半年卖了8000万，这家宽窄巷子里的体验馆把“流量天赋”变现了

文 | 段利

“今年这小半年我们就卖了8000多万”。五粮液文化体验馆（宽窄店）总经理廖彬宇表示。

当下，白酒行业持续承压，卷服务、卷产品、卷利润，但五粮液宽窄店的营收却在快速增长，老酒、小酒、文创产品卖得火热，甚至计划在年内开设分店。成立一年多的时间里，五粮液文化体验馆（宽窄店）创造了亮眼的成绩，在短期内实现了自我造血。

消费基础深厚，品牌知名度高的五粮液将文化体验馆开在人气高涨、极具成都特色的宽窄巷子无疑是锦上添花。这家开在宽窄巷子里的概念店，不再局限于曝光价值，而是靠零售真正实现盈利，不仅展示了“文化体验馆”新范本，也为行业注入了新信心。

把握消费心理，上架多元产品

把游客变顾客

五粮液文化体验馆宽窄店（下简称宽窄店）横跨“宽”“窄”两个巷子，天然客流量高。为了利用好区位优势，宽窄店特意在门口树立了路标指示牌，引导游客将店铺当作一个景区快速通道。宽窄店零售经理袁科表示，“有人来就有可能卖出去”。

有了流量红利，如何科学承接才是关键。游客停留之后的三分钟对店铺的销售人员而言就是“黄金三分钟”，产品是否能够成交？成交金额如何？很大程度上取决于工作人员能否在这三分钟打动顾客。“如果顾客明确表示想一个人安静地欣赏，我们会尊重他的意愿”，袁科表示。

不少游客在这“黄金三分钟”里通过工作人员的细致讲解，对五粮液的产品和文化有了更深的认识，临走时候便会买上一两瓶酒或者礼盒。“最重要的是把服务做好，让顾客感受到你的真诚，卖货是水到渠成的事。”在母亲节的时候，店铺还开展了送花篮活动，让顾客感受到产品之外人与人之间的温度。

“一分钟内让顾客感兴趣，三分钟内了解顾客诉求”总经理廖彬宇总结到。游客在店内停留的时间有限，抓住时机，才能有效拿下顾客。

文创产品撬动销售增长

丰富的产品线，满足着天南海北的消费者对五粮液及周边产品的需求。

由于宽窄店位于景区内，很多游客会直接购买礼盒装的产品作为伴手礼，而为了最大程度满足消费需求，促成销售，宽窄店还将开发包含茶叶、酒心巧克力等在内宽窄巷子专属文旅礼盒。

而店内的文创产品则主要被年轻人买走了。勋章、T恤、项链、咖啡……这些产品紧跟时尚潮流，备受年轻人喜爱。中年客户也时常会在购买白酒时搭配上瓷器、茶具、茶叶。尽管店内超高端系列受众群体偏窄，周转周期相对更长，但店铺其他产品销售速度快，库存压力低，整体库存情况可以保持在健康状态。

除了普五、1618等畅销产品，具有价格优势的小酒，具有文化属性的文创产品，五粮液浓香酒公司、仙林生态酒业的产品在店内也有不错的销量。巧克力、咖啡与白酒跨界联合，从而触及更广泛消费者是酒企这几年一直在做的事情，积极行动的宽窄店也在不断解锁新的消费场景。

高服务成就高复购

据袁科介绍，店铺的主要客户是购买力较强的中年人群，但年轻客户群体增长迅速。丰富的产品，优质的服务，让宽窄店的复购率在20%以上。

宽窄店开在景区内，大部分顾客都是一次性的游客，复购主要通过线上渠道如企业微信完成。如何留存客户，保证复购呢？

为消费者定制送礼方案，是宽窄店增加黏性的方式。销售人员通过消费者预算、送礼人群、消费场景进行分析，针对性地给出解决方案，使得即便离开成都的消费者，仍愿意通过线上进行复购。据袁科透露，复购的客户产品忠诚度高，会持续购买同一款产品，即便是尝试新品，也是在常购产品的基础上加入新品。

“天赋异禀”的客流量还需要通过更精细化的服务和产品才能把握，宽窄店紧跟市场，时刻把客户放在首位，打破形象店盈利难的困局，成就了高复购，高营收的好成绩。

“卖的不是酒，而是解决方案”

高成交率的持续离不开销售模式的创新。

“你告诉我你的需求，我给你我的解决方案”总经理廖彬宇表示。常规的销售模式是卖产品，顾客要买什么就卖什么，新的销售模式则是卖解决方案。

有的客户对白酒不是很了解，有的客户则是没有足够的时间去进行选择搭配。这个时候，客户只需要通过微信，或者现场告知工作人员自己的购买需求，例如“第一次见女方家长”“家里长辈过生日”，工作人员便会根据客户的购买需求，结合预算，组合搭配好整套产品，甚至准备好礼盒包装。基于客户对五粮液的品牌价值感知，加上门店带来的优质服务体验，这种组合式解决方案可以实际降低客户的学习与决策成本，迅速实现转化。

客户提出需求和预算，店铺提供产品解决方案。这样的销售模式是宽窄店高复购率的关键，接下来店铺将沿着这一模式，开启销售2.0时代。在消费转型的新时代，产品和服务缺一不可。相比让消费者自行探知所需产品，直接针对消费者的购买需求提供解决方案显然更具有吸引力。

跟紧市场风向，解锁新场景

除了为客户提供解决方案，店铺也会在不同时期及时调整运营策略。旺季的时候，人流量大，此时店铺的重心是日常销售和后续的售后服务；淡季的时候人流量相对少，则会开展一些日常的营销活动，比如联合周边的不同业态的商家共同宣传，去景区的小广场开设产品展位。

旺季冲刺，淡季蓄力，宽窄店日常的工作节奏和内容随时根据市场情况调整。店铺内的展区设置也是如此，无固定展区，随时根据市场变化和公司的产品战略调整展区安排，让顾客每一次进店都有全新的体验。

今年，宽窄店还计划再开设一家分店，复刻店铺的成功。线下拓展之外，线上渠道的发力同样重要。小红书、抖音、美团、大众点评都在宽窄店今年的工作计划之内。目前，宽窄店在陆续与第三方的直播团队接触，寻找线下店铺介入线上营销的最佳角度。类似“毛巾少爷”这类以员工视角讲述公司日常趣事，从而引流的短视频风格也是宽窄店考虑的方向之一。

当然这一切都是建立在店铺营收积极稳定的基础上。正如店铺负责人所说，宽窄巷子是我们的基本盘，把基本盘稳住了，分店、线上营销才能锦上添花。