渠道观察 | 下一波产品红利，是什么？

文 | 艾庭  新食品商学院研究员

栏目简介：

作为最直接的观察者，酒商和渠道的变化对酒行业来说无疑是重要的观测站。从三十年来的渠道变迁，到百亿大商出现的关键时期，渠道随着行业更迭变化，走向集中和变革。本栏目聚焦渠道、聚焦酒商，透过更多角度的视角看酒行业的当下与发展。

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经销商要放弃对高利润的执念了

这一年，和老经销商聊天，总有人这么说，“以前一瓶能赚100，现在5块都困难”。或者，“以前价格我随便标，客人都能接受”。以前是以前，以前的日子，或许不会有了。

进口葡萄酒刚风行，一瓶法国普通级别的餐酒，加个漂亮的盒子，可以卖个三四百。要知道，酒体成本，只需要一两个欧元。中间有十倍以上的差价。我认识的一个年轻酒商，一年团购能做七八百万，一两年就买车买房，简直就是厚利多销。

酱酒热潮起，在茅台镇罐装一瓶酒，加一个大师的故事，说可以平替某名酒，可以卖个六七百。行业内心照不宣，这瓶酒的整体成本，不过80。中间有将近五六倍的差价。我认识的不少酒商，靠这个，赚到了钱。

但越来越难了。消费者越来越理智，高利润的故事会越来越稀少。作为经销商，我们也要更加理智。不要动辄像“祥林嫂”那样，以前赚多赚少的哀叹了。关键是现在赚多少，是不是能够合理的分摊成本（仓库，资金，人工等等），是不是有合理的利润？

以前，10%以上毛利是必须的，现在是不是可以考虑5%？以前，管理松松垮垮，现在，是不是要更加节约更加有效？我们，要做“阿庆嫂”。

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敏锐感知消费者的消费习惯变化

就有机会

无论是口罩数年，还是现在，酒行业和酒水经销商相比较其他行业，还是比较幸福的。虽然这个幸福的日子越来越卷，但卷或许也是逼着我们进步，逼着我们前行。逼着我们更加了解我们身边的消费者。

在我生活的这个东部强二线城市，去年开始bf就非常紧俏，常常断货。“厂里给到浙江的配额非常少。”我去拜访经销商C总，他对bf很了解。同行的另外一个经销商王总，也很明白当下的消费形势。“今年，这个产品浙江会有更多的量。这个产品，这个价格，这个品质，这个品牌，对隔壁价格带，都有很大的杀伤力。“

“哦？为什么，会有这么大的能量？”我问。“人们，总是有对美好生活的向往的，这个是不会改变的”，王总很有高度，“也就是说，老百姓，消费者，需要好东西。好东西，有两个角度：面子和里子。以这个产品为例，口感不差，大品牌出品，价格不贵——完美的，不丢面子的务实消费。”

确实，以前，要加面子，现在，只要不丢面子就行；以前，是重面子，现在，面子里子一起抓；以前，是担心客人有负面情绪，现在，大家都能理解。

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下一波产品红利

既然消费者的消费习惯在变，既然消费趋势在这里，或许，就蕴含了我们经销商选品的密码。下一波，什么产品最好卖？

有面子，大品牌出品，降低消费者的沟通成本，不需要进行繁复的消费者教育（大品牌不是重点，降低沟通成本，不需要进行消费培育才是重点）；有里子，品质经得起喝，也能符合钱袋，可以多次购买。不让消费降级，不让场景降级，而是让消费的成本减少，甚至要让场景更快乐。

照着这个标准，谁是下一个bf呢？在浓香型白酒里，会不会有？在酱香型白酒里，会不会有？在啤酒里，会不会有？在黄酒里，会不会有？在各种各样的露酒里，是不是有很多很多的机会？甚至在哀鸿一片的葡萄酒里，是不是有更多的机会？

经销商，擦亮我们的眼睛。

消费者，需要我们。