精准研判，皖酒集团瞄准光瓶酒消费升级新周期

文 | 段利  王春瑞

在各大区域名酒争先走向省外，开拓全国市场时，皖酒集团却主动选择强化省内光瓶酒市场，稳扎稳打，再逐步向周边省市及全国拓展。稳健策略的来源，是皖酒集团对于光瓶酒赛道的底气，和对该品类发展的准确判断。

皖酒集团光瓶酒事业部在2018年底推出了一款高线光瓶酒蚌埠特曲，这款酒推出后，市场反响热烈，目前安徽省市、县三分之二以上的经销商已经签下了蚌埠特曲的代理权；近期，皖酒集团光瓶酒事业部又推出了一款蚌埠特曲1986，瞄准80元价格带的高线光瓶酒。两款产品共同构成皖酒集团的光瓶酒矩阵，在安徽的口粮酒市场稳居一席。

在光瓶酒的国民热潮下，皖酒集团从产品布局上就获得了先手机会，并用稳健的步伐创造出踏实前行的驱动力。

超前预判，抢占光瓶酒市场先机

蚌埠大曲、蚌埠特曲能够在名酒光瓶酒的强势环境下在安徽市场占领一席之地，与皖酒集团对光瓶酒市场走势的两次正确预判密不可分。

2011年，皖酒集团的总经理在市场走访中预见了光瓶酒的市场发展潜力，认为光瓶酒会成为未来酒水消费市场的一大趋势。为了抓住市场机会，皖酒集团次年便成立了光瓶酒事业部，推出了一款光瓶酒爽客，在蚌埠本地、省会合肥、一线城市上海等消费力较强的城市销售。当时光瓶酒市场的主流价位在5元一瓶，爽客定价20元一瓶，皖酒集团用爽客试水高端市场之举，无疑是一次勇敢且颇有远见的尝试。

随着市场的不断发展，光瓶酒开始摆脱低端的标签，呈现出年轻化、高端化的趋势，新兴产品的融入让市场份额持续扩大。

2016年，皖酒集团预判未来几年将是光瓶酒市场的增长高峰，区域名酒将再度释放潜力。于是首先推出了20元价格段的光瓶酒蚌埠大曲，此时安徽光瓶酒市场的主流产品集中在15元价格带，竞争日趋激烈。随着消费者对于品牌与品质的要求不断提高，中高端光瓶酒的市场份额将进一步扩大。为了抓住光瓶酒消费升级的东风，皖酒集团在2018年底，推出了价格45元一瓶的蚌埠特曲，瞄准高线光瓶酒市场。精准的市场判断与品质保证，让蚌埠特曲很快在竞争中脱颖而出，成为本地人口粮酒的第一首选。

蚌埠特曲的畅销与皖酒集团对品质的坚持密不可分。2000年左右，皖酒集团在厂区建设上进行了大量投入，升级改造涂山园艺基酒厂，这个老牌的酒厂，拥有微生物窖池，酿出的酒香气馥郁，口感醇厚。1998年皖酒集团在白酒重要产区四川邛崃全资收购了一家基酒厂，保证优质基酒能够源源不断地供应。在品质上的不断投入，为皖酒集团长期稳定发展奠定了良好的基础。

从2020年至2023年，光瓶酒量价齐升，市场主流价位从15元，提升至20-50元。皖酒集团2016年布局20元价格带的蚌埠大曲、2018年底布局45元价格带的蚌埠特曲，都是对市场趋势变化的精准预判。这样的成功与皖酒集团悠久的酿造历史，敏锐的市场洞察密不可分。

站在新的消费周期，皖酒集团对光瓶酒消费作出了新的判断：2024年到2026年，光瓶酒市场将持续扩容，以品牌、品质为核心卖点并保持量价齐升，市场主流价位将上升到80元左右。未来，100元以下的价格段，将在消费理性回归下，以好品质、大品牌的高线光瓶酒为主，这更是区域名酒厂优势所在。

针对高线品质光瓶将成为市场主流的趋势，皖酒集团于80元价格带推出了蚌埠特曲1986。蚌埠特曲1986是对蚌埠特曲的一次升级，也是皖酒集团对光瓶酒市场的又一次战略调整。市场观察力敏锐的皖酒集团，必将再次凭借对光瓶酒变化趋势的精准预判，抢占市场高地。

动销为王

与经销商一起共赢共建

曾被誉为“大众茅台”的蚌埠白酒早在上世纪80年代就已经畅销天津、畅销全国，时任国务院总理也对其赞不绝口。到90年代，皖酒王走向广东、海南；再到2000年以后，百年皖酒风靡江西、福建、上海、江苏、天津，一路走来，皖酒集团的一次次辉煌离不开自身对产品品质的坚守，更离不开经销商的携手共进。

这一点在光瓶酒事业部的发展上尤为突出。皖酒集团对于光瓶酒趋势的精准判断，不仅为自身品牌带来了成熟的市场布局，也促进了与经销商的共赢共建。从20元的蚌埠大曲时代，走向45元的蚌埠特曲，再到蚌埠特曲1986，经销商的鼎力跟随，助力皖酒集团在光瓶酒品类上的一路长红。

2016年，皖酒集团推出光瓶酒蚌埠大曲，当时主动代理蚌埠大曲的蚌埠经销商恒辉酒业，正是2012年爽客的经销商，父辈更是在1998年就是皖酒集团的经销商，一直与皖酒集团保持深厚情谊与合作关系。这来源于皖酒集团将经销商利益放在第一位，带领经销商共同富裕而收获的真诚回报，也是经销商对于皖酒集团产品实力的肯定和对集团管理的信任。

2018年底，皖酒集团光瓶酒事业部抓住机会，推出高线光瓶酒蚌埠特曲，产品备受消费者喜爱。蚌埠特曲在安徽市场起量之后，江苏、浙江、河南、山东等省外地级市的众多经销商慕名而来，主动表示想要代理蚌埠特曲，但皖酒集团选择步步为营稳扎稳打，仍坚持省内发展与开放式平台共有的稳健策略。

公司主导型产品则为经销商提供了稳定的市场需求和盈利空间，而开放式平台的策略下，皖酒集团鼓励创新与合作，为经销商提供了共同开发品牌和市场的机会。二者并行，为皖酒集团带来了持续的发展动力和市场竞争力。

除此之外，皖酒集团与经销商有着独特的合作共赢模式，在产品的价格体系设定，资源的投入和支持费用的核销方面有着一整套完善的计划，具体体现在：

皖酒集团对产品有严格的区域运营管理，市场价格体系管理和促销管理，有整体的引进计划，确保在每个市场，每个客户产品都能长远的得到有效推动和发展。

对于经销商在产品代理上投入的资金，皖酒集团给予很高的资金回报率，保证了经销商的利润空间；不倡导高库存运行，企业费用核销周期非常短，从而减少经销商的资金压力。

在每个市场，皖酒集团都派专人深度参与市场和客户队伍的运营管理，同时为经销商提供系统、全方位的运营知识辅导，并带领经销商团队共同运作市场，解决市场在运作过程中的一切难题。

目前，皖酒集团蚌埠特曲已经在省内覆盖并畅销蚌埠地区、淮南地区、宿州地区、淮北地区、合肥地区、阜阳地区、滁州地区，并全面启动安庆地区及皖南市场等多个城市成功的样板市场打造。

长期稳定的合作关系，为皖酒集团的持续发展提供了有力保障。进入到光瓶酒消费的新时代，皖酒集团将继续与经销商携手，稳扎稳打地走好每一个步子，持续推动产品升级，优先巩固省内市场，共同见证光瓶酒市场迈向新台阶。