酒鬼酒首批样板市场全面落地，夯实市场增长主引擎

文 | 刘晓娟

以“样板市场”核心，酒鬼酒从3月9日开始，由邯郸出发，在全国掀起了一场馥郁风暴。

7月30日，这场馥郁风暴席卷至河南驻马店。作为第15站，驻马店样板市场的启动标志着酒鬼酒2024年第一批样板市场打造完成。

在“省内大本营市场建粮仓，省外样板市场树信心”的工作基调下，酒鬼酒历经140余天，以馥郁为灯，不仅点亮了15城，更照亮了未来路。而这种超强执行力的背后，实际是指向了酒鬼酒始终坚持的六字方针——聚焦、打透、动销。以此六字方针为引领，酒鬼酒日益趋向精品酒企目标。

保持战略定力

酒鬼酒高效推进样板市场打造

今年以来，酒企面对高库存、低动销的调整期困境，纷纷启动战略调整，集中精力解决市场供需关系、产能平衡及市场、渠道饱和度等问题。处在这个关键期，酒企优先考虑的因素是要在稳定去库存的同时，寻求新的增长引擎。

作为较早受到行业冲击的酒鬼酒，率先找到了破局的办法。2022年下半年，酒鬼酒以“促动销、稳价盘、控库存”为目的，在行业内树起了费用改革的大旗。在这面旗帜的引领下，酒鬼酒逐步构建起以差异化价值与聚焦战略为核心的健康增长模式。

对于酒鬼酒而言，已经全面落地的首批样板市场，就是聚焦战略的成果之一。具体来看，酒鬼酒对于样板市场的打造，在省内侧重于聚焦资源、下沉网络，精耕细作湖南大本营市场，做大粮仓市场；省外，则是坚定实施三个聚焦，打造样板市场，坚持将费用投向C端，促进开瓶率的提高。

事实上，从首个样板市场启动开始，酒鬼酒就已经为全阶段样板市场的打造定下了基调。在邯郸样板市场启动仪式上，酒鬼酒公司副董事长、总经理郑轶强调，酒鬼酒样板市场要做好，有两个至关重要的原则：其一，是做好“基础设施建设”，其二，是推动市场动销。

聚焦这两方面，酒鬼酒已经启动的15个样板市场，都尤为重视厂家、经销商、门店、消费者之间的通路畅通度，以及团队的完善程度、服务能力和工作效率。

来自河南超然美酒惠信息科技有限公司的李伟在接受笔者采访时提到，南阳样板市场启动后，酒鬼酒便高效地联合超然美酒惠发起了长达两个月的市场会战，厂商业务团队共同深入到一线市场，攻坚克难；同时，伴随着酒鬼酒投入力度的加大，品鉴会、回厂游等活动也带来了明显的动销，以近期举办的掼蛋比赛为例，公司完成出货近800箱。

在对商家的补贴方面，李伟表示酒鬼酒推出了“周末扫码排名”活动，厂家根据终端店的开瓶数量给予终端店一定的补贴，开瓶数量越多，得到的奖励越多，这极大程度地提升了商家主动提升开瓶率的积极性。

随着酒鬼酒首批样板市场的全面落地，中国酒业也进入了下半年传统旺季。在行业人士看来，这些已经落地的样板市场，将为酒鬼酒下半年的动销提供充分增长动力，并有效提振市场信心，作为酒鬼酒市场增长的主引擎，长期赋能其发展。

从战略提出，到一步步细化，再到从上而下有条不紊的落地执行，酒鬼酒对于战略的高效推进，不仅让行业看到了一个具备战略定力与超强执行力的全新的酒鬼酒，也让样板市场甚至全国的经销商更加坚信，酒鬼酒坚持打透重点市场、坚持动销为王的决心。

从单个模板到市场矩阵

酒鬼酒积跬步以致千里

基于“在重点省份选择重点区域”的要求与高额的业绩目标，酒鬼酒在样板市场的选择上更加看重该市场是否具备精准深耕的前提，即当地是否已经有一定的市场积累。

从已经启动的第一批样板市场来看，无论省外、省内，亦无论市级、县级，都有一个共同的特点——在启动样板市场之前，酒鬼酒就已具备良好的消费基础与消费氛围，尤其是第1站邯郸与第14站湘阴。

邯郸作为酒鬼酒打造样板市场的起点，极具代表性。郑轶强调，邯郸市场承担着“以真实开瓶、动销为导向，强化团队和终端建设，打造样板中的样板”的重任。在行业人士看来，邯郸市场之所以能担此重任，是因为近几年酒鬼酒在邯郸市场取得了高速成长。

邯郸相识贸易有限公司总经理栗麦云在接受笔者采访时提到，2013年开始和酒鬼酒合作，2017年她就针对酒鬼酒组建了专业团队，从最开始的6人，到后来30人，再到现在超50人；在团队扩大的同时，销售业绩也从早期的200万元，实现了千万元的突破，开始冲击亿元新目标。

在启动样板市场后，栗麦云也注意到了邯郸市场的一些变化，她分享到：“今年以来，酒鬼酒拿出了专项费用用于提升市场氛围、消费者培育等基础性工作。目前来看效果明显，很多消费者在参加了酒鬼酒发起的回厂游后，成了酒鬼酒的忠实粉丝。”

而湘阴作为唯一的县级样板市场，是酒鬼酒拓展县乡市场、做深做透省内市场的“排头兵”。据酒鬼酒公司湖南县级样板市场负责人向永春介绍，近几年酒鬼酒在湘阴县的销售业绩激增，已是酒鬼酒千万级的消费市场。与去年同期相比，今年1至6月，湘阴市场动销增长83%，宴席推广增长72%，占岳阳市场开瓶率的42%，在湖南县级市场中排名第一。

对于酒鬼酒而言，在大本营市场建粮仓是事关长远发展的战略性任务。而湘阴样板市场的启动，就是酒鬼酒在省内以“市+县”的组合，逐步下沉、提升大本营市场的销售规模和影响力的标志性事件，将助力其一步步建立起省内粮仓市场。

扩大范围来看，每一城都将是一个亿元市场的模板。这些肩负起“夯实渠道、稳定价格、强终端、抓动销、造氛围”的样板担当，将成为酒鬼酒强有力的销售支柱市场，以及真正具有持续造血能力的粮仓市场。

正所谓积跬步以致千里，随着第一批样板市场的成功启动，第二批样板市场也将接踵而至。这些单个市场模板在做深做透后将全面辐射周边市县，最终产生聚合效应，形成牢固的市场矩阵，为酒鬼酒的精品酒企目标持续赋能。