独家||半年销售猛增66%，闫希军的“锦囊袋”里藏着国台多少秘密法宝？

不知何时,激流勇进、快速增长成了国台发展的常态。

2016年,销售业绩逆势增长68%,2017年,销售业绩增长66%,2018年实现销售额跨越增长,同比增长76%,2019上半年继续猛增66%,国台正在以一种崭新的姿态向人们走来。

上周末,国台酒业销售有限公司在酒都贵州仁怀召开了2019半年工作会暨誓师大会。天士力控股集团董事局主席、国台股份董事长闫希军,天士力控股集团总裁、国台股份副董事长吴迺峰,天士力控股集团副总裁、国台股份副董事长叶正良,国台股份总经理张春新等高管均出席了会议。

“能取得‘时间过半,任务过半’的好成绩说明年初制定的营销战略目标以及落地部署、市场开发和布局是正确的。”会上,闫希军对国台营销团队众志成城、全力以赴的拼搏精神给予充分的肯定。

从解放军少将到药企董事长再到酒企掌门人,闫希军无疑是贯穿天士力以及国台蓬勃发展的灵魂人物,随着国台新战略逐渐稳步挺进,闫希军的“锦囊袋”里又会拿出哪些秘密法宝?在IPO的关键时期,国台又将如何继续冲高?

发力半年,国台成绩几何?

国台2019上半年有多努力?且从一组数据看起:

今年上半年国台销售额同比增长66%,国标、十五年、龙酒三支主线产品占比65%,其中,国标销售增长150%,十五年增长100%。值得一提的是,目前凭借着强劲的增长势头,国台国标酒已经成为拉动国台销售增长的“火车头”。同时,国台酱酒新品上市,主打大众酱香市场,目前已在各地终端布局,销售稳步推进。

与此同时,上半年,国台各类营销推广活动共达4856场。其中国台招商赋能大会32场、品销会2036场、参与政府高端推广会12场、大型酒旅融合活动3场、累计组织回厂游12062人次。

此外,国台截止目前已完成31个省会城市、267个地级市的渠道布局,其以“8240”为纲领的重点市场布局细化也正在稳步推进。单就今年上半年,国台就新招经销商260余家,新建核心终端923家。

在闫希军的期望里,国台是天士力大健康产业的开路先锋,能够第一个吃到“鲜桃”。为此,在新建立的终端店中,国台大健康产品体验馆就占了5家,另有142家专卖店(旗舰店)、213家形象店和专柜和563家开发酒类连锁和商超。

天士力控股集团董事局主席、国台股份董事长闫希军现场发言

值得一提的是,为强化消费者培育工作,国台不仅配备了1877人的健康饮酒顾问,还组织了549个国粉微信群,其“国台醉逍摇”平台注册国粉更是达到了21.5842万人。而这些针对目标消费者的精准开发、精细管理、精心运营,也为国台酒的销售增量提供了坚实保障。

资深酒业专家、卓鹏战略创始人田卓鹏表示:“事实上,从药业跨界酒业,深耕近20年,天士力集团已经将国台股份打造成为贵州白酒产区举足轻重的一份子,通过茶酒融合等方式,国台在继承传统匠心的同时,也在努力尝试注入自己对于酱酒文化的独特诠释。”

解密,业绩增长背后不为人知的秘诀

业绩连年高速增长是国台让业界注视的重要原因,但这背后又有哪些独门秘诀呢?答案其实早就呈现在人们的视野里。

实际上,早在年初的经销商大会上,闫希军就指出,在新时代健康中国的战略机遇背景下,国台要完成对标上市、系统提升,完成在创新、智慧、共享三个层面的转型。在这个总方针指引下,国台股份总经理张春新对决战2019进行了详细部署。

其中,调结构、创模式、建终端、抓动销、管秩序、提品牌、强管理、优服务是国台2019年的市场工作的核心。从上半年来看,国台围绕这些部署有序推进、强力贯彻:

强化国标、十五年、龙酒等主线产品战略地位,推出国台酱酒新品上市,成功布局; 

持续深化全国布局,优化渠道结构,加大常规商比重,经销商结构调整初见成效。

强化终端建设,新建各类核心终端923家,国台大健康产品体验馆新模式初露头角;

加大消费培育投入,品鉴顾问、品销会、回厂游等多管齐下,辅助终端动销;

七个分公司的组织架构基本成型,市场、产品、运营、市场人员管理和经销商服务规范提升。

铁腕治理市场,强势推进三大清理行动成效显著,保障了合作伙伴利益,价格管控初见成效。

专家认为,纵观上半年国台市场工作,持续深化终端建设是其主旋律,而国台“8240”工程的有效推进正是其中关键。据了解,“8240”工程,即:聚力10个重点省份,其中包括8个核心省份和2个根据地省份;聚焦40个样板城市;按照“3类7级”重构新零售终端;建设以“体验+团购”为核心竞争力的国台终端体系。

“从春糖会的首场招商赋能大会召开到全国各地核心市场的密集型行动,国台招商开启‘热浪’模式,北上中原,攻略山东,抢占京津冀、深耕华南……短短两个月时间,走遍了全国十多个省份。”田卓鹏认为,通过近10场极富国台特色的招商赋能模式,国台成功引发了市场强烈的反响,场场爆满,签约不断,在业内掀起一波“酱酒热,国台火”的浪潮。

国台股份副总经理汤旭表示:今年招商属于补充性网络布局,因为资源稀缺、名额稀缺与酱酒火热多重加持,尤其是国台上市预期向好,国台代理权将变得更加炙手可热。

展望下半年,国台打算这样干

“整体干得还可以,这是大家顽强拼搏、共同努力的结果,很不容易。”会上,针对国台上半年的工作情况张春新评价到。

同时,对下半年工作如何开展,张春新指出一方面国台要实现以用户为中心,以厂商联盟、共创共享为基础,持续分销动销,通过线上+线下、店内+店外、销售+服务、体验+享受构建数字化新零售新营销模式和厂商消费者新生态的营销模式3.0版本。

另一方面要坚决贯彻实施“二四六八十”战略不动摇,即:2个确保,4个达标,600个优质大商网络,抓好调结构、创模式、建终端、抓动销、管秩序、提品牌、强管理、优服务8项重点工作;打造10个重点市场。此外,要深入践行九大营销,持续推进八大转变,决胜年底全面达到上市公司的运行状态,做好2020年初IPO申报的全面准备。

而国台股份副总经理汤旭在部署下半年的营销重点工作时也指出,国台将围绕“招商、分销、动销”三大方向进行重点展开。

据悉,下半年国台招商的主要目的是扩增量、打余量。为满足深化市场布局,建设场景化、体验化营销自有连锁终端,提升数字化赋能、消费培养组织化裂变的新零售能力,国台将聚焦专卖体系,吹响二次冲锋,抢抓两个关键月份(7月、8月),策划好两会(贵阳酒博会、天津秋糖会),以国台专卖店稀有经销权分享计划为抓手,聚集力量建设400个专卖店,辅以窖主封藏、企业定制开发,完成对空白市场战略性布局,以及现有市场网络的强化。

国台在分销上将继续聚焦“8240”工程,大力推进3类7级终端建设,打造市场样板。有序开展“千商千店万终端”的打造计划,实现国台在核心市场的无缝隙覆盖。一方面,进行最后的补充性招商,另一方面,全力实现营销工作前置,即以“厂家主导做氛围、商家全力做销量”的分工方式实现厂商共建、共享、共赢。

汤旭指出,动销方面要做好一商一月一动销方案,支持政策用足、用活、用好。以国台酒旅融合体验之旅和国台健康饮酒中国行两大主题活动为抓手,活用健康饮酒顾问、一桌式品销推广等市场支持,在中秋、国庆、年末等关键节点,开启国台品销风暴,提升国台品牌活跃度,提高终端动销量。

综合来看,随着国台业绩持续向好,作为酱香白酒的新兴战略品牌,国台实现2020年上市已是大概率事件,在行业马太效应强化,市场竞争持续深化的背景下,国台经验无疑为广大二线酒企提供了一条发展的新路子。

对此,专家表示,在酱酒热潮下,国台品牌亦是一种稀缺资源!加之国台模式首创、国台样板落地、国台上市价值、国台团队过硬,定能成为2019酱酒行业增长“黑马”!