在行业深度调整的困难时刻,两巨头的1218牵动行业目光。
来年的战略规划和工作重心,这次是真正的行业焦点。茅台、五粮液是白酒行业的风向标,一举一动都将牵制和影响着整个白酒行业。在深度冰冻的行业形势下,迷茫之余,大家都想看一看老大哥的打算。
五粮液曾经成功三次穿越行业大调整,成就其白酒大王的地位;茅台自2003年行业调整触底以来,厚积薄发成功逆袭,重回行业王者宝座。这一轮,从他们2014年的规划中,能寻觅到什么开启未来密码?更多>>

会场资讯
茅台

茅台2014年市场营销工作安排

2014年,是茅台集团实施“十二五”战略规划的关键之年,是打造“千亿茅台”的重要之年,也是茅台集团面临更多挑战和机遇的一年。

刘自力:茅台酒销量同比增长12.5%

茅台集团总经理刘自力表示,截止12月15日,茅台酒销量同比增长12.5%,销售收入同比增长28.1%;酱香型系列酒销量8036.8吨,同比下降7.9%,…

袁仁国:调整并不是坏事

茅台集团董事长袁仁国分析认为, 虽然中国白酒产业的经济环境已经发生根本性变化,形势不容乐观,但调整并不是坏事,而是解决我们在发展…

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五粮液

五粮液2014年将清理专卖店窜货

记者从五粮液内部了解到,2013年五粮液专卖店新增131家,新增店合格率70%。

五粮液渠道优化,先从KA渠道发力

12月18下午3点,五粮液召开了渠道优化内部会议。据了解,会上,五粮液方面把普五、1618以及次高端库存问题归结为渠道管理失控,因此,要…

五粮液举行系列酒签约仪式

12月18日下午两点半,在五粮液集团公司的怡心园会议室,五粮液举行了系列产品经销合同签约仪式。

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会议看点

袁仁国称价格仍有风险:今年加大了个性化酒的开发,成立了全资系列酒销售子公司形成独立核算的机制。但目前存在问题:营销转型的力度不够,茅台酒依然存在价格向下波动的风险。

茅台销售预计突破400亿:茅台集团党委书记陈敏在开幕式致辞中说,2013年茅台集团销售收入预计将突破400亿元,但行业调整下,茅台也面临着严峻的挑战。这次大会一定是一次史无前例的大会——不会给经销商压任务、加压力,而是共同出谋划策,共同想办法稳定市场、开拓市场。

市场工作中存在的问题:部分经销商信心不足;自身定位不准;很多经销商在解放思想、转变观念贯彻三个转型五个转变方面认识不到位;汉酱酒、 仁酒等系列酒政策波动太大。

2013年茅台重构产品线:茅台集团总经理刘自力表示,2013年的工作主要体现在:对系列酒进行了战略调整;调整了产品结构;进一步拓宽营销网络,拓展与酒店、商超、卖场、电商及货物产权交易等渠道的合作。

★渠道建设: 截止目前已经在全国建立了32家自营公司,建立了自营的网上商城,与京东、天猫、酒仙网展开合作,当前全国共有客户2336家,海外经销商71家。

五粮液将不会轻易开发经销商:刘中国表示,五粮液将打破“理念认同、关系松散”的厂商关系,创建风险共担和共赢机制,并控制战略性合作酒商的数量,保证与优秀经销商长期合作,但不会轻易开发经销商。

★五粮液两经销商销售过10亿:2013年两名五粮液经销商宜宾智溢和安徽商贸销售五粮液都超过10亿元。其中,安徽百川商贸2013年在五粮液采购金额超过10亿元,所代理的五粮醇在华东市场稳重有升,五粮液销售额增加50%。

2014年控量稳价,量价平衡:1、控量稳价,量价平衡。2、升级专卖店管理,增加增值服务。3、强化新兴渠道的操作思路,有实质性额突破。4、对重点品牌、重点区域重点打造和支持;5、加强新兴渠道:电商,个性化定制,期货。6、全力开拓海外市场。

否认对老品进行降价传言:刘中国否认了流传的“五粮液将在近期出新品,对老品进行降价,以及今年的反利将达到2 0个点”说法,表示五粮液目前并没有这样的计划。

五粮液将加大对商超的投入: 2014年将对重点产品、重点市场加大对商超的投入,加强对专卖店的管理,加强对新型渠道的投入,丰富产品内涵与传播途径。

2014部署
茅台

>>茅台不会给经销商压任务。茅台集团党委书记陈敏表示:这次大会一定是一次史无前例的大会——不会给经销商压任务、加压力,而是共同出谋划策,共同想办法稳定市场、开拓市场。

>>电子商务构想初步成型。目前茅台正在构建以30多家自营公司为基础、以茅台线上商城为平台的电子商务体系,未来茅台遍布全国的1500多家专卖店体系很有可能纳入茅台线上+线下的电子商务体系。

>>要重新设计系列酒的渠道层级和营销模式,要从被动的商业需求渠道构建方式向主动的厂商共同构建的渠道模式转变;要建立淘汰机制,对现有茅台经销商梳理评估,优化完善茅台酒营销体系。”

五粮液

>>刘中国否认了流传的“五粮液将在近期出新品,对老品进行降价,以及今年的返利将达到20个点”说法。

>>全力开拓海外市场,成立中国白酒海外市场领跑者。

>>加强新兴渠道的应用和创新,电商,个性化定制,期货,大型单位战略合作等开展合作。

>>对重点品牌、重点区域进行重点打造和支持;

>>夯实市场基础,创新运营模式,升级专卖店管理,增加增值服务。

疑问
茅台

◆一,新的环境下,茅台会采取何种方式实现消费转型?

◆二,在政务消费向商务消费转变,高端白酒低迷、中低端白酒更受欢迎的市场环境下,茅台将如何自我定位?

◆三,茅台2013年遭遇“反垄断”调查,那么,2014年,茅台将如何继续坚挺价格千元左右?

◆四,2013年,茅台两次放量,扩大经销权。茅台是如何考虑基于消费转型对经销网络的调整和转型?

◆五,12月挂牌成立的贵州茅台酒个性化定制营销有限公司将如何开展“茅台酒个性化定制营销”?

五粮液

◆一,2013提出“销售350亿元”的目标实现了吗?2014如何定调?

◆二,五粮液1618定位是什么?如何保护其价格和地位?普五倒挂一年,传闻补贴经销商,如何补?

◆三,去年提出“1月份经销商执行全年计划的30%。”今年是否还强制要求?

◆四,去年宣布成立七大营销中心和三大子公司;与总部协同分工,形成体系。运行一年,有何建树?

◆五,2013年五粮液成功建立新公司永不分梨。2014,在资本层面有何打算?

茅台
猜想
系列酒“心病”如何解决?2015“跨越式发展”是否会延续?

五粮液年末经销商大会看点

业绩答卷如何?价格倒挂能否理顺?新品上市进展如何?

营销专家 舒国华:谁先扣响降价第一枪?假如茅五降价,区域白酒应对雪崩,可用四超策略,即超强区域、超级单品、超宽渠道、超灵系统。

实战咨询专家 胡景松:无论茅、五如何开会,目前都不可能带来奇迹闪光点。渠道下沉、强化腰部产品,营销架构调整、经销政策调整等将是营销模式调整的重中之重。

营销专家 刘西方:五粮液已有全方位变革,接下来应关注其全面深化工作的落实;茅台借量放开经销权限,一再放量,下一步真还得靠市场了!

管理咨询专家 柳剑华:预计茅五必有以下战略: 盯第一名酒宝座、扩中档产品品类、推中低档副品牌产品、注重互动营销、适度扩张。

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五粮液
“两会”解析

解读12.18茅台、五粮液“双雄会”

大会上五粮液透露出以下几个关键点:控量保价,但价 格是729还是659待议;刘中国表示会干掉部分经销商不轻易发展新 经销商;五粮液新品受…

从五粮液和茅台1218大会看白酒行业2014年趋势

通过网络媒体现场报道的信息来看,事实上在运营思路上两个行业领军企业已经“握手言和”,在对自身问题的认识、行业趋势的把握和经营策略…

独家:远景咨询司圣国解读茅台五粮液“双雄会”

12月18日,分别在贵阳、宜宾召开的茅台、五粮液“双雄会”受到业界高度关注。糖酒快讯特地邀请到远景咨询董事长司圣国老师解读“双雄会”…

晋育锋:1218茅五PK 路径依赖下的不同结局

茅台五粮液再次同日PK,企业与经销商两难抉择的2013年。茅台以公关促品牌的事件公关、找骂营销形成了品牌化成长,五粮液则以规模化成就白…

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白酒营销专家 晋育锋:茅台五粮液提出共同的坚持:一是对2013年的变化和对2014年的预判都偏于形势严峻;二是全价格带产品下延开发的产品战略、渠道下沉与新兴渠道拓展的渠道战略、组织下沉与决策前移的架构调整,成为两家老大的共同选择;三是价格仍是两家坚守的生命线,都选择了控量保价;四是在消费市场的选择上,两家都提出了向商务消费、大众消费和休闲消费转型。

盛初咨询副总经理李学成:高端白酒控量稳价将是贯穿2014年的行业主旋律。白酒行业深度调整的压力将从厂家传导到经销商,厂商关系更趋于分工合作。行业腰部大战在2014年将硝烟四起,全国化名酒和区域强势品牌在终端的遭遇战将正式打响。2014年,传统渠道和电商渠道将会因为厂家的战略合作而变得和谐共生,020模式将得到广泛的探索。

 新食品首席顾问王传才:首先,高端保价措施强硬,低端放量毫不手软。其次,五粮液已经学会对经销商分层,出现了经销商、零售店、消费者三位一体合作模式,对机会性经销坚决说“不”,反应了五粮液市场化进程出现观念上改变,茅台也展开对经销商整顿与规范。再者,两大巨头都出现消费价值观系统转变,中国白酒营销模式出现根本改变。

远景咨询董事长司圣国:两大巨头规模扩张以内生化为主导,整合并购意识不强,在产能过剩和消费萎缩的大环境下,要想实现跨跃式发展或达成千亿目标唯有通过并购重组才能实现,单靠自身内在扩能无实现可能。

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