许国军，长期主义者的回归

时间，过得真快。

转眼间，我认识浙商糖酒的主理人许国军，已经8年了；许总和酒业的深度结缘，也是八年了。

八年，一个酒业新锐，变成了经历丰富的勇将。

许总本人，也从浙商糖酒集团旗下浙江酒业公司总经理，荣升浙江省商业集团总经理兼浙商糖酒集团董事长。

这八年，这家浙江国营酒类流通龙头企业发展迅猛：浙商糖酒的酒类销售额提升了六倍。

六倍！而整个中国白酒酒类行业总产值，同样时间段里，厂家口径只上升了36%。

这是怎么做到的？

“回归。”许总说，“2018年，剑南春放量回归浙商糖酒集团体系，2019年回归的是郎酒，2020年国窖1573，2021年的西凤等品牌。加上本来已有的茅台、五粮液、剑南春等。”

“随着行业的持续发展，品牌的重要性会越来越大。特别是当下的行业调整期，品牌的集中度只会越来越高。”许总对头部品牌，有坚定的信心。

“我同样坚信，作为经销商，对品牌始终有着不可取代的价值。”许总说，“说句大白话，酒厂总不指望经销商日子过不下去吧？行业深度调整期，渠道会更有价值，优质经销商（运营商）会更有价值。厂方如果对优质经销商的利益不关注，其他优秀的厂方就会抢占这个优质经销商的资源。优质经销商，也是香饽饽啊。”

“但我们也很清醒。我们不能指望厂方雨露均沾。我们自己要做好，才能获得更好的发展。我们要做出经销商的价值来。这就是我们一直坚持精细化运作。”许总的上任之时，正是上一个调整期结束之时；也正因为如此，许总特别重视行业调整期的营销细节。浙商糖酒这八年的好成绩，绝对不是用所谓的“运气”来总结，而是整个领导班子实实在在干出来的。

“我们狠抓三个方面。首先，是团队，是人员素质的提升。照镜子、正衣冠、提素质、提能力，都是我们的常规操作。对违规，对扰乱厂家的市场秩序，我们都是一票否决制。我自己就亲自调整了一位优秀的业务人员；因为他带的团队，服务的品牌产品，货品到了不该去的地方。再举个例子，前段时间某品牌开会，我们的异地扫码率，是华东所有经销商中最低的——这就是我们的团队管理，市场管理，有效果了。”许总的话中，有着一种独特的担当的力量。

“其次，营销工具的使用和开发；当然，最重要的是，渠道管理能力。刚才举的例子，即是我们团队管理，也是市场管理。我们做好自律，不做厂方不愿意我们做的事情。我们是经销商，既然要赚品牌的钱，就不能砸厂方的锅。”

“作为一个老牌国营酒类流通企业，即要有品牌担当，又要有品质担当。”市场管理工作并不容易，尤其是浙浙商糖酒集团现在同时在重点发展的电商和门店体系。

许总在采访时，还引用了马斯克的格言“悲观者正确，乐观者前行"。

“我坚信中国经济的韧劲。国人的情绪消费，场景足够多；我们的酒行业，足够大。行业调整期，我们团队，只是找自己的问题，然后解决问题。不抱怨，心态积极，面对挑战。”

许总说，“好酒，是时间的朋友。我们，也做时间的朋友。我们团队，做一个真正的长期主义者。”

确实，哪一个好酒，不需要时间沉淀？

同时，哪一个好企业，不需要时间沉淀呢？

作者：新食品商学院研究员 艾庭