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第一食品资讯
三年疫情影响和年轻人健康饮食理念的提升，外卖不再是他们的救命稻草，会做饭才是。后浪研究所发起的一项下厨调查显示，超7成年轻人选择自己做饭。然而，在快节奏的都市生活中，年轻人需要找到一种便利、易操作、味道稳定的下厨方式，自此，“一包料还原一道菜”的复合调味料赛道进入高速增长期。
复合调味料又被称为“懒人调料”，过去，复合调味料主要面向食品加工和餐饮产业，近年来，复合调味料的使用场景从餐厅拓展到家庭厨房。
数据显示，2022年中国复合调味料市场规模将接近2千亿，渗透率同比上升14%，复合化是调味料市场的大势所趋。面对巨大的市场空间，众多玩家入局，从线上发力，以创新口味崭露头角的小熊驾到就是其中的一家。如何从复合调味料的红海市场中冲杀出来？本期boss面对面，我们与创始人校隽勇先生聊了聊。
在创立小熊驾到之前，校隽勇和创始团队已经在调味品行业摸爬滚打了20年，主要做的是B端的生意。2017年，创立小熊驾到后，校隽勇做起了C端的生意。
第一食品资讯：在创立小熊驾到之前，您做过调味品加工厂等B端业务，为什么会从B端业务转向C端做品牌呢？
校隽勇：当年我们是做香辛料原料贸易的，就是把原材料打通后做深加工。渐渐地，我发现做B端业务的时候我们只知道我们的产品卖给了哪个品牌，但是他们卖给了哪部分消费群体，他们对产品有什么看法，这些信息我们无法掌握。
我认为，无法直面消费者是B端生意的天然缺陷，因为，缺乏与消费者的沟通就无法掌握消费者的消费偏好信息，如此一来，公司新品的开发就少了一些数据支撑。调味品的核心在口味，对我来讲，消费者对口味的认可是非常重要的。
从2010年左右，我就开始关注 C端调味品市场，寻找机会转型。直到2017年，我们从线上起步孵化了小熊驾到这个品牌，为?众消费者打造?品质的复合调味料。
第一食品资讯：创立之初，小熊驾到的用户画像什么样？
校隽勇：小熊驾到诞生之初就瞄准了厨艺不精，但喜欢“在家做菜的年轻人”， 他们的年龄是25-35岁，包括初入社会以及在职场打拼几年的白领人群，或者新组建家庭的青年群体。他们有在家做饭的需求，但是，缺乏时间又对口味比较挑剔。所以，小熊驾到给他们提供易操作、口味标准化的产品，让他们可以在家轻松复刻经典美食的口味，从而让做饭变得简单且具有仪式感。
第一食品资讯：目前小熊驾到有哪些产品？未来产品研发的方向是什么？
校隽勇：目前，我们产品sku有200+，囊括快烹调料五大类、十五个系列产品，包括烧烤腌料、日韩料理调味料、中式烹饪调味料、西式料理调味料、烘焙甜品原料。
此外，我们还开发了速食的意大利面产品，比如经典番茄肉酱意面等。接下来，我们会重点聚焦于调味品和速食意面这两类产品。另外，我们会开发更多的速食类产品，将调味料强项与主食食材结合，比如调味料+米线、调味料+米饭、调味料+粉等产品组合，最大限度地发挥我们的产品优势。
除了对口味挑剔之外，消费者也对调味品的健康属性提出了更高的要求。所以，我们还开发了一系列零添加的产品，诸如在爆款奥尔良烤翅腌料的基础上，研发了更适合儿童食用的零添加小天使系列腌料；0脂肪类的油醋沙拉汁系列，和蒜蓉酱辣椒酱系列。未来，在做新品研发的时候，我们会继续朝着零添加、零脂肪、低脂低盐的方向前进。
第一食品资讯：小熊驾到的拳头产品是什么？它是如何打爆的？
校隽勇：新奥尔良烤翅腌料是我们的爆款单品。因为起盘于线上所以我们掌握了很多线上消费者的消费偏好数据。我们综合市场调研数据和自身的线上交易数据发现，新奥尔良烤翅腌料的需求量很大，消费者购买的频率很高。因此，我们研发了新奥尔良烤翅腌料。
2019年各大品牌还在追寻传统电商流量时，我们看到了直播电商的潜力，开启了直播带货。也是在那个时候，我们的新奥尔良烤翅腌料进驻了某头部主播直播间，当天热销超50万份。2020年直播电商大爆发，我们又和多位头部主播开启了合作，新奥尔良烤翅腌料的销量再次翻番。
截至2022年，新奥尔良烤翅腌料在线上销量占比为整个公司产品销量的60%，线下占比为15%。
第一食品资讯：“一包料还原一道菜”，小熊驾到如何做到复刻产品风味？
校隽勇：复合调味料的核心竞争力在于最大限度地还原经典味道，根据味道发源地去复刻地方风味。我认为消费者已建立起对某道菜的味觉记忆，如果我们做不到90%以上的还原，那产品就没有价值了，这不像单一调味料，做菜时如果酱油没那么好还可以用其他调味料补救，复合调味料只有一次机会。因此，我们在味道的还原上下了很多功夫。
为了给消费者搜寻全球流行风味，我们自建了全球风味数据库，对香辛料、油脂、分解型、食材等风味进行拆解，配套气相和液相色谱仪进行风味的物质分析和研发，参照风味数据库，进行数据对比，还原特色风味。同时，我们还对库里的的产品口味做数据化、精细化的管理，这样就可以在复刻经典口味的时候，精准筛选，满足消费者的需求。
我还要求团队密切关注时下的餐饮风味流行趋势，在产品研发之前，利用大量的调研工作来确定复刻哪些味道。比如，芝士、海盐、椰香、榴莲等近年来在餐饮领域受欢迎的口味都会已经纳入到小熊驾到的复刻范围中。
在研发工艺上，我们利用低温研磨、蒸汽杀菌、真空熬煮等技术，做到最大限度保留自然风味、自然香气和最佳口感。此外，团队还花大量的时间来研究和记录风味在不同工艺中的生成和流失状况，然后根据最终风味需求适配原料，测试配方，保证不同条件下产品的风味。
我们还成立了差异化品鉴小组和喜好品品鉴小组，对产品的风味复原度进行反复测试，保证还原发源地的标准口味。
第一食品资讯：对于食品行业来讲，供应链的打造尤为重要，那么，小熊驾到在供应链布局上有没有自己的优势？
校隽勇：一些新锐的调味品品牌，在创立之初并没有自建供应链的能力，只能借助OEM工厂出货，产品开发与生产环节存在一定限制。与他们相比，我们在供应链方面有优势。
因为，我以前是做原材料出身的，在调味品上游供应链有着20年的经验，所以，在原材料端我们先人一步，与原材料源头基地合作，从原材料的控制，到研发，生产，销售，仓储，形成了完整的产业链。
同时，我们自建了智慧型工厂，对工厂进行体系化的管理，实现了生产标准化，产品标准化，以此来提升产品品质。下一步，我们的工厂也会为第三方品牌提供服务。
线上线下全渠道覆盖，To C和To B双条腿走路，小熊驾到试图寻找新的增长曲线。
第一食品资讯：在品牌成立之初，小熊驾到为何选择从线上渠道出发？
校隽勇：因为线上渠道可以覆盖到更加广泛的消费者，我们可以通过分析线上消费者画像和购买行为，掌握消费者的喜好和购买习惯，然后通过掌握到的数据反哺产品研发和生产，最大限度为消费者提供满足其需求的产品。然后，在产品上线之后，线上渠道也有利于产品的曝光和推广。
我们在线上除了进驻京东、天猫、拼多多等传统电商平台外，还覆盖到了抖音、快手、小红书等短视频和种草平台。我们也是最早一批通过打造爆款短视频和直播带货提升品牌的知名度和影响力的调味品企业。我们在抖音和快手上的粉丝超过了22万，在带货方面我们会自播也会选择和头部主播合作。此外，我们还通过建立社群等方式打造私域流量来链接消费者。
第一食品资讯：小熊驾到现在线上线下渠道都做，当时是基于什么样的考虑走到了线下？什么时候开始布局线下渠道的？线下渠道的布局情况如何？
校隽勇：近几年，线上的流量越来越紧缺了，而对于调味品来说，消费者在线下购买对产品的口味、配料和包装的感知会更加强烈，所以更好的消费体验还是在线下。消费者也可以通过品牌的线下活动更深入地认识品牌。布局线下的另一个好处就是可以触达到更多不会网购或者不爱网购的消费者，拓宽消费者群体。
2021年3月我们开始布局线下渠道，从进驻一二线城市的大型商超起步，逐渐拓展至三、四线城镇的便民超市，从覆盖华东、华南区域30000+终端门店，逐渐拓展至全国。
现阶段，我们产品的线上线下渠道销售占比为8:2。接下来，我们会继续拓展在线下的布局，未来，力争做到线下销售占比达7成，线上销售占比达3成。
第一食品资讯：走到线下之后，小熊驾到的销售策略进行了哪些调整？
校隽勇：我们会根据线上线下的不同调性进行错品布局，因为线上和线下的消费场景不一样，消费群体也不一样。线上渠道整体消费者会更年轻，对新品的接受度更高，所以，线上我们主要针对年轻人来推广新品和打造爆款。线下相对来说消费群体的年龄会大一些，他们更喜欢被验证过的产品和实惠的产品，我们会将线上接受度更广的产品和价格更加优惠的产品拿到线下售卖。
一方水土养一方人，不同地方的消费者对口味的接受和喜好是不一样的。所以，线下我们会根据区域消费者喜好的差异化来铺货，以便更精准触达消费者。打个比方，川渝地区消费者更喜欢辣度高的产品，而华南地区消费者对辣的接受度没那么高，所以，在川渝，我们会将比较辣的调味料布局到线下，而华南地区是比较清淡口味的产品。
第一食品资讯：现在的小熊驾到又做起了B端的生意，尤其是和预制菜企业的合作，为何看好预制菜？小熊驾到能为预制菜提供什么？
校隽勇：一头连着田间地头，一头连着百姓餐桌，近年来预制菜产业市场规模迅速扩大。相关数据显示，2022年我国预制菜市场规模为4196亿元，预计2023年将达5100亿元，2026年将升至万亿元级别。截至目前，我国预制菜相关企业达6.4万余家。在我看来，如此规模的预制菜市场也能给调味品行业带来增长，预制菜和整个复合调味料行业是息息相关、共同发展的，预制菜产业需要复合调味料的企业去服务。
小熊驾到可以通过开发与时俱进的风味，为预制菜企业提供柔性化、个性化、标准化的调味服务。当然，餐饮端也是我们的重点服务对象，小熊驾到通过深入研究传统烹饪技术和食材，为餐饮客户提供快烹调料解决方案。
作为复合调味料赛道上的新锐品牌，从餐厅走到消费者餐桌，从线上走到线下，从线下走向全国。小熊驾到用3年的时间完成了传统调味品行业需要30到50年的产品研发周期。
从现状来看，复合调味品公司大多集中在川渝地区，因为这里有着有利的区位优势，原材料、加工生产产业链条相对成熟，可以提供扩容的基础。然而，小熊驾到作为从华东区域跑出来的品牌，在复合调味料这个细分赛道能否保持长久的生命活力，还需要在产品力、品牌力、营销力上持续精进。
作者丨丹丹
编辑丨照照
视觉设计丨珊珊