“深耕”与“下沉”，酒企2025如何布局新兴市场

文 | 周丽梅

存量市场的变化加剧了品牌间的竞争，让许多酒企增长面临瓶颈。市场的开拓和下沉成为酒企找寻增量的重要途径。 

2025年多家酒企的“新春第一会”和经销商大会召开，从中可以看到今年酒企重点市场的战略布局覆盖了从南到北、从东到西的全国白酒市场。酒企在重点市场的选择上，既有对熟悉市场的深耕，也有对新兴市场的探索，更有向城市社区、乡镇农村等下沉市场的加速渗透。

差异化布局，加速“下沉”

从2025年酒企的战略布局来看，河南、山东、广东、北京等地仍是酒企布局的热门之地。同时，京津冀、长三角、珠三角等核心区域，也是多家酒企的共同选择。

在重点市场的布局选择上，酒企根据自身品牌特色、市场基础及战略定位，呈现出差异化的特点。

加大新兴市场布局，加快向二三线城市渗透。面对白酒市场的激烈竞争，酒企加大了对新兴市场上的拓展力度，深耕细作的同时，加快向二三线城市布局，提升市场渗透率。例如，王茅选定河南、山东为两大核心市场的同时，还深入挖掘北京、贵州、陕西、广西、福建、浙江等地的市场潜力；茅台保健酒业则计划在未来3-5年内，将河南、江苏、广东打造为三个10亿元级的核心市场。对于新兴市场的深入布局，显示出酒企正在积极寻求在传统市场之外的增长点，向更广泛地域扩展的决心。

区域酒企利用地缘优势，稳固大本营市场护城河。面对全国名酒的挤压，酒鬼酒、枝江酒业等酒企充分发挥地产酒的地缘优势，融合地域文化、本土风情、历史积淀对根据地市场保持深耕，将品牌塑造成当地的代表品牌，受到当地消费者的青睐，在稳固根据地市场后向周边市场慢渗透，逐步实现泛区域化乃至全国化。

从县城到乡镇，酒企加速“下沉”。以四五线城市、县城、乡镇为主体的下沉市场，正成为部分酒企眼中的重要增长极。洋河、丰谷酒业等酒企在巩固核心市场份额的同时，加快在县域、乡镇、社区一级的白酒市场展开布局，打造新的销售增长点。

区域协同与辐射效应成为酒企重要的布局策略。在酒企的市场布局中，“辐射”“带动”成为高频词。例如今世缘“带动苏南大板块，辐射长三角”，茅台保健酒“辐射周边打造多个亿元市场”，全兴酒业以上海为中心，加速开拓华东城市群市场。这些策略通过核心城市的带动，形成区域市场的协同效应，进而辐射周边地区，以期实现市场的全面覆盖和深度挖掘。

新兴市场拓展关键词：灵活、精细化与多样性

对于酒企而言，重点市场的布局与拓展需要综合考虑多个方面，如适宜的产品策略、精细化的市场运作、以及高效的资源投入等。从酒企开年透露的诸多信息中可以看出，它们已在重点市场开拓上形成了独特的策略体系。

针对多样化的市场需求，采取了灵活的产品策略。例如，今世缘在江苏省内市场聚焦推广国缘V3，通过加快放量和深化市场培育，迅速提升了该产品的市场份额。同时，针对江苏市场的地域特色和消费者偏好，强化了V9和V6的培育与推广，形成了多产品线协同作战的市场格局。泸州老窖在河北市场则重点聚焦低度国窖1573等产品，通过精准定位和深度营销，成功打入了河北市场，赢得了当地消费者的青睐。灵活多变的产品布局策略，让酒企们更好地满足各地消费者的需求，在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现品牌的快速发展和市场份额的持续提升。

面对渠道承压带来的诸多挑战，更加注重精细化市场运作。例如，西凤酒实施“1257”战略，涵盖了“商家分级精细服务”“终端分级精细管理”“后台服务精细保障”“线上渠道精细运营”等方面。同时，西凤酒还注重提升服务力，以“店小二”思维提升服务和维护客户关系的质量，积极主动地为客户提供服务。通过精耕细作，西凤酒成功筑牢市场基础，获取了稳步向前发展的强劲动力。

针对复杂多变的市场环境，有针对性地实施政策支持与战略调整。五粮液聚焦弱势市场，坚持“一地一策、一商一策”；洋河采取“召开定期厂商会议、组建大商议事委员会、搭建经销商意见反馈平台”三大举措，增强与经销商的互动；古井贡酒做大基本盘，拓展新版图，为经销商提供全新的支持和服务；习酒则通过“量的合理布局”和“质的稳步提升”，提高经销商与分销商模糊奖励费用。酒企纷纷根据市场反馈和竞争态势，积极进行战略调整和优化，以更好地适应市场需求和提升竞争力。

2025年，酒企的市场布局策略将继续围绕“深耕大本营、拓展新兴市场、加速下沉”展开。灵活的产品策略、精细化的市场运作以及高效的政策支持，这些酒企的创新和优化，既体现了对市场趋势的精准把握，也彰显了酒企在复杂多变的市场环境中寻求突破的决心，使其在全国化进程中迈出更加坚实的步伐，为行业注入新的增长动能。未来，在巩固和扩大现有主场份额的基础上，随着对新兴市场布局的逐步落实，酒企将在激烈的市场竞争中占据有利地位，实现可持续发展。