择了那时候尚未在大陆开发市场的金门高粱酒，他认为台湾白酒在福建政务市场将是未来最大的一块蛋糕，射人先射马，擒贼先擒王，所以，选择台湾第一品牌金门高粱酒作为自己事业的起点。
当时福建市场台湾高粱酒假货居多，一方面金门高粱酒还没有在内地市场真正进入，另一方面，金门高粱酒真货价格太高，还没有谁来真正运作真货，因为大家都明白做金门高粱酒当然是假货更赚钱。
郑源选择金门高粱酒，则坚持做行货，做有正规手续的货，由于当时没有办法和厂家直接合作，当时的进货渠道只能是通过广东的一个进口商，当时大家都不看好，但是他认为正是因为大家都来卖假酒，反而真酒的空间更大。
用金门高粱酒主攻福建商超系统不久后，郑源还代理了台湾高粱酒另一代表品牌八八坑道高粱酒，对于自己早已熟悉的洋葡萄酒，郑源也没有放弃，他选择了性价比非常出色的法国VDP餐酒，这是由公司当初的实力决定的。对于很多人贪多求全，郑源选择了少而精，六年前选择的四个品种不但今天依旧为公司带来良好的业绩，在当时也为公司完成了创业初期的客户积累。
从今天看来，当初郑源选择运作金门高粱酒，进入正规流通渠道，坚持卖真货这个选择是非常正确的，现在他代理的两款台湾高粱酒品牌（金门高粱酒、八八坑道高粱酒）均在福建省内畅销，仅兴源食品上述两个品种的年销售额就近千万，尤其是金门高粱酒，在创业初期不仅给郑源带来了第一桶金，更重要的是为其拓展了渠道，稳定了军心，为下一步的发展打下了良好的基础。
(待续) (李紫陌/王科) |