酒商“新”事 | 河南三睿：开拓大健康产业，多元业态齐发展

酒类大商的产业拓展之路，值得借鉴与思考。

文 | 吴明辉

作为河南的知名大商，河南三睿酒业商贸有限公司（后统一简称为“三睿”）在河南酒市有着举足轻重的地位，目前已与五粮液、茅台、白云边、仰韶结成战略合作伙伴，销售网络已遍及全省商超、连锁、批发、零售全渠道，年销售额近20亿元。然而就是这样一个头部大商，近些年却将一部分重心放到了酒业之外——天然矿泉水业务上，这样的变化背后有着怎样的故事与思考呢？

一次偶然，深耕7年

三睿做天然矿泉水的转变源于一次偶然。2017年，三睿酒业商贸有限公司总经理宋智祥受邀参加商城县组织的招商引资活动，在当地政府的推介下了解到，当地泉水特别优异，富含多种对人体有益的矿物质，好几处泉水附近都有不少百岁老人，商城县也被国务院授予“长寿之乡”称号。并表示，茶客对商城的泉水赞不绝口，愿意不远万里购买商城县的山泉。宋智祥总经理在现场饮用后，的确感受到了其清冽甘甜的口感，这引起了三睿的注意。

随即，三睿将商城县的水源样本送给专家，检验发现此地泉水中锶与偏硅酸的含量较高，同时钠的含量较低，是天然小分子水、天然弱碱性水，天然水质甚至达到了欧盟婴儿水的标准，是稀缺的优质天然矿泉水。

根据我国《食品安全国家标准 饮用天然矿泉水》（GB 8537—2018）标准，凡是从地下深处自然涌出的或经钻井采集的，含水体中含锶、锂、偏硅酸、锌、硒、游离二氧化碳、溶解性总固体等指标任意达标一项即可称为天然矿泉水，而其中两项指标达标的则可称为优质天然矿泉水。

但在全球，多数天然矿泉水水源地所产的水仅有其中一项指标达标，并且80%的水源地生产的天然矿泉水都是偏硅酸矿泉水，其中含锶天然矿泉水占比不足10%，而同时含有锶和偏硅酸的水源，更是极为珍贵。但水稳定吗？够大规模生产吗？

三睿随即在商城县进行了长达2年的水源地勘探工作，对不同季节水质的变化，不同季节水量的变化进行了全方位的勘探，从100多个水源地中选取了10来个水源地做水源稳定性测试，最终从中选取了两处水源作为三睿天然矿泉水的水源（目前仅使用了一个）。

经勘探，这两处水源安全产量是14万吨，最高产量是20万吨，满足规模化生产的条件。并且根据国家饮用水产品质量检测中心的测验，未经处理的水含锶、偏硅酸等10多种对人体有益的矿物质，其中锶的含量是4.69mg/L，然后偏硅酸的含量是40.6mg/L，远远高出国家对优质矿泉水的标准。这意味着，它同时具备规模性与成长性。

对此，三睿当机立断，耗费巨大精力拿下了稀缺的采矿许可证（水），并在此后投入1.65亿修建年生产规模20万吨矿泉水，水处理设备产能70吨/小时的工厂。根据三睿介绍，从水源地探索到工厂建设，三睿花费了6年时间，只为竭力做好一瓶康养矿泉水。

而在三睿勘探、建厂的这几年，中国消费者在水的消费上也在从安全向健康、从低端到高端转变，主打健康的元气森林、主打高端的依云、百岁山等品牌的走热就是其最好的例证。对健康的、高端的饮用水需求的转变，让三睿嗅到了风口的味道，进一步坚定了做天然矿泉水的决心。到2024年，三睿旗下的天然矿泉水已陆续开始上市。

从了解到送检、勘探水源，再到办理采矿许可证、工厂建设，最后到“益优泉”“红泉”等天然矿泉水上市，三睿坚持的时间长达7年有余，这背后是商城优质矿泉水资源稀缺性的支撑，是从商到厂身份转变的支撑，也是中国消费持续升级的信任。

品质求精，营销精准

根据三睿矿泉水的发展规划，未来三睿要做中国康养用水第一品牌。那么如何做才能做到呢？三睿的答案就八个字：品质求精，营销精准。

从井水到自来水，再到瓶装水、桶装水，最后到纯净水、矿物质水、天然矿泉水，消费者这种饮水升级路径背后的驱动力就是对水更高品质的追求。笔者在三睿了解到，天然矿泉水多采自地下两三百米的深层地下水，水质相比地表水天然无污染。同时，天然矿泉水还富含人类多种有益的微量元素，如有助于维持骨骼健康的锶元素，相比纯净水对人体更有益，较矿物质水（部分微量元素无法人为添加）有益的微量元素更丰富，是更健康的饮用水。

而三睿在本就优质水源基础之上，还组建了强大的专家团队，通过专家团队对一些微量元素的“调整”，让三睿的天然矿泉水口感更佳。并且三睿搭建了先进的生产线，如安装第六代吹灌旋一体化设备，使得每一滴水从300米的地下到最终消费者开瓶，过程中不会接触空气，实现了每一滴水都来自7500年前的效果，由此可见三睿对品质的精益求精。

但是回到当前中国饮用水市场的实际消费情况，大多数消费者对天然矿泉水的认知还处于相对混乱阶段，对于天然矿泉水还未形成成熟的品类认知，这也意味着要让大多数人接受天然矿泉水有着巨大的市场教育成本。

“经营上精耕细作，财务上精打细算；管理上精益求精，公司上下精诚团结”是三睿的经营理念，这也深深的影响了三睿的营销策略。三睿告诉笔者：“公司没有能力去做全国的市场教育，我们的水源地产能也不支持我们供应全国消费者，我们要围绕中国康养用水第一品牌的目标，并围绕相关人群精准的、细致的去营销。”

目前，三睿在产品上根据不同场景、不同细分人群推出了不同的产品，如针对退休干部以及央国企等单位推出了含有红色基因的“红泉天然矿泉水”，针对茶饮等场景推出了“益优泉通用泡茶水”（针对信阳毛尖还开发有益优泉信阳茶泡茶水），针对婴幼儿还将在近期上市“婴儿水”。并且在品牌宣传上重视精准，紧紧围绕着高消费群体做品牌宣传，如赞助高尔夫球会、财富峰会、开展高端社区工作等。而目前，三睿旗下的矿泉水业务已取得了良好的市场反馈。

而当前三睿除了天然矿泉水业务，在农业上也有布局，如茶、油、小麦、面等多元业态（其中小麦业务还已进入了某名酒的原料供应商名单）。这种转变的思路，用三睿自己的话来说就是：“确定以提高人民物质文化生活水平为立足点，坚持走大健康产业的发展思路，实现‘六个一’健康持续发展。”

作为一个年销售额近20亿的白酒大商，在白酒尚处于上升期时，将重心转移一部分到陌生的天然矿泉水业务上，并且从2018年起逐步调整发展结构，多元业态齐发展，背后所取得的成绩（年产值和销售额达30多亿元）与及时根据市场需求作出重心转移，都值得酒商们思考。