酒商“新”事 | 河南酒友荟：走老路出新招，奇袭中小团购商

文 | 吴明辉

随着白酒行业朝着消费与价格双理性的道路一路狂奔，与消费者距离更近的烟酒店也在及时做出调整。在近期河南郑州的走访中，不少烟酒店老板表示已大幅缩减店内条码，只留下了一些既有较高知名度又有较高性价比的产品。

在被保留的条码中，笔者看到了一些新面孔，这不禁引起笔者好奇。笔者随即联系到了新面孔之一——开发酒鬼酒宝石蓝系列产品的河南酒友荟实业发展有限公司（后统一简称为“河南酒友荟”），从中看到了它们能够被经销商保留下来的两个重要原因。

顺势而为

来到宝石蓝运营中心，笔者在陈列区第一时间见到了以酒鬼酒·宝石蓝系列产品，宝石蓝系列产品以蓝色为主色调，瓶体延用黄永玉大师为酒鬼设计的经典瓶型，盒身采用具有湘西特色的蜡染和苗银元素。

酒友荟负责人告诉笔者，酒鬼酒宝石蓝系列产品的优势是较高的性价比，或者说是质价比。负责人表示：“我们与酒鬼酒达成战略合作，酒鬼又有中粮的背书，所以无论是在价格还是产品品质上都具有一定的优势。”同时还表示：“这款产品由酒友荟全权负责全国的运营，客户可以直接在我们这里拿货，省去了多个中间环节，不仅能够给到烟酒店留出更大的利润空间，同时也让终端价格保持竞争力。”

“今年要开发一款产品的确不好做，我认为是酒业近几十年来最艰难的一年。不过目前宝石蓝系列产品发展较为稳定，除了在河南本地市场打通了一部分团购商，在河北、上海等一些省外地区也有了服务商，我们对酒鬼酒宝石蓝系列产品有信心。”

负责人还表达了对酒鬼酒的信心。他认为，酒鬼作为馥郁香型的开创者，还拥有实力强大的中粮背书，且随着融合香型愈发受到消费者欢迎，未来有市场增长的潜力。并表示，近年来酒鬼酒投入大量资源在多地打造样板市场，对馥郁香市场的培育也会起到拓展作用。

可以看到，酒鬼酒宝石蓝系列产品顺应了三个势：团购消费质价比之势，消费香型喜好变化之势，馥郁香大力培育市场之势。

渠道建设比开新产品更重要

这或许切中了部分中小团购商的需求。

在与河南酒友荟负责人的交谈中得知，目前公司只保持了宝石蓝系列五个条码，暂时不打算大举扩充产品阵容，想将主要精力放在渠道的建设上。

“上线短短几个月，酒友荟小程序会员规模已超过3万人了，表现还不错吧！”酒友荟小程序负责人说到。随即他分享了酒友荟小程序的运营逻辑，指出线上渠道最重要的作用和任务就是“搞流量”。

他告诉笔者，为了“搞流量”，针对普通消费者，河南酒友荟上线了不少具有价格优势的产品，其中既包括自己的宝石蓝产品，也包括仅平台筛选后上架的客户产品，以更优惠的价格吸引普通消费者。还为普通消费者设计了一套分销系统，以“返佣”吸引普通消费者成为平台微客，在酒友荟平台不仅可以买到性价比高的产品，分享出去还可以赚取佣金。

而针对B端客户，河南酒友荟谈下了中粮旗下一部分米面粮油的经销权，大C、小B等客户可以省去中间环节以较低的价格拿货（河南酒友荟不收取中间费用），然后以相较于其它平台更优惠的价格卖货。米面粮油作为高频必须消费品，大C、小B等客户既可以从中获取一定收益，又可以吸引普通消费者前往客户的线下门店（自提点），为他们创造更多交易机会。

“其实，像自提点这类服务商中有一部分不是专门做酒的，他们也不懂酒水经营，但他们手上无一例外都握着一些团购客户，他们是有潜在做酒水需求的，所以我们在线下渠道是从大C开始做的。”酒友荟负责人说到，并表示：“我们合作的门槛对大C相对友好，三五万就可以，而且平台进行保姆式管理，额外投入营销费用，不会有压货与拿货任务，如果货的确不好卖，第二年平台还可以回收。”

河南酒友荟在此过程中为大C设计了一条利润进阶路径。他表示：“此前郑州一位有团购资源的客户在参加朋友门店开业时了解到我们，认为产品的确好，且中间也有利润，自己也有相关的资源，就在支持朋友的过程中成为了我们的团购商。后来并不满足于此，前不久又专门开了一个门店卖我们的产品，他的身份就从大C转化成为小B了。”

大C、小B最后还可以再升级，成为河南酒友荟的合伙人。“公司预留了很大一部分股权给那些有能力、有实力的商家，如果你做到了一定规模，且认可公司这种发展模式，我们公司可以给你一定的股份，你也就变成了公司的合伙人，这是一种从下往上走的模式。”他补充说到。

河南酒友荟表示，作为初创团队，公司在做酒的道路上还在摸索前行。此前，河南酒友荟团队脱胎于格力省级代理体系，曾一度将格力空调在河南的销售额做上百亿规模。空调作为最早一批做团购渠道的产业，为河南酒友荟积累了丰富的团购经验与团购资源。

随着团购老炮儿的灵魂逐渐适应白酒新势力的身体，未来河南酒友荟会不会出现在更多烟酒店的团购订单中，不妨让子弹再飞一会儿。