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长春糖酒会,去还是不去?

第71届糖酒会即将于9月22日在长春拉开帷幕。第一次承办糖酒会的长春能让参会客商满意而归吗?有多少厂商要去参会?对于厂商来说,如今的糖酒会究竟还有多大的魅力?

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软硬条件影响长春糖酒会效果
长春秋季糖酒会有点冷清
日前,记者就今年秋季糖酒会工作准备情况到长春采访,离会议日期9月22日只有一个多月的时间了,可在长春记者没有感觉到这座城市要开“天下第一会”的气氛,与往届相比,显得冷清多了,只有一些广告公司在极力地出售手里的资源。记者在组委会办公现场观察了一天,只看到寥寥的几家当地企业来咨询或是订展位。当地媒体除了5月份的新闻发布会和6月份的预备会后做了几篇会议报道外,也没有见到其它与糖酒会相关的报道。问及当地一些广告公司和一些市民,多数都不清楚长春还有这样一个大规模的展会要开。记者于是就此电话采访了部分企业。

  四川某酒业公司负责人认为今年秋季糖酒会人气不会旺,原因主要是时间、地点问题。秋季糖酒会召开的时间恰好是两节,即中秋节和国庆节,是商家最忙碌的时候,而长春又地处东北,交通不是很发达,造成路途上要耽搁很多时间,因此人气可能还不如去年的沈阳。

山东华东葡萄酒公司攻关策划部某负责人明确表示不会参加秋季糖酒会,他认为吉林本身是葡萄酒重点产区,同时也是“三精一水”比较多的地区,葡萄酒市场很乱,不愿意去凑热闹,弄不好反而影响了公司和产品形象,况且东北地区葡萄酒消费水平很低,参展招商的意义不大。广东省东莞某酒业公司是一家买断品牌的经销企业,公司经理在接受记者采访时表示,此次糖酒会举办的时间和地点都不是很理想,他的观点与前面的四川某酒业的负责人一致。另外这位经理还认为,本届糖酒会东北的企业要相对较多,而东北酒适合广东市场的非常少,加上东北酒企没有品牌战略规划和先进的营销理念,因此无法与其合作,所以不准备参加秋交会。黑龙江省牡丹江市某酒企是一个中小型企业,张姓负责人说,今年秋交会宾馆酒店等接待场所价格高得有些离谱,作为小型企业实在无法承受,况且公司产品只在北方部分区域市场销售,还不具备更大市场扩张的条件,因此决定不参会。

  吉林某酒业公司地处长春市郊区,公司张总告诉记者,虽然糖酒会在家门口开,可是从目前掌握的情况看,除了部分外地广告公司,由于购买了长春市的宾馆、酒店、广告路段等糖酒会资源,在积极努力地运做外,没有感觉到长春在9月要开“天下第一会”,也就是说没有营造出会议气氛。另外,前一段时间在长春开的中国食品博览会开的一塌糊涂,相信糖酒会也好不到哪去,从糖酒会接待场所价格虚高等情况看,长春市政府为了规范糖酒会秩序发布的几个通告,根本就是废纸几张,根本就没有真正去做,因此今年的糖酒会效果不会很好甚至会很乱,我们不想参加了,公司想利用会议期间自己单独搞经销商定货会,把经销商请到公司去,既能让他们了解企业,又能联络感情,还节省了一大笔费用,效果又好,何乐而不为?!

  今年的糖酒会到底能开得怎么样,只有开了以后才知道。
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企业眼中的长春糖酒会
长春:别让“天价房”吓退糖酒经销商
长春:别让“天价房”吓退糖酒经销商
一些外地广告公司借长春举办全国糖酒会之机来长包下酒店,然后高价转租,报价比正常价高出7倍至10倍。

  从上星期开始,天池饭店六楼的128间客房开始全面装修。8月19日记者看到,长长的走廊里堆满了水泥和其他装修材料,走廊两侧的客房门和门框已被全部摘掉。

  一位在现场负责装修的工人告诉记者,这次装修是为了迎接9月22日的“糖酒会”,装修主要是换门脸、刮大白和铺地毯,比正常的客房装修简单得多。接下来该工人脱口而出的一句话让记者大吃一惊:“这次装修不是酒店出钱,而是四川来的一个广告公司出的钱。”

  酒店虽受益 广告公司更有赚头

  那么广告公司是出于何种目的,不惜花大价钱让酒店如此受益?记者找到了装修客房的广告公司——来自成都市的鸿源酒厂广告公司。该公司办公室内,有三四个食品经销商正和该公司业务人员交涉。一个来自山西的味精经销商说:“糖酒会期间7天就要一万二,太贵了。”没过半小时,该经销商便以11000元/7天的价格从广告公司手中预订下了客房,每天平均价格1571元。

  记者了解到,这间所谓的客房目前只是饭店的食杂店,等糖酒会临近才将店面腾出让给经销商使用。与此形成鲜明对比的是,正常情况下,该酒店的客房中价位最高的才达到260元/天。

  攀谈中该广告公司业务员透露,免费为酒店装修表面看是广告公司吃亏,但广告公司年初就以较低的价格拿到了该饭店在糖酒会期间的客房出租权,以宾馆原来的各项设施根本无法达到糖酒会期间的谈判和住宿标准,因此根本不能租出个好价钱;而广告公司投钱装修后,每间客房的日平均租金至少能达到500元,即使除去装修的费用,出租利润也会比装修前高出许多。

  “会外展”越来越火 外来公司瞄准商机

  是什么让广告公司在尚未有任何进账的情况下,敢于出资装修呢?“历届糖酒会都是‘会外展’更受青睐,有经销商们的大力追捧,还愁客房租不出去?”许多经销商一语道破天机。
  
  华润啤酒吉黑销售总公司总经理于舒天对记者说,上月初他不仅在一个来自河南的广告公司手中租下一间标房,还以近120万元的价格谈下了该宾馆250平方米左右的半个前厅,针对标房内的形象展示和门口的灯箱设置,也和该广告公司进行了磋商。记者问他是否在长春国际会展中心设置展位,该经销商轻描淡写地说,会考虑会展中心的展位,但重头戏还在酒店里。

  据于经理介绍,依照往届糖酒会的惯例,大部分前来洽谈的商家在下了火车后,并非在第一时间赶到糖酒会现场,而是先到离火车站最近的或位于繁华商业区的宾馆里,和早已在此布阵的各经销商洽谈合作事宜,而糖酒会会场只是各品牌设置的展柜,并不能真正起到和各地商家对接的作用。

  “榆树钱”系列酒经销商程经理也认为,在大型展馆中,留给每个品牌的区区十几平方米展位根本不能使产品形象得到很好的展示,会场的嘈杂将给与会双方谈判带来很大不便,而在宾馆里和对接方谈判,则避免了以上问题。经销商如此看好酒店,远道而来的广告公司不惜先期投入、大量囤房自然就不难理解了。

  广告公司囤房 各大酒店没房

  在采访中,许多食品和酒水经销商纷纷向记者反映,到酒店订房根本订不到。

  记者以某品牌葡萄酒经销商的身份随机询问了邮政宾馆、春谊宾馆、华正宾馆、交通宾馆、吉林省宾馆、吉隆坡大酒店等几家宾馆的总服务台,是否有糖酒会期间的客房,工作人员的回答如出一辙:“糖酒会期间的所有客房去年12月份就全部预订出去了,要订房的话就得和这儿的广告公司说。”

   记者走访这些驻扎在宾馆里的广告公司时得到这样一组数据:一间标房正常价是240元/天,而经广告公司一转手,价格竟为1.5万元/7天,折合日均价格2142.8元/天,比正常价高出近8倍;同样,另一酒店标房的原价为392元/天,也被广告公司定价为3万元/7天,每天的平均价格是4285.7元。总的来看,糖酒会期间的酒店客房在广告公司口中的报价比正常价高出了7倍~10倍。

   记者又来到驻扎在吉林省宾馆内的某广告公司,刚进门就发现广告公司墙上赫然的业绩表。记者粗略统计一下:负责向参展商推介客房的人员有15人之多,业绩最好的已租出15间客房。

  据该广告公司经理介绍,去年12月份该广告公司就在长春“安营扎寨”了,目前该酒店只是广告公司的“据点”之一,人民大街上的其他3家酒店近200间客房的出租业务也由该广告公司承揽。

  记者对人民大街上12家“盘踞”着广告公司的酒店进行了走访调查,发现驻扎在酒店的来自全国各地的广告公司至少有60家,且每个广告公司于几个月前和酒店预订的房间都在70间以上。记者粗略算了一笔账:如果按每个广告公司预订70间客房算,现在60家广告公司手中掌握的客房至少有4200间。
  
  “天价房”只租出五成 预计房价还会下降

  广告公司这么下劲炒房,被炒起来的客房到底订出去多少呢?

  一名来自四川某广告公司业务员透露,7月底,乐府大酒店一原价为392元/天的标房竟炒到了3万元/7天的最高值,不过因为房价已经超出了厂商的承载力,房价在8月10日左右开始出现下滑。目前该公司旗下的180间客房中,租出去的还不到二分之一,预计酒店客房的价格还会下降。
  
  一位不愿透露姓名的酒店经理向记者提供的资料显示,“盘踞”在该酒店的广告公司竟有9家之多,但他们当中租房业绩最好的一家只租出去二分之一,最差的还不到四分之一,其最主要的原因就是客房价格太高。此外,本次“糖酒会”的时间离中秋节只有6天,再过8天就是国庆节,多数厂商都为了节前“备战”无法抽身前往长春参加糖酒会,这也是天价房不被看好的原因之一。

  
  “天价房”吓退参展商
  
  “榆树钱”系列酒经销商程经理近几天就因客房价位太高萌生了退意。他对记者说,本来做好了参展打算,但本届糖酒会的接待场所价格高得离谱,企业一时无法接受,该品牌只在区域市场销售,目前还没有向全国市场拓展的打算,因此正考虑放弃参加此次糖酒会。
  
  长白山酒业集团相关负责人朱国熹经理也表示,虽然糖酒会办在家门口,但春城接待场所价格太高,给人的感觉是厂商任由宾馆和广告公司摆布,因此转而考虑糖酒会期间在德惠市单独办一个招商会,把洽谈客户请到德惠去。
  
  此外,经营酒水的长春蓝绿经贸有限责任公司的于经理也表示,在酒店中展示商品和进行交易虽然是近几年糖酒会的惯例,但酒店逗留人数瞬间猛增到几千人甚至上万人,对酒店来说也存在着极大的消防安全隐患。

  
  是谁造出了“天价房”

  据2004年全国秋季糖酒商品交易会办公室的相关人士透露,本届糖酒会尚未确定在长春召开之前,就有一些外省市的广告公司不知从何处得来了可靠消息,垄断了长春市各大宾馆近20%的房源,这些客房在以后的几个月内100%成了天价房。

  长春市赢得2004年糖酒会的承办权后,长春市各大酒店50%的客房被长春市糖酒会办公室转交到了中国糖业酒类集团公司,在此期间长春市糖酒会办公室又从中划拨出几百套客房以备急用。

  各大酒店在70%的客房已经转手后,将剩下的30%的客房直接以较高的价格出让给来自全国各地的广告公司。至于中国糖业酒类集团公司怎样运作这50%的客房资源,没有人能给出翔实的说法。目前的现状是:长春市繁华商业区内的酒店中,90%以上的客房都成了天价房。

  “天价房”谁来规范
  
  吉林省工商局企业注册分局夏局长认为,来自外地的广告策划公司异地经营,须在经营当地办理分支机构,办理应涉及工商登记、税务登记,依法在当地纳税。此外,这些广告策划公司应是经营广告业务企业,经营宾馆客房属超范围经营。这两方面要由职能部门来管理。

  那么长春市酒店的“天价房”到底该由谁来规范呢?长春市旅游局行业管理处认为,他们自身的职能只包括在餐饮服务场所的硬件设施和软件服务等方面进行规范,并不涉足管理宾馆客房的定价;而吉林省发展和改革委员会价格处的许淑娟介绍,餐饮服务场所的定价早在几年前就推向了市场,因此他们对长春市酒店的价格调控也无能为力。

  记者从糖酒会办公室了解到,长春市政府曾于4月下发了禁止哄抬接待场所物价、禁止会外展等4个通告。通告中明确指出,本届糖酒会仅设长春国际会展中心一个展馆,凡从事糖酒会相关商品的所有展销活动必须在展区内进行,市内各宾馆、酒店、招待所一律不得设立展览场地。违反通告的,有关行政主管部门将依法予以处罚。目前外地广告公司炒房现象已引起糖酒会办公室的关注,预计相应的规范措施即将出台。
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几大功能衰退,糖酒会已成鸡肋
糖酒会何以成了厂家眼中的鸡肋?
鸡肋、鸡肋,食之无味,弃之可惜。这是疲于奔命的食品企业在一届又一届春秋两季糖酒会上发出的感叹声。糖酒会何以成了厂家眼中的鸡肋,笔者总结其原因,主要基于以下几点:

  1、展示功能大于交易功能,成交量减少

   如今,糖酒会的展示功能往往大于糖酒会的交易功能,所以,不如给现在的糖酒会换个名字更贴切点:糖酒展示会。厂家往往抱着巨大的热情投入到糖酒会上,将其展厅布置得富丽堂皇,但实际上,虽然厂商在糖酒会上的签单率大,但糖酒会过后,实际上真正能履行合同的却占极少数。只见开花,不见结果的状态令厂家的参会热情一再减少,鸡肋的感叹声随之发出。

  2、广告宣传声势浩大,收效甚微

  厂家参加糖酒会,其中一个目的就是通过糖酒会达到宣传自己的企业目的,所以,去了糖酒会就不能悄无声息,做广告那是必然。但糖酒会期间,各家企业的广告宣传都可谓是铺天盖地,无缝不入:见人就发的广告宣传单、震耳欲聋的腰鼓队宣传、声势浩大的美女做秀,路牌告、横幅、灯箱广告,巨大的充气模型……在这些广告的轰炸下,如果不是特别突出显眼的广告宣传,那各企业的会期宣传就常常会淹没在这广告的海洋里,达不到预期的目的。但别的企业都在做,自己厂家不做,又说不过去,企业陷入两难境地。

  3、招商渠道的多样化,糖酒会可去可不去

  如今,一些企业花大力气参加糖酒会,除了想展示企业新产品外,另外一个目的也是想借参会之际对驻地城市进行的经销商做一了解,然后辐射举办地城市的周边地区。但如今的资讯业这么发达,杂志、电视、网络等一个都不少,企业就是不参加糖酒会,也能从各种渠道获得经销商的有效信息。但糖酒会招商功能逐渐减弱,对于糖酒会,许多企业就觉得可去可不去。

  4、会期驻地物价高涨,客情关系维护得不偿失

  虽然主办城市多次明文禁止会期期间物价禁止上涨,但会期驻地的物价在那几天仍居高不下。沟通厂商感情、维护客情关系,这是许多企业年年都不得不去糖酒会的一个理由,但往往得不偿失。光靠几天时间就能很好地与客户沟通也是不现实的。所以,精明的厂家为联络厂商感情,维护客情关系不一定选择在糖酒会那短短几天的时间,往往避开会期,把与经销商的联络改在糖酒会前或者糖酒会后,其地点也另寻他处。
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企业招商渠道日趋多样化
退出糖酒会,照样能招商
糖酒会是计划经济时代的产物,在当时大环境背景下,从糖酒会上招商很长时间被认为是能帮助企业逃离困境、一劳永逸的最好途径。因此,每年的春秋两季糖酒会就成了许多食品企业赶集的盛会,也造成了企业招商模式固定,招商方法简单枯燥。但随着社会的向前发展,放眼如今的市场,糖酒会招商功能的弱化却是不争的事实。糖酒集会上企业多、经销商也多,意向合同也多,但签单率最后实际有效的大约只占8%-15%,甚至更低。汲取更多的教训后,诸多食品企业不再把希望寄托在短短几天的时间里,依赖于两、三种所谓策划人、广告人出的点子参加糖酒会。对糖酒会失去了兴趣的诸多食品企业,他们不再疲于奔命糖酒会,从而退出了糖酒会。 

  那离开糖酒会,食品企业究竟该怎样招商?

  现代资讯如此畅通发达,电视、报纸、专业杂志、网络一个不少,因而,换种方式,换位思考,或许,招商者眼前就光明一片。为此,笔者特总结了除糖酒会外的几种招商的形式与渠道:

  1、经销商联谊会:每年企业花费大量的人力、物力、赶集似匆匆而来又匆匆而去。笔者认为,与其这样,不如切实的把这财力与精力另投他处:在糖酒会召开前后,召开老经销商联谊会,把老客户请到旅游胜地去,成本其实到不是最重要的,关键的是最终的招商的效果。如今年的春季成都糖酒会,内蒙古的成吉思汗酒业就在有关媒体上大肆宣传,在糖酒会召开前,把其经销商请到了素有童话世界之称的四川九寨沟游览了一番,即增加了客户之间的友谊,同时又避免了其经销商在糖酒会期间被其他的产品迷花了眼。当然。此招也不乏危险性:现实的渠道那么多,有一两个经销商选择叛逃也情有可原,但不必放在心上。

  2、电视:如今,随便打开电视,几乎每个频道、每个电视台都充斥着食品类企业的广告。这些广告针对的人群主要有二:一是普通的消费者,这主要是为了提升企业的形象,扩大企业、产品的知名度,另一个就是为企业招商做准备。只要经销商有心,对这产品赶兴趣,就会留意这些广告。

  3、杂志:如今,食品类的杂志也是层出不穷,选择一两家发行量大、受众群体广泛的专业性杂志,一为宣传企业阵势,二为介绍新品介绍做准备。这些杂志,一般经销商对其比较信任,往往能够达到事半功倍的效果。

  4、网络:被称为第四媒体的网络如今走进了千家万户, 细心的厂家会通过网络达到自己的招商宣传的目的。其形式主要有两种:一是企业自身建立企业网站。大部分企业如今都将企业的介绍、产品的招商政策、新品信息公布在网络上 ,通过网络令受众熟悉自己。如今是网络时代,现在许多人已经习惯了找某样产品,习惯性在电脑上输入企业的实名,方便、快速的从互联网上获取自己想要了解的信息。但这也存在一个误区:许多企业的网站的信息的更新量很少,企业建立起了网站,就得好好的利用该网站,不要浪费了这一大好的资源。

  除了企业建站宣传企业企业外,在互联网上选择一两家行业性的专业网站,把自己的企业信息与宣传在该网站上做一联接,从而使企业在这一残酷的市场竞争环境中,得以生存并扩大自己企业、产品的知名度。

  5、新品发布会:现在很多食品企业特别是食品企业特别是白酒企业往往选择在每年的两届糖酒会之间的某个时间段来召开自己的经销商大会及招商大会,这样其目标群体明确,招商的实际效果也会好许多……

  全方位、多角度、多层次的招商、宣传相结合,再加上平时较为融洽的客情关系,这比花费巨大的人力、物力资源在有鸡肋性质的糖酒会上招商的效果更直接。招商是一门学问,不切实际、不符合市场规律的盲目招商,肯定会被市场所淘汰。

  这个道理很简单。所以,糖酒会,不参加也罢。
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行业期盼糖酒会越办越好
“糖酒会”创新 各方还需努力
对于众多厂家来说,在糖酒会投入的大量人力和财力已经逐渐失去原有的效果,那些想在糖酒会上一举成名的投机行为已被成熟的市场和越来越理智的消费者抛弃。但是,象糖酒会这样的大型会议,各生产厂家又舍不得放弃。糖酒会,成了众多厂家手头的“鸡肋”。于是糖酒会“过时论”,“无用论”也不断见诸于各媒体。难道糖酒会真的就如“昨日黄花”,难以重复往日的辉煌。笔者认为,进入WTO后的糖酒会只要将改革与创新作为其发展的主题,一定会展现出全新的活力。下面笔者就从主办城市、参会企业、经销商、广告商四方面为糖酒会的创新发展尽微薄之力。

  一、主办城市如何出新

  作为食品行业第一会,众多城市都希望获得糖酒会的举办权。这是因为糖酒会期间上千家企业参展,近百万的人流量,将为参展城市带来丰厚的经济效益和社会关注度。但是,纵观历届糖酒会举办城市,都留有如下遗憾:

  1、 形式陈旧

  糖酒会历经40多年已形成一种传统,就是主会场基本无人问津,开会之日即是众多厂家回归之日。究其原因主要是举办形式陈旧造成的。

  2、 分会场屡禁不止

  历届主办城市都在糖酒会前三令五申严禁分会场的存在,2003年秋季糖酒会的主办城市沈阳也是早在各相关媒体上发表严禁分会场的通知。但是,纵观历届糖酒会,没有一次能够将分会场现象根绝的。

  3、 许多服务项目高价宰人

  参加过糖酒会的人都知道,在糖酒会期间,宾馆房间涨价、餐饮业趁机宰客、出租车、订票代理、礼品商店、甚至印个名片都要多花几倍的钱。 

  那么如何才能改变这种状况,使糖酒会真正为举办城市带来良好的经济效益和社会效益?笔者认为单纯依靠行政措施还是不能解决问题的,主办城市只有从以往开办糖酒会的模式中走出来,不要只宣称自己有多少星级宾馆、多少服务措施、多少配套条件,交通、卫生、安全等等如何完善。而是进行创新,才能真正使糖酒会带来新的活力。主办城市应如何创新呢?笔者这里简单地阐述一个个人的思路。

  笔者策划的目标是通过糖酒会的召开,使得糖酒会会场在当地形成一个糖酒类主题公园,为当地留下一个长久的旅游观光胜地,也使参会企业得到永久的宣传。基本实施如下,首先选择合适的空白场地,请专业设计所按场地现状设计糖酒会主题雕塑、景亭、宣传方式。然后公开向各糖酒企业招标。各企业再根据自己的场地,设计各具特色的展览形式。这样主办城市不花分文就能形成一个极具旅游价值的主题公园。也使得参会企业的费用能得到长久的回报。


  二、参会企业如何创新

  各企业对糖酒会虽然满腹怨言,但又都不得不花相当的费用去参会。这是因为企业如果在糖酒会上没有动静的话,在经销商心目中会留下该企业已走下坡路的印象,以后将难以开展工作。但是投入大笔资金及人力后,拿回的大量定单能有10%得以落实的就很满意了。于是一部分有远见、有实力的企业就开始寻找一种新的参会思路,既展示了实力,又使投入的资金得到相应的回报。参会企业该如何创新呢?首先让我们来研究一下企业参会的主要目的,通过分析我们知道,企业参会的主要目的有:

  1、 加强与新老经销商的沟通与交流,推出新品与一系列经销政策;

  2、 展示企业实力,提高经销商经销本公司产品的信心和积极性。

  了解了参会的主要目的,就能有的放矢了。笔者曾策划过一次秋季糖酒会(本案例详见销售与市场网站<<一个策划 进帐两亿>>一文),是将经销商邀请到主办城市相邻的城市,这样做一举三得。

  首先,一个市级市场做了起来。每年的秋交会,各个公司投入都比较大。将这些资金投到一个市级市场,可想而知,这个市场将被全方位包装,掀起一股产品热潮。

  其次,把经销商请到其它城市,则可以从从容容地交流,不担心别的厂家的竞争。

  第三,必将节约大笔费用。在一个市级地区,住宿费、广告费及其它开销都将比在主办城市要少得多。

  参会企业创新的方式还很多,如将销售产品与参会结合起来,基本的运作思路是:在平时产品销售的时候就进行有奖销售,对于一等奖获得者(例如200名),厂家就选择让他们在糖酒会期间游览主办城市,统一作装,统一组织。同时所有一等奖获得者还有一次抽奖产生特等奖的机会。这样可以在主办城市继续举行大抽奖活动,吸引消费者及经销商的参与,在抽奖现场同时再开展相关活动等等。

  经历过“非典”的洗礼后,网上营销再次成为市场的热点。在这个越来越多变的世界里,企业需要一种不受时间、空间、疾病等影响的营销手段,在这方面,网络几乎是唯一的选择!"非典"已成历史,但网络营销却绝不会随之消退,相反,它会由现阶段的"非典型"方式,将逐步演变为"典型"的手段,成为营销的主流。因为它不仅省力高效,而且节省成本,因此发展电子商务是糖酒企业发展的一个方向和趋势。目前有的网站提供的网上展厅就为众多企业提供了一个永不闭幕的“网上糖酒会”。

  三、经销商如何创新

  对于经销商来讲,每年的糖酒会提供了一个比较、选择及了解生产厂家经济实力及营销策划能力的机会。虽然生产厂家一般都只邀请网络健全、实力强大的全国性或省市级经销商。但中小经销商也是糖酒会不可缺少的角色。面对糖酒会这样一个大好时机,不论是大经销商,还是小经销商都希望了解更多的产品信息,以便选择最佳的产品组合,最大限度地提高经济效益。因此对于经销商来说,就要不断创新,才能在激烈的市场竞争中取得良好的效益。那么各经销商在糖酒会期间应该如何创新呢?我们认为经销商应该做好如下几方面工作:

  一、 各经销商应树立强烈的竞争、发展意识,主动出击,广泛地了解市场行情。也许多数经销商会说,我都是被厂家邀请到糖酒会上去的,是各厂家的座上宾,我在糖酒会上要做的就是到各家有业务联系的生产厂家去谈一谈,了解一下有无新品,有无促销政策等等就行了。记得有一年秋季糖酒会期间,笔者去拜访一位其它厂家的经销商,去了两次都没有人(后来了解到是赴宴去了),第三次,笔者一直在其宾馆门口等他,一直到11点多钟,才等到该经销商。刚开始,他还认为自己经销的产品很好,不想再增加品种。经过笔者再三陈述经营我公司产品的优势及回报,才决定第二天到我公司展会上去看一看。后来该经销商成了我公司销售大户。事实上,很少有产品能永葆青春。因此经销商应该不断地寻找适合市场需要的产品,才能在市场竞争中取得良好的效益。

  二、 在糖酒会上,面对看得眼花缭乱的产品,经销商要多考察,多交流,不要被厂家的表面文章所惑。作为糖酒会主办方来说,不可能对所有参会企业都进行严格审查。因此难免有一些假冒伪劣产品混进会场,用大规模宣传来吸引经销商。

  三、观念创新,做一个诚信的经销商。众所周知,每年糖酒会都要签定上百亿元的交易。但是,最终实现销售的不到一成。这虽与厂家盲目追求糖酒会期间签约额有关,但是众多经销商也不能不负有一定责任。因此,对于经销商来说,应该以务实的态度,不要为企业的要求所惑,能销售多少则签约多少。要重视协议的严肃性,做一个诚信的经销商。


  四、广告公司如何创新

  众所周知,糖酒会养活了不少专职的广告公司,这些广告公司跟着糖酒会转战各地,靠拿展位、房间及广告位置来获取高额利润。但是,随着参会企业参会思路的转变及自主操作能力的增强。无论是专职的糖酒会广告公司还是“兼职”的糖酒会广告公司都面临着“失业”的危险。同时在经历过“非典”的洗礼后,相信大多数人对于在“非典”期间各项会议都被停止的要求还记忆犹新。因此广告公司就应该未雨绸缪,事先考虑到如果糖酒会不能举行,自己公司将如何进行生存这个生死攸关的大问题。

  为了在糖酒会上继续辉煌,各广告公司应该加强自身能力的培养,在营销方式、措施及管理上都要进行创新提高。广告公司需创新提高的综合能力主要包括以下几点:

  一、提高举办大型公关活动的能力。公关的目的是追求一种“人和”的境界,正越来越为各企业所看重。而在糖酒会期间举办大型的公关活动,一方面能提高企业的亲和力,一方面也能展示企业实力。当然,公关也是一把“双刃剑”,如运用不当,也可能危及企业信誉。因此,广告公司应创新公关活动的形式及内容,使企业取得正面效益。

  二、提高总体策划的能力。在国外,许多企业都将本公司的各项广告事宜交与一些长期合作的广告伙伴。这在国内也将是一种趋势。如果广告公司不具备总体策划的能力,包括各种档次展厅设计、装修能力、媒体广告代理发布能力等等,必将举步维艰。

  三、具备各种突发事件处理能力。"非典"之所以造成如此大的危害,关键就在于它的"非典型"性,典型的肺炎早已为人类所降服,并总结了一套行之有效的治疗手段,但这些药物
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网友评论长春糖酒会
糖酒会,让我来剥你的皮
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