市场调查：看见椰岛粮酱的向上力量

椰岛粮酱，由向下扎根完成向上突破。

文 | 邓贤辉

2021年，顺着市场消费趋势与酒类产业周期的调整方向，海南椰岛前瞻布局，以品类“引领者”的姿态高调切入大众酱酒消费市场，正式推出了椰岛粮酱系列，并由此拉开了酱酒产业的又一重要市场战线。

而依托上市公司在人才团队、市场资源、管理机制等层面的优势基础，以及近3年时间在市场端的深度扎根，椰岛粮酱不仅顺利实现了在河南、四川等核心消费市场的精准布局，也实现了品牌知名度与渠道端成熟度的有效提升。

去年年底，椰岛粮酱持续弘扬海南椰岛的健康理念、传递健康生活方式，重磅推出了全新的健康特色酒品——椰岛苦荞酒，并进一步夯实了海南椰岛在大健康赛道的布局基础。今年3月，椰岛粮酱系列与椰岛苦荞酒系列在全国糖酒会的舞台集体亮相，不仅得到了众多经销商的赞誉，并成功与数十家大型经销商完成了战略签约。

而基于持续增长的市场成绩和依旧澎湃的品牌势能，近日，糖酒快讯深入市场一线，采访了椰岛粮酱在河南洛阳、灵宝和四川广元等区域市场的经销商代表，去了解他们与椰岛粮酱携手前行的故事，探寻椰岛粮酱能够实现长足发展与稳健增长的向上力量。

洛阳石总：品牌和品质，是椰岛粮酱最核心的竞争力

河南，我国酒水消费大省，酒类流通位居全国前列。2023年，整个河南省的酒类流通市场实现销售额600-700亿元，其中，酱酒品类自2016年来消费氛围日益浓厚、市场体量逐步扩大，至今已占到全省近一半的市场份额。

自2021年上市伊始，椰岛粮酱便将河南视作品牌建设的战略重心展开纵深布局，并在年底启动了洛阳核心样板市场建设。

在此基础上，立足于高举高打的市场拓展策略，扎根酒水行业20余年的洛阳定顶商行也正式加入到椰岛粮酱的市场序列，成为了最早一批与椰岛粮酱建立合作的经销商，并在2023年成功突围洛阳市场激烈的大众消费区间，完成了超6000箱的市场成绩。

而在强者如林的酱酒品牌矩阵中，洛阳定顶商行为何最终选择与椰岛粮酱展开合作，并取得了令人欣喜的成绩，负责人石总向我们讲述了两个最核心原因——品牌和品质。她说到：“品牌和品质是椰岛粮酱最核心的竞争力。”

石总表示，海南椰岛是1953年建厂的知名老牌企业，历史底蕴深厚、文化根基稳固，同时作为一家A股上市酒企，海南椰岛还具备其他酱酒企业无法复制的优势竞争资源，这也为椰岛粮酱系列产品提供了充分的品牌背书与市场赋能。

而另一方面的原因，则是椰岛粮酱本身具备的高质价比的产品属性。石总指出，椰岛粮酱系列产品作为大众酱香赛道的头部引领品牌，凭借着纯粮品质、独特口感以及高质价比的优势，赢得了我们本地消费者的优异口碑，成为了诸多消费者大众酱酒消费的首要选择。

不止于此，在去年年底椰岛粮酱拓展成长边界正式推出椰岛苦荞酒后，洛阳定顶商行也第一时间展开了多轮的市场调研，以便能够高效推进金荞、银荞两款产品的铺市工作。

石总表示，海南椰岛是中国保健酒的典型代表，在大健康赛道具有历史经验与技术沉淀的优势基础。此次，全新推出的椰岛苦荞酒，包装简洁大方、价格亲民，不仅蕴含着海南椰岛大健康基因中“药食同源”的技艺精髓，还能够有效适配当前的健康生活方式与美好追求。

灵宝刘建增：守住“一亩三分地”，做大椰岛粮酱和椰岛苦荞酒

作为从事酒类品牌运营的一员老将，刘建增在白酒行业已经扎根了三十年，有着广阔的人脉与人际社会关系，以及渠道运作与推广经验。而今，作为椰岛粮酱的一份子，他也有自己的“一亩三分地”——在灵宝市场经营着自己的一家“椰岛粮酱酒直营店”，专门运作椰岛粮酱、椰岛苦荞酒等产品。

当前，名酒产品的下沉挤压，以及河南当地知名品牌的市场深耕，也给刘建增的市场拓展带来了诸多的阻碍，但幸运的是，刘建增始终保持着一种虔诚与信心，并最终在这份极具挑战的工作中迎来了属于自己的“丰收”。

刘建增说到：“在灵宝市场，酒类消费呈现出‘两极化’的特征。其中，在大众酱酒消费市场，以茅台酱香酒为代表的名酒品牌势头强劲，但我们在2023年的行业下行周期，依然顺利实现了超百万的营业额。”

而能够成功取得这一成绩的主要原因，在刘建增看来有两点。一方面，椰岛粮酱酒是一款高品质的口粮酱酒，纯粮的品质、亲民的价格定位，是它最核心的优势，这也是消费者接受它、认可它的最直接原因。

另一方面，则是在白酒市场整体下滑的趋势下，椰岛粮酱依旧通过积极的开展市场指导动作、促销品鉴活动、落地形象服务举措等，持续推进粮酱品牌在市场端有序发展。而这正是椰岛粮酱以求真务实的市场投入方式，积极地配合当地经销商的切实体现。

此外，作为“百年椰岛大健康计划”中的一大重要产品系列，椰岛苦荞酒凭借着百年椰岛与生俱来的的健康基因，在灵宝上市的短短数月时间，也快速打开了局面。

刘建增说到：“椰岛苦荞酒无论是价格定位、饮用口感，还是健康属性，都非常适合大众消费市场的需求。虽然在铺市初期受到了品牌认知的影响，但椰岛苦荞酒两款产品的市场表现依旧可圈可点。目前，椰岛苦荞酒的初步动销已超过10000箱。”

“合作两年多来，我们现在做的还不是太优秀，但是我相信，依托鲜明的产品卖点、海南椰岛的强力赋能，以及椰岛粮酱市场团队的鼎力支持，我们一定能够将椰岛粮酱、椰岛苦荞酒做得更好。”刘建增同时说到。

广元刘杰：从浓香白酒，到涉猎酱酒、保健酒的新尝试

在四川省广元市剑阁县，泰瑞丰商贸刘杰主要在运作丰谷、沱牌、小角楼等川派浓香白酒品牌，而自2021年与椰岛粮酱携手后，刘杰开始涉猎酱酒、保健酒赛道，这也给他带来了新的认知。

其中，最突出的认识是在椰岛粮酱的创新与颠覆背后，更多的人看见酱酒品类跳出高端竞争，通过与大众消费群体建立紧密联系，构建另一种长期利益机制，而这正是酱酒品类的回归，暨实现大众化与市场化。

刘杰表示：“作为一款纯粮酱酒产品，椰岛粮酱定位‘大众酱香引领者’，全面覆盖高线光瓶酒核心价格带流通渠道，还能够充分享受到光瓶酒广泛的受众人群、消费频次、消费场景等提供的消费支撑，真正实现产品流通与动销，实现产品的市场化。在此基础上，椰岛粮酱也有望向光瓶酱酒赛道的‘标杆品牌，超级单品’持续迈进。”

而另一方面的认知，则是刘杰在结缘椰岛苦荞酒后，对传统的保健酒赛道有了更深的了解，并在当下追寻健康生活的趋势下，对保健酒的未来趋势保持着充足的发展信心。

刘杰表示，椰岛苦荞酒作为百姓酿造一款物美价廉的良心好酒，蕴含着海南椰岛精益求精、严苛严谨的酿造工匠精神，以及‘简单包装、精制佳酿’的反奢侈主义，是海南椰岛打造‘国民健康型白酒’品牌理念的具体落地动作。

令人欣慰的是，椰岛苦荞酒也在剑阁县市场端斩获了良好的表现。刘杰说到：“基于海南椰岛在保健酒赛道70余年的技术支撑与品牌底蕴，我们当地的消费者对椰岛苦荞酒的酒质认可度非常高。同时，在本身极具亲民性的价格基础上，椰岛粮酱还积极支持我们‘买酒增烟’的动销政策，推动着椰岛苦荞酒的强劲增长。”

刘杰同时还指出，以保健酒龙头的品牌底蕴为支撑，以上市公司的品牌张力为驱动，椰岛粮酱与椰岛苦荞酒势必还将迎来新的增长，我们泰瑞丰商贸也将继续精耕剑阁及其周边市场，坚定朝着更高、更长期的目标奋进。