市场调研实录丨华山论剑西凤酒陕西市场的高质量发展之路

文 / 姚珺雅

2023年以来随经济复苏消费回暖，白酒行业整体复苏态势明朗，一季度高端和中低档酒复苏节奏相对较快，表现总体稳健。在有序放开、消费场景恢复后，经销商如何消解渠道库存，寻求新的业绩增长点和发展新路径，是当前整个白酒行业都密切关注的问题。

华山论剑西凤酒作为近年来西凤集团中品牌深耕与市场爆破战略的探路先锋，其稳步增长的趋势和对中华优秀文化与中国精神的不断传播，加上对市场的持续深耕，堪称是业内“构建厂商命运共同体”的范本。

回顾华山论剑西凤酒2022年的发展之路，面对存在的困难，厂商始终能够同心合力，坚定信心，迎难而上。此外，营销策略更加精准，渠道建设更加优化，市场地位持续巩固，再次交出了一份优异的成绩单。

2022年，以陕西省内外埠市场核心经销商为主体的“华山论剑TOP群英荟”正式成立，凝心聚智，共谋新篇，更是在进一步推进品牌运营、深化市场营销、强化组织赋能中发挥了高效的团队作用。

近日，糖酒快讯采访了渭南澄城县维佳副食超市总经理崔建斌、紫阳新华超市总经理黄河以及商洛宏泽贸易有限公司总经理麻浩奇三位华山论剑西凤酒外埠市场的经销商合作盟友。从与他们的沟通中，一个应势而为、乘势而上的华山论剑西凤酒逐渐展现在我们眼前。

“颜值、文化、品质兼备，没有理由不选择华山论剑。”

渭南澄城县维佳副食超市总经理崔建斌，从1993年开始涉足白酒行业，并在当时已经与西凤结缘，可以说是西凤酒的长期盟友。

入局酒业30年以及多年的经销商经历，让他对于渠道和市场的把控更为敏锐。在上一轮行业重构、规模扩容、结构升级的周期中，华山论剑西凤酒这一极具战略大单品潜力的优质产品引起了他的注意。

随后，自2008年起，维佳副食超市便开启了与华山论剑西凤酒长达15年的深度合作关系，经过多年的深耕开拓，华山论剑西凤酒也在澄城市场实现了超千万元的销售佳绩。

作为华山论剑品牌在澄城县市场突破千万份额的主要缔造者，崔建斌与华山论剑所秉承的“要做就做到极致”发展理念相一致，在他看来，未来省内市场的竞争，品牌化趋势势不可挡，而从规模、销量和知名度上，华山论剑西凤酒都是不可多得的知名品牌，与这样有实力、有底蕴的品牌合作，自然让他更加放心。

特别是最近几年，面对疫情的困扰，当地的市场环境也是十分严峻。但华山论剑品牌适时对营销思路进行调整，对合作伙伴的诉求提供了强有力的支持，展现出了大品牌该有的担当。

“华山论剑的营销团队和我们一起驻扎在一线，加强对渠道网点的深度开发、致力于宴席市场的持续深耕，强化品牌市场推广、不断加强氛围营造，用优质的服务打动了每一位客户。”

得益于华山论剑西凤酒的优质服务以及消费者对于其产品与品牌文化的高度认可，华山论剑西凤酒在澄城市场实现了产品的精准破局与销量的稳步上升。

对此，崔建斌补充道，“随着我们和华山论剑西凤酒合作的不断深入，我们的团队也更加成熟。而且华山论剑西凤酒如今的品牌价值与影响力也在逐年提升，这对于我们来说都是利好。现在无论是在终端的服务上，还是多层次的产品供给上，华山论剑都帮助了我们很多，也让客户对我们公司更信任了。”

在崔建斌的眼中，“华山论剑西凤酒无论是从包装颜值、品牌文化、还是产品品质上来讲，一直有着很高的消费认可度，我们没有理由不选择它。”

“是机遇，也是挑战，但我对华山论剑西凤酒充满信心”

对于紫阳县新华超市总经理黄河来说，与华山论剑的结缘，是他步入白酒行业的开始，也是新华超市借此实现二次腾飞的契机。

“我们代理的第一个白酒品牌，就是华山论剑西凤酒，现在已经十余个年头了。”而从2012年开始，凭借在当地的持续深耕，华山论剑在紫阳市场实现了连续11年、平均增长34%的亮眼战绩。

在黄河看来，这与华山论剑团队的帮扶，以及优质产品带来的市场口碑是分不开的。“特别是2022年，白酒行业遭遇寒冬，动销慢、高库存、价格倒挂等都是酒商面临的真实困境。”

在众多酒企收紧支出、开源节流之际，黄河与华山论剑品牌坚持在客情上下功夫：“三年来，在各个疫情防控点，我们都做了慰问，还同步举办各类筑巢、助学活动，积极践行爱心公益事业。可以说这几年，我们的投入是当地所有品牌里面最多的。”

这一切的付出也收获了来自终端客户与消费者的反馈与回报，提到这一点，黄河的自豪之情溢于言表：“这三年里，我们的平均增长率在40%多，在其他品牌都艰难求生的时候，我们一定程度上实现了弯道超车。这在整个白酒行业内，都是难得的好成绩！”

“我们还做了很多的宴席推广工作，从给终端的礼品赠送，到宴席的累积奖励兑付，我们每年一个季度会做两次。所以我们宴席活动，从2018年起，每年都是以100场的数量在增长。我们去年大概在紫阳县开展了将近600场的三宴。”

展望未来，与大多数经销商今年有所放松的心理不同，黄河更为谨慎：“疫情结束后大家都很开心，也的确“报复性消费”了三四个月。但我觉得，这对经销商而言，是机遇，也是挑战。近阶段来看，大家的消费力还是有所下降，所以我只能说谨慎的乐观。”

在他看来，终端消费场景的恢复也意味着市场竞争的加强。当前，各个品牌都会涌入进来做各种促销活动，进而提高了做市场的门槛和费用的投入比例。

“特别是我们现在的体量已经比较大了，越往后增长肯定会越有难度，但我还是对华山论剑充满信心。我们也会紧跟公司要求的‘七个一线工作法’，不断从实践出发开展营销创新，以实现更高效的动效转化与业绩增长。”

“竞争压力最大、最激烈，但在商洛市场实现了王者归来”

提起与华山论剑的合作，商洛宏泽贸易有限公司总经理麻浩奇的话匣子一下子打开了。

“我们是从2010年开始携手华山论剑西凤酒的，当时选择这个品牌的关键，还是喜欢华山论剑的品牌文化和运营理念，这在当时是超脱了其他品牌的运营模式，再加上‘西凤酒’三个字，自然有他的潜力。”

而伴随着合作的深入开展，在华山论剑运营团队的付出中，他也受益良多：“最大的优势有两个，其一是公司愿意为品牌服务与投资。其二就是基层团队的执行力特别强，他们能够快速与我们磨合，共同成长。这也是我们合作的根本原因。”

据麻浩奇介绍，华山论剑西凤酒是在西凤酒三个字的基础上，以大文豪金庸先生所创造的“华山论剑”为品牌名，以“名山、名酒、名人”为品牌文化根脉，以“勇、智、敏、仁”为品牌文化核心，持续组织开展影响力广泛的品牌文化峰会。同时提出“华山论剑·中国精神”这一品牌主旨，向着打造中国文化白酒第一品牌的目标努力奋进。

而目前在商洛市场，华山论剑西凤酒10年和20年产品的份额占比是最大的，目前都能达到40%左右，并在不断地提升。而市场消费也主要以三宴为主。

特别是这几年，通过经销商与品牌的共同合作、共同努力，华山论剑西凤酒已经完全实现了自身品牌的打造，并在竞争压力最大、竞品最多的商洛市场，逐步实现了“王者归来”。

当然，作为华山论剑西凤酒的优质合作伙伴，麻浩奇对此也颇为骄傲：“华山论剑多年来的快速发展，业绩喜人，是华山论剑西凤酒品牌公司的骄傲，也是我们每一个品牌代理商的骄傲。”

对于品牌的未来发展，麻浩奇也提出了自己的几点建议：“首先，要进一步做好华山论剑西凤酒的品牌文化传播；其次，可以加大对大型活动的赞助，提升品牌影响力；同时，优化市场网络结构，坚持品牌“高端化”战略。我相信，华山论剑西凤酒必将迎来一个前景更加广阔的未来。”

记者手记：

把握机遇促转型，把握质量固根本，把握服务赢市场。在糖酒快讯看来，华山论剑西凤酒的“厂商”模式无疑将这三点发挥到了极致。

作为西凤酒的核心子品牌之一，华山论剑西凤酒将凭借深厚的文化底蕴、卓越的名酒品质、科学的市场营销，以及“敢为人先，永争第一”的开拓精神，在华山论剑西凤酒TOP群英荟成员的共同努力下，深耕多年的陕西市场必将取得更加丰硕的成果。

一个备受合作盟友与消费者信赖、喜爱的文化名酒品牌正在成型，华山论剑西凤酒将在奋进新征程的道路上乘势而上，行稳致远，以高质量发展为陕酒振兴贡献力量。