做品牌、沉渠道，将成为葡萄酒新的“上车”机会

在中国市场上，不同的酒种共生并存，在竞争关系下发展出不同的生命曲线。

与白酒行业依托本土优势成长的路径相比，进口葡萄酒行业面临更多挑战：曾经一度奉行“销量为王”，在野蛮生长中，忽视了品牌力和定价权的建设。

2023年，在葡萄酒市场数据的连年下滑中，这个行业有人退场，亦有人致力于产业的壮大和成长，不断思考新的布局方向。有一家进口葡萄酒企业探索品牌路径时，向白酒行业学习，与经销商共同成长，为自我发展找到了新路。

做品牌，有所舍弃，亦有所坚持

2022年底，第五届中国国际进口博览会上，一辆葡萄酒专列格外吸睛。这辆由上海卡斯特酒业耗时一年打造的巨大快车上，携法国红酒文化博物馆的微缩景观，为消费者带来沉浸式体验，也为经销商拉来了葡萄酒新的“上车”机会。

作为国内最早一批进口葡萄酒的企业，卡斯特于上世纪90年代进入中国市场，还曾以近千万瓶的年销量纪录位居行业前茅。

当时的卡斯特凭借法国原瓶进口和高品质酒质一路扩张，依托代理商定制的路线风生水起。2016年后，葡萄酒市场规模开始缩水，随即出现大量酒商“红染酱”的现象，市场上一时间鱼龙混杂。在各个产国葡萄酒“内卷”式的自我消耗中，卡斯特率先开始思考经营模式的转变。

卡斯特2019年开始战略改革，重新审视内在优势，誓将“卡斯特”品牌在中国进口葡萄酒行业内打响。但要完成这一目标，首先要解决两个问题：品牌打造、渠道建设。

将近两年的沉淀中，卡斯特砍掉了绝大部分代理贴牌经销商，构建了更完善的价格体系，持续推进“战略大单品”的路径。

基于在法国波尔多地区拥有的卓利酒庄、杜德酒庄和莱慕酒庄三大酒庄，和世界品酒师冠军让·路克先生在法国对葡萄酒产品的质量把控，卡斯特在产品层面，梳理出“S”“E”“C”三个系列进行重点推广，分别对应高端市场、次高端市场和大众消费市场。

其中，S系列是卡斯特主打高端市场的战略大单品。S代表卓越，93代表分数，由90分依次往上，代表更高品质，以品质得分来引领价格的区分，让葡萄酒的价值更透明，更直观地给到消费选择的建议，满足不同场景的需求。

搭建渠道

为经销商预留利润空间

同时，卡斯特在传统的葡萄酒商之外，也全面寻求与中高端白酒区域经销商的合作，着手区域内的渠道下沉。

历时一年打造出的卡斯特快车，以全国市场巡游的活动形式，协助经销商打开市场、扩大声量。在终端真正协助经销商开展促销活动，卡斯特提供灵活的服务。

在市场上，卡斯特实施严格的“区域划分，价格管控”政策，在一个地区指定一个经销商，通过价格管控、终端维护和品牌推广，解决同一价位段产品恶性竞争的问题，保障经销商利润空间。

在产品铺市的过程中，卡斯特助力当地经销商进行渠道网络的建设，在陈列、门头展示上给予大力支持，用多场品鉴会触达客户。通过卡斯特快车巡游至经销商所在的城市，打开当地市场，增强品牌声势，扩大终端销量。

此外，卡斯特还启动了全国专卖店计划，在全国各地建设20余家专卖店，这些专卖店装修风格统一、有格调，并配备专业的恒温酒窖。当专卖店店员在面对消费者时，传递出的是“简单、快乐、高品质”的品牌理念，并将由卡斯特品酒大师精选的高品质葡萄酒带给每一位顾客。

一款可以信赖的葡萄酒产品，不仅不占用大量资金，还可以减轻囤货压力，进而形成收入结构的补充，这对经销商而言极具诱惑力。而这来源于卡斯特的内在修养兼具。在市场多种不确定的因素环境影响下，它仍能够保持稳定盈利的能力，厂商关系简单，政策灵活，成为进口葡萄酒行业弥足珍贵的上车机会。

从当前的数据来看，进口葡萄酒在量、额上均回到了十年前的数据区间。

“走过二十七年的路，我们穿越两个行业低谷期还存在，并且还活得很好。现在，我们想让消费者重新认识，什么是真正的卡斯特。”卡斯特市场部负责人称。

叮，卡斯特快车即将停靠成都站

载满“简单、快乐、高品质”出发，卡斯特快车去年底自进博会启程，走上远航的道路。在即将到来的108届全国糖酒会期间，卡斯特快车将从东南沿海开向四川，与全国逛展商见面。

继上海、常州、瑞安站以来，成都锦江宾馆将成为卡斯特快车停靠的第四个站点。此前的快车上，曾展出“黑陶绳纹双耳葡萄酒杯”等数十件来自法国的百年古董，承接此前的“红酒文化博物馆”属性，卡斯特此次将展出新的古董，带领观众穿越上世纪的法国，来一场上车就走的沉浸式文化体验。

卡斯特快车停靠站点如下，凭糖酒快讯读者身份可免费获取车票上车。

4月7日至4月11日9:00至18:00，成都锦江宾馆酒店（成都市人民南路二段80号）

4月12日至4月14日9:00至18:00，世纪城新国际会展中心广场（成都市高新区世纪城路198号）