2013年以来,茅台先后三次调整经销商代理权。在吸引了一大批大商的同时,也使得茅台酒库存得以消化,2014年春节期间更出现多地茅台酒断货的局面,6月份茅台第三次调整经销商加盟条件,目标瞄准区域大商。三次调整经销商政策给茅台带来怎样的影响?

策划/执行:范吴瑕 薛瑞红

2014年茅台业绩目标:
2014年茅台股份有限公司的业绩目标将锁定在320亿元左右。

渠道:针对空白区域扩充茅台营销渠道(“空白区域”,包括县级行政区划,地级城市,省会城市的空白区、新区和经济开发区)。这些空白区域内没有国酒茅台专卖店或特约经销商。

申请加盟经销商的条件(同时具备):
在当地有营业2年以上的酒类产品经销公司;营业额名列当地前3名;在当地有较好的社会关系、较强的社会影响力和较成熟的营销网络。

申请加盟经销商的要求:
在今年内需要与茅台方面签订4.5吨的销售任务合同,其中1.5吨按照999元/瓶的团购价采购,另外3吨则按照819元/瓶的出厂价采购。在年度内完成销售任务后,2015年这些新加盟的经销商将与茅台传统代理商一样,享受819元/瓶的计划内价格。

广东市场:新政策对市场激励作用不大

一位不愿透露姓名的经销商对记者表示,目前推出的新政策对市场的激励作用不大。有经销商估计,茅台价格还要微降,特别是现在恰逢淡季。

北京市场:茅台新规 经销商持观望态度

记者走访了多家烟酒专卖店与茅台专卖店,经销商对“新规”的反应比较平淡,大多持观望态度。

2014年五粮液业绩目标调整
5月9日,五粮液年度股东大会上,刘中国表示,政府对五粮液松绑、泄压,原目标集团到2015年实现收入1000亿,调整到2017年1000亿;由集团400亿、股份公司600亿,调整到集团、股份各500亿;2014年收入目标268亿。

5月17日,五粮液明确其价格体系调整:52度水晶瓶装五粮液出厂价为609元、团购价为659元、零售指导价为729元,而此前其出厂价为729元、零售指导价1109元。同时,五粮液1618的出厂价、建议团购价与建议终端零售价分别调整为659元、729元、809元。

市场表现

海口市场:高端白酒的销量逐渐萎缩

目前52度500毫升五粮液的零售价大约在每瓶750元之间,相比前几个月降了159元。

政策分析

原有老经销商在12月底前按999元/瓶打款进货一吨飞天茅台酒,可再按819元/瓶配给20%,明年这20%自动增加到经销商计划内;凡在12月底前按厂价819元/瓶打款进年份酒(15年至50年任选)一吨,明年按819元/瓶增加一吨飞天茅台酒的计划。

这一政策在2014年将继续保持不变,同时茅台方面将不会在2014年放开819元/瓶的计划供货价格,需要增加供应量的经销商一律按照999元/瓶的团购价格进货。

青岛高端酒价腰斩 茅台跌至千元以内

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2014年春节茅台销售火爆 多地断货

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2013年茅台业绩目标:
2013年茅台年报显示当年茅台酒库存达到了8299.70吨,相较2012年增长了11.5%。

凡是按照999元/瓶进货3-5吨的新代理商,10%的货享受819元/瓶的进货价;凡是以999元/瓶进货30吨飞天茅台,一次打款6365.6万元,次年就可以成为茅台经销商,享受819元/瓶的出厂价。

上海市场:部分渠道价格下调已落地

上海仁酒经销商表示,仁酒的售价为299元/瓶,此前为599元/瓶。因为今年形势不好,茅台公司把价格调了下来,这对消费…

四川市场:本地经销商反应偏冷

成都爱你一万年商贸有限公司董事长郭鹏。郭鹏表示对成为茅台的一级代理商没啥兴趣。具体原因是现在茅台利润不太高。

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