渠道观察 | 酱酒经销商，接下去怎么办

文 | 艾庭  新食品商学院研究员

栏目简介：

作为最直接的观察者，酒商和渠道的变化对酒行业来说无疑是重要的观测站。从三十年来的渠道变迁，到百亿大商出现的关键时期，渠道随着行业更迭变化，走向集中和变革。本栏目聚焦渠道、聚焦酒商，透过更多角度的视角看酒行业的当下与发展。

前言

“我卖酒三十年，现在是我最困惑的时候。接下去，到底应该怎么办？”7月初，我去拜访一个传统大商，他一脸迷惘。“你写过酱酒的书，您肯定有办法。我仓库里的酱酒一大堆，我怎么办？”

连问两个怎么办，说明了问题的严重性。

我虽然写过书，那都是纸面上的；虽然当过酱酒的省区负责人，但经验不够深刻。我不知道“怎么办”，但可以试着分析，最后的答案，一定是您自己给自己的。

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我对经销商的两个担忧

困惑，迷惘，不是坏事情。说明我们对市场很敏感。但一定要搞清楚，这次的行业变化，是什么原因造成的。

我从业24年，大约经历了风云变幻的中国酒业30年。上个世纪九十年代初期，中国酒业专卖放开，伴随着中国经济的快速发展，饮酒需求急剧扩大。这是政策带来的红利；世纪之初，酒商积蓄力量，引领行业发展。这是渠道的黄金年代；本世纪一零年代之后，和渠道共同发展，名酒逐渐成为行业的主角。

而当下呢？供应关系已经逆转，酒行业的产能，或许过剩了。

渠道呈现极度碎片化，餐饮、流通、批发、电商、团购、即配，已经抓不住重点了。除了个别产品外，名酒大单品的真实团购价大多低于酒厂的出厂价，名酒厂和渠道商的关系骤然紧张起来。

这一次的行业变化，该消费者发言了。

经销商、厂家，特别是酱酒经销商，是时候真正的弯下腰来，研究本地的消费者，讨好真正的消费者。如果不能意识到这一点，必定想不出“怎么办”，甚至有淘汰出局的风险。

另外一点，大家都要极度关注酒类消费的价格带调整。

和很多人不一样，我认为，这一轮很多名酒大单品的价格倒挂，恰恰不是跌价，而是回归。很有意思的是，很多产品当下的团购成交价格，正是2016年-2018年的成交价格。

“现在大家都有些尴尬。价格涨上去了，市场没接受，但是又回不去了。”一位长期观察行业的媒体人如是说。

事情已然发生，怨天尤人无效，面对现实最好。这需要酒商看清楚，也需要厂家和渠道共同的经营智慧去破局。谁先破局，谁就能挤占更多的市场。

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我对年初五点预判的调整

新食品商学院院长邓波和我说，已经有两家酱酒大单品停货控价了。这正是我在今年1月1日做的龙年酱酒五大预判之二：千元价格带血雨腥风。我把五点一一罗列，并作进一步的补充或者调整。

A，茅台流通价格带下移。总体来说，下移已经基本到位，会稳定一段时间。

B，酱酒千元价格带战事激烈。两大单品的停货只是权宜之计，真正的主战场，是在忠诚消费者的培育上。这里的战争，才刚刚开始。

C，新酱酒品牌培育更为艰难。不仅如此，刚刚兴起来的新酱酒品牌也会面临挑战。消费者的选择余地会更逼仄。

D，大众酱香。毫无疑问，酱香型白酒，也会出现“玻汾”：品牌、品质、价格的三优生。就看哪个厂家跳出来，将此作为战略重点了；就看我们有哪些明智的经销商跳出来，抓住机会了。

酱酒酒道馆。掼蛋的流行，给了酒道馆一次新的机遇。有良好体验的酒道馆，还是有很大的生存空间的。但单品利润的收窄，新品推荐的艰难，也是大成本的酒道馆的经营难点。或许，上下游深度融合的酱酒文化馆，是新的未来。

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怎么办

用一句上海土话，接下去，就是“baitibaigang，yatihagang（胡说八道的意思）”。

A，抓住100个优质的消费者。做分销的，抓住有优质消费者资源的团购节点；做厂家品牌的，抓住有优质消费者关系的经销商；做团购的，抓住有消费能力和购买能力的企业家。刀耕火种，虽然麻烦，但是稳妥。

B，存旧，大于拉新。行业膨胀期，新客户利益更大；行业调整期，老客户优势更加明显。认识的，变成朋友；小的生意，做成好的生意；好的生意，变成稳的生意。

C，做好厂家和消费者的桥梁。互联网时代，经销商对于厂家有什么价值？凭什么能稳稳的赚到差价？经销商要学会换位思考。换到厂家，厂家最希望得到的是消费者的忠诚；换到消费者，消费者最希望得到的是性价比高、体验好的产品。好好利用厂家的资源，老老实实做好消费者的沟通培育。

用好新工具。无论是短视频，还是沟通本地消费者或者爱好者的好工具，必须要用。新的即配平台，如果成本不高，也可以合作。掼蛋是一个好的社交工具，可以学会。

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结语

怎么办，肯定是你自己想办法。

但，新的时代，新的环境，必须要有新的方法。

酒商，酱酒经销商，无论多困难，必须要往前走。