定心的老柴

       老柴，柴宏璟，七十年代末生人，是我的半个老乡：浙江衢州人。

       既然是老乡，就会多关注点。上次老朋友老陈过来，说现在老柴主做名酒大单品。但，现在的氛围，似乎对大单品不友好；某酱酒大单品，因为价格问题和库存问题，导致经销商集体反水，拒签新合同，拥抱名酒的老柴现在的状态，是我最关心的。

       既然是老熟人，聊天的开始，不免有些“历史”感。

       2009、2010年的时候，我们就已经见了几面。那时，他主要的经营品牌是洋河，剑南春和张裕卡斯特。

       “张卡，这么贵的葡萄酒，我们实际上已经卖起来了。”15年前的事情，老柴如数家珍。一瓶红酒，比大部分名白酒还贵！

       “是啊，那个时候，大部分酒商对团购还没有什么概念；对贵的酒，都不敢卖。我们已经聚焦高端葡萄酒，专注世界名庄。老柴，你胆子算大的。”我附和着。

       “我还是浙江省最早开剑南春专门店之一，也是最早做山西汾酒的商家之一。”老柴说。

       十几年前，汾酒在浙江还不像现在这么火。虽然汾老大名声在外，但喝汾酒的人不算太多。柴宏璟的门店，在市中心武林门附近的潮王路、湖墅南路口，非常醒目。
       很快，红酒热潮席卷中国，早早做团购、早早做红酒的柴宏璟，自然沉浸其中。
       “红酒，不好玩啊。！”老柴说，“名庄酒，这个坑，我也踩进去了。”老柴说的，是2012-2014年，葡萄酒名庄跳水，让不少经销商亏损严重；不像白酒是现货，相对容易脱手，有些名庄都是期货，又有最佳饮用期。

       “2019年开始，我们对公司业务方向进行坚定的转型。”柴宏璟创建的成元酒业，在杭州市区，也是一个老牌酒商了，“我们只做名酒。”

       “我认为，随着市场越来越成熟，消费者越来越理性；名酒的主品，肯定是第一选择。消费者的选择，就是我们存在的价值。”柴宏璟说。

       “可是现在名酒大单品的价格，确实令人恼火啊。”同去拜访的另外一个酒商说。

       红花郎，青花郎，汾酒，剑南春，国窖，成元酒业是这些品牌的重要经销商，或者是杭州主城区的一两个区、或者主城区的全部。名酒价格下行，成元酒业压力很大。

       “看问题，不能光看眼前。”一方面，柴宏璟认为，价格问题是实实在在存在的，另外一方面，他选择“相信”。“我们只要做出我们对于厂家的价值来，厂家不会亏待我们的。”2024年对成元公司来说，是很不平常的一年。我们在做好青花郎区域布局的同时，还接手了红花郎主城区全渠道运营，每天都是快节奏高强度的工作状态。

       “作为经销商，最重要的是做好自己的事情。我们是否能够快速执行厂家的方案？能否快速将厂家的货品让消费者见到？整个团队负责区域市场的拓网深耕，消费者培育。市场最后一公里，总要有人去做，这也是未来名酒经销商的价值。”柴宏璟又说。

       当下，烟酒店生存困难，而成元名酒与大部分杭州市区的烟酒店，都有生意往来。

       “我们的渠道渗透能力，是很强的。我们的团队，还是能打仗的。”柴宏璟说，“这就是我们的价值。同时，我也经常和烟酒店、二批说，要积极调整心态。名酒高利润高周转的日子，不用去怀念了，行业总有他的周期性，平常心对待。”

       “做好选择，选择做名酒的主品，不论是名白酒还是葡萄酒；我们团队有能力，运营好名酒。”柴宏璟坚定的说。

       成元，是铁了心和名酒这两个字紧紧绑在一起了。

       “未来一定是属于品牌的，更多的消费者对品质生活的向往，一定是选择头部品牌；酒类品牌和公司平台品牌，这两个是有关系的，如何让更多的消费者知道，那我们就更有价值了。我们老老实实做好自己的事情，赚自己合理的利润。其他的，交给时间。”柴宏璟的这句话，倒有几分哲理。

       “实际上，行业好坏，真的不是重点。因为这不是我们能够左右的。无论如何，酒行业总是存在的。我们要做的，积极往前走，继续坚守壮大。”老柴还举例子说明，“前几天，我们仓库搬迁。请了一个大货车车队。他们看到我们搬运玻汾，个人提出买酒，还发抖音，可以买到放心的品牌酒。后来，我们继续跟踪，发现大货车司机，是一个具备消费像玻璃汾酒，这种大众消费品牌，很坚挺的小圈子。这不，新渠道新客户，不就有了吗？”

       笃定的心态，积极的做事风格，选择名酒这条赛道，国营企业中层干部出身的老柴，不错的。

       当前，我们的酒类流通渠道，受大环境影响，需要一些笃定的力量，信心很重要。

作者：新食品商学院研究员艾庭