黑格咨询徐涛：一手品牌故事，一手营销故事

2024年7月28日，在黑格咨询集团11周年庆典会议中，黑格咨询集团总经理/山西汾阳市大众酒公司董事长 徐涛，在《产区清香汾州案例精解：营销手记新书发布》的主题演讲中，以所操盘的汾州大众酒为例，

讲道：汾州酒自营产区2024年逆势增长，销售回款同比增长100%、新客户数量同比增长100%、销售团队数同比增长100%。

在经济下行期，行业调整期，消费降级期的三期叠加下，市场难、动销难、现金收款难。市场真的不缺产品，缺动销方法与模式，缺厂商共建执行力，缺提振经销商信心。

要经销商两大核心痛点：让新市场启动现金铺货不再难？让新产品上市经销商动销无忧？

如何解决？汾州酒给出答案，要讲好两个故事。

左手:品牌故事；右手:营销故事。

正所谓一流的业务讲好品牌故事，二流的业务做好销售动作，三流的业务搞好客情关系:四流的业务卖价格卖政策。

要通过品牌故事为品牌赋能。教会经销商如何选择品牌，就是要他明白未来什么样的品牌、什么样的要素下这个可以崛起。绝不仅仅是眼前的一点点政策投入和价格体系。

那么，品牌故事是什么？以汾州酒为例：

1、汾州酒是基于历史的文化品牌：七十年老牌老厂，八代人匠心传承；

2、是基于地名命名的可持续品牌：从汾州大地，再到汾州府，可持续；

3、基于杏花村产区的高品质品牌：与汾酒同根同源同脉同工艺，高品质；

4、基于龙头品牌带动的第二品牌：是第二品牌创富浪潮下的种子选手。

那么，什么是营销故事？就是营销模式的独创性；营销模式的领先性、营销模式的系统性。

以汾州酒为例，营销故事就是“四个三”。指的是市场三高、落地三陪、动销三包、战略三双。

1、市场三高指的是市场空间和与汾州酒的合作前景，一是清香品类发展的高空间，二是汾州酒给经销商的高利润，三是市场投入的高灵活度；

2、落地三陪要的是落地操作的执行力，落地培训系统化，现场陪练拟人化，样板陪跑落地化；

3、动销三包指的是招商合作中的厂家服务和承诺，一是渠道包铺货，要快速铺市场；二是终端包氛围，要营造场景；三是市场包动销，要系统推进；

4、战略三双是指的汾州酒发展的战略指导思想，一是双品化，汾州酒要走品牌化路线，品牌定位两瓶化；二是双错位，与汾酒价格错位，与汾酒渠道错位；三是双跟随，市场跟随大哥走，产品跟随大哥做。

徐涛强调：业务系统为为品牌赋能，是新时期业务管理团队的重要技能。一是以专业赋能，成为能成为品牌故事建设者；二是以专注赋能成为品牌故事传道者；三是以专心赋能成为品牌故事代言人。

最后，徐涛用四句话做总结：统一思想，通心路；统一目标，谋思路；统一方案，练套路；统一执行，走正路。