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“后糖酒会”时代到来!

这是个群雄并起的时代,这是个崇拜强者的时代,这是个追求出新的时代。时尚流行一浪高过一浪,陈旧的和新生的在相互间的撕扯和竞争中渐渐融合。每一个即将衰落的事物都孕育着一个崭新的开始。改革就可能活下来,停滞则只能消逝去——世上的每一个行业,每个人莫不如此。

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后糖酒会的前世
走进暮年的糖酒会
这是个群雄并起的时代,这是个崇拜强者的时代,这是个追求出新的时代。时尚流行一浪高过一浪,陈旧的和新生的在相互间的撕扯和竞争中渐渐融合。每一个即将衰落的事物都孕育着一个崭新的开始。改革就可能活下来,停滞则只能消逝去——世上的每一个行业,每个人莫不如此。
 
食品行业作为最古老的行业之一,在时间的冲刷下渐渐沉淀下来,形成了自己独特的运作方式和发展形式。诚然,作为计划经济产物之一的糖酒会确实为当时的行业发展尽到了自己的历史使命,全国各地经销商齐聚一堂,经过几天的认识和了解,将各式产品再带往全国各地。当然,一起带走的还有新鲜的理念和信息。它如同一架转换器,在960万平方公里的范围内引导行业发展。
 
然而,随着社会和行业本身的进步与演变,在食品业越发显出活力和青春的今天,糖酒会悄无声息的暗淡下去,如同将灭的烛火,在行业前进的浪潮中苦苦挣扎。它是一年比一年逊色,一届比一届艰难。“年老色衰”的尴尬已经显露无疑。特别是今年,空前冷清的秋交会让“天下第一大会”跌入谷底。
 
糖酒会走向衰落的前因后果
 
从辉煌到暗淡,从热闹到冷清,到底是何原因让糖酒会走向没落?
 
症状一:多数厂家低调参展,参会经销商明显减少
 
  从本届的秋交会来看,参展客商都显得理智了很多。有些企业甚至根本没有前往参会而只是做了有限的广告宣传,似乎只想告诉人们:我们还活着。就是派了人员前往参会的企业也鲜有大动作。本次号称投入最高的长白山酒业和过去的参会大户相比也算不上个中翘楚。更不用说那些超提前撤展的企业了,本来就没有抱多大的希望,所以对不佳的招商效果也没有太多的抱怨。
 
经销商成了本届糖酒会上的稀有动物,虽然很多展厅为他们而设,也没有让他们提起太大的兴趣。倒是紧跟糖酒会时间的双节促销成了他们当时的工作重点。所以,参会的经销商数量创下历史新低。
 
空荡荡的街道、无人喝彩的展示和糖酒会“天下第一”的身份显得十分不协调。
 
病因:失去根基  头重脚轻
 
糖酒会作为计划经济下的产物之一确实已经跟不上行业前进的步伐。计划经济时期的社会是相对闭塞而单调的,再加上通讯和交通障碍,厂家和经销商之间的了解是少之又少。隔着千山万水的“有情人”也不免为时空的距离所烦恼。天上牛郎织女尚有每年一次的相会,人间有情人当然更应该有互诉钟情的时机——糖酒会随之诞生,每年两次的聚会成为当时经销商和厂商的“鹊桥会”。
 
现如今,糖酒会存在的根基已经动摇——手机在大城市已经不单单是行动电话更是时尚和品位的象征,“全球通”通全球,不论你在哪个犄角旮旯都会被揪出来,恐怕牛郎织女想给自己留点私人空间的机会都少的可怜。谁还会为每年两次的固定节目劳心费神了呢?况且在e-mail里说情话毕竟没有现实中的表白来的肉麻。
 
机票打折的热潮始终没有降温,从中国到和我们脚对脚的美利坚也不过10多个小时的路程,从深圳到内蒙古也就是几个小时的事。牛郎和织女何苦非要赶在大家都出门的日子相会呢,拥挤就不说了,还没有现成的住处,那心慌慌的感觉可不是滋味。
不再被需要,不再被关注就是糖酒会日渐衰亡的重要原因。
 
症状二: 糖酒会不再是棵摇钱树
 
据说,每届糖酒会不论如何都会给主办城市带来上亿的收入。想想,短短10天就能卖到上亿元,会展经济是城市发展的支柱之一的说法,一点都不为过。但本届秋交会给主办城市长春带去的利润大大低于当初的预期值。可能不光是主办方,连宾馆、广告公司的人也憋着一肚子火。
 
病因:  只重利润 不重建设
 
在经济发展为首的今天,每个省份、每个城市、每个家庭都以经济建设为中心运转着。每届糖酒会所带来的上万客商成为主办城市的一个重要经济来源。客房、交通、餐饮、娱乐、旅游每一项都和客商紧密相连;宾馆、汽车、饭店、歌厅每一行都会上缴数额相当的税收,而且还能扩大城市和地区的知名度,国内各大城市疯抢糖酒会也就不足为奇了。伴随会展经济膨胀的还有当地的广告公司、相关媒体甚至是卖废纸的商贩。标价不菲的会场费,可不能放手,于是主办方届届都要打击“会外展”,说到底还是因为和经济利益挂钩。但令主办方想不到的是,今秋长春下大力气打击会外展却吓跑了不少本打算参会的客商,当然也流失了不少本已进帐的银票。加上部分宾馆之类的服务单位借机哄抬价格,服务水平参差不齐,软环境的不成熟令不少客商苦不堪言。
 
症状三:狂欢节上无狂欢
 
有人说,就算糖酒会的招商功能弱化了,但它至少是食品行业齐聚一堂的狂欢节吧.但如今的糖酒会连这个功能都不明显了.企业将经销商请去游山玩水一番,体验当地的民风民俗.我相信,这中间真正有闲情逸致欣赏风景的绝对是少数——厂家盘算着如何把经销商“拴住”,经销商也为争取到更多得优惠政策打着自己的小九九。表面的轻松掩盖不了内心的沉重,本应该轻松的旅程也厚重了不少。结果,狂欢节上没有狂欢。
 
病因:食之无味 弃之可惜
 

“鸡肋糖酒会”在行业内早是共识,经销商参会多是为了向厂家了解新政策,希冀在游山玩水间打听到更真实的信息,毕竟看着对方的眼睛说话才最放心;厂家参会一来是为了和经销商加深彼此的感情,电话联系再频繁也不如举杯同饮来的实在。二来可以通过朋友的朋友接触到更多的经销商,趁机将生意越做越大。因而,糖酒会的招商功能是逐渐退化。再说了现在已经没有人相信几天的接触就能找到诚实的伙伴,没有人把希望寄托于“一见钟情”。糖酒会已经成为一棵空了心的老树,枝叶再繁茂也无法避免逝去的命运。

  “长江后浪推前浪”,每一个时代都会有新的事物产生。糖酒会的没落也意味着新的继任者即将出现。

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后糖酒会的今生
“后糖酒会”延续招商功能
事物的更替轮回如同四季一样正常而必要,没有活力的事物无法前进。但老树身上可以抽出嫩绿的新芽。糖酒会是老了,但他的继任者会将继续完成他未尽的使命。于是乎,“后糖酒会”横空出世。
 
之所以称之为“后糖酒会”,主要还是基于广大食品行业人士对糖酒会的深厚感情,也是为了体现对招商宣传功能的延续性。“后糖酒会”的实质就是为企业提供有效的招商、推广的平台。各企业及经销商在长春糖酒会“失利”后迫切需要更加务实的招商平台。
 
现在的厂家普遍反映很多经销商十分谨慎,特别是对新产品,不仅对厂家的招商政策挑三拣四,对产品本身更是挑剔万分,而且很多人并不愿意随便就去厂家实际勘察。这种情况对新进企业十分不利,对新产品的推广和市场的繁荣也无一利。
 
而经销商则说,因为吃亏上当的次数太多,况且生意场上“没有永远的友谊,只有永远的利益” 。即使实地考察,在精力和金钱上也是一笔不少的花费。
 
实际,现代社会高度发达,新的招商模式不断涌现,厂商也不必太过苦恼。网上糖酒会借助现代化技术和手段在组织方式和参展方式上对传统糖酒会进行改进,更加省时、省事、省力。经销商可以通过网上听见厂家的声音更能看见厂家的产品。对厂家而言,现代化科技和手段的成本低廉,而且不受时空限制,不必为接待拿不定主意的经销商费口舌,也不用为酒桌上的智慧伤脑筋。该种方式可以说是“后糖酒会”中的生力军。
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后糖酒会的现实意义
“后糖酒会”效应
虽然走向没落,毕竟糖酒会仍然有很高的知名度,这一点从客商年年抱怨年年去的情况里就能略知一二。那“后糖酒会”这个全新的理念将给食品行业带来多大的震动呢?
 
第一,观念大扭转  食品行业是世界上最古老的行业,从人类诞生起它就和我们的日常生活形影不离。他稳重、他博大当然他也保守。要具体说出食品业到底有那些行业组成可能谁也说不清。那些成熟的产品和市场也禁锢了从业者的头脑和视野。企业家们厌倦糖酒会的陈旧模式但他们又依赖它的功能,这种悖论的存在方式让双方都苦不堪言。后糖酒会的出现则成为一个扭转的契机——厂家和经销商都突然发现,原来便捷就在身边,只是缺少发现和尝试的勇气。就如同阿里巴巴的网络商务一样,后糖酒会将开拓一种崭新的招商领域,谁先熟悉并运用后糖酒会谁就能在未来抢占市场先机。
 
第二,生意不再难  说到底,大家现在都说生意难做,很大程度上是因为厂家和经销商双方的沟通不畅,不是经销商后悔选产品时没慎重就是厂家指责经销商惟利是图,不和厂家共患难。其实,只要双方真正情谊相投就没有迈不过去的坎。后糖酒会因为没有时间和空间的限制,给了双方更充裕的了解机会。让经销商在约定和厂家见面前先相好产品,经过多方咨询和了解,然后再提出进一步的合作要求。这种方式不仅可以避免“相亲”时的尴尬,也节约了双方的时间。当厂家和经销商进行了充分的了解和沟通后再合作,生意就好做多了。
 
第三,行业显青春  食品行业历史悠久,目前他仍然向前发展。但和新兴的通讯、网络等行业相比他显得太落伍、太老土了。后糖酒会的出现正是给食品行业注入活力的大好时机。和现代技术的完美结合给食品行业打上了时尚的烙印。在这个时尚浪潮风起云涌的时期,紧跟潮流的食品行业将开拓出更加广阔的市场。到那时候,就真的是“食品也疯狂”了。
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后糖酒会招商模式探讨
后糖酒会的多种演绎形式
糖酒会没招到商,企业应该及时利用“后糖酒会”进行招商和宣传推广。毕竟在这个竞争趋于白热化的市场上,把握时机显得尤其重要,要在明年打开市场局面,现在就得赶快行动起来。
 
当然,后糖酒会的表现形式多种多样,大致可以分为传统媒体招商、样板市场招商、中介机构招商、组织区域招商、人际关系招商、网络招商、网上糖酒会招商等形式,不拘一格。下面我们来评个招商形式TOP10:
 
1、通过电子邮件招商.电子邮件具有传递速度快、信息含量大、价格更便宜等特点;而行业网站的电子邮件数据库具有对象群体特定(厂家和经销商)、邮件地址多的特点;通过两者的充分融合,可以实现低成本的向食品行业经销商发送产品招商信息。但目前全球都在抵制垃圾邮件,发出的招商请求的接受率十分低下。风险指数:10
 
2、自行组织区域招商会是根据当地的地方特色,通过举办或参与有地方特色的文化、体育活动吸引社会各界群众参加,邀请相关的经销商和新闻传媒机构前来参加,同时召开招商会进行招商。一般情况下,自行开招商会的企业都具有雄厚的实力,而且对当地市场、消费习惯和文化传统有着较深刻的认识清楚经销商到底对那种招商会感兴趣,哪种推介方式们容易接受。这种方式需要的资金数量庞大,而且对策划和组织人员的素质要求较高,成功率一般。风险系数9

3、通过人际关系招商目前在行业内运用的比较多。如果有朋友在行业圈内,可以动用人际关系,通过朋友推荐进行招商。值得注意的是即使是朋友,也要签订正规合同。合作中的矛盾是难免的,有了合同的约束,双方都好说话,也不会为难中间人。但这种事情难分真假,就怕遇到“托儿”。风险系数:8

4、主动上门推广型招商的方法比较普遍。一般厂家都是选派熟悉业务的人员,到重点地区拜访经销商,进行招商和宣传、介绍及洽谈招商工作。然而这种方式对业务员的要求较高,不光会推广还要对经销商的资金、网络有一定的了解,而且业务员要绝对忠诚。这样才有可能达到理想的效果。 风险系数:7
 
5、中介机构现在是遍布生活的每个角落,它在生意场上的作用也日渐明朗。如果企业急于开拓新市场,短期内又无法对该市场深入了解,就可以通过专业中介机构招商。由于专业中介机构熟悉当地市场,可以根据企业需求制定招商方案并进行实施,最大限度地避免在当地市场的无序投入。在选择中介时一定要将对方的资历、诚信、行业熟悉指标考虑进去,以免造成损失。风险系数6
 
6、主打样板市场招商要求厂家初期选择的市场规模小,这样就有更强的可操作性,精耕细作市场,打造出良好的市场模型,并以此吸引经销商。当然这个过程中,媒体仍然是不可或缺的因素。如果双方能够通过合作,优势互补效果会更好。但这种方式的风险系数较大。风险系数5

7、建立公司网站招商。建立一个企业网站,让商家随时随地通过网络了解产品情况和企业实力,是目前最基本的网络招商方式。网站的完成只是个开始,企业还需要通过行业媒体(如《新食品》杂志、糖酒快讯网站)将公司的网站宣传出去。没人知道的网站再精美也一无是处。这要求企业在选择委托制作方时着重考虑对方的专业程度。毕竟食品行业有别于其他行业,网站的风格也应该和本行吻合。风险系数:4
 
8、传统媒体招商是目前企业采用最多的一种方式。它直观、具体,受客观环境影响较少。但企业在选择宣传阵地时一定要具有很强的针对性,特别应该选择经销商关注的媒体,如知名的行业媒体《新食品》杂志等。并要与当地特色结合,最好制造影响力大的新闻事件等与广告配合,效果一定不错。风险系数3

 
9、行业网站发布信息招商行业网站因其专业性得到行业内人士的信赖和好评。目前国内几大食品行业网站都有较高的点击率,以“糖酒快讯(www.tjkx.com)”为例,日点击率超过40万人次,今年春交会期间,达到了每天60万次,预计长春秋交会将会达到每天80万人次,在上面发布招商信息,其效果是可以预期的。况且行业网站的招商信息大多免费发布。如果希望效果更突出,可以和价格低廉的网络广告配合,或者成为网站的会员,享受到更及时的资讯和更完善的服务。风险系数:2
 
10、通过网上糖酒会招商。糖酒快讯网于今年春季推出的“跨越时空,永不落幕”的“网上糖酒会”听起来很玄乎,其实就是利用科技手段和网络平台将厂家的产品进行展示。  也许您会说,那和电视广告不一样吗?电视广告内容庞杂,受众面又广,播出时间也有严格的控制,您敢保证你选择的电视广告投入时段是经销商最关注的时候?更重要的是,电视广告的投入可是大的吓人,央视不提高了广告低价了吗?
 
还有,这个网上糖酒会是食品行业首创,不仅受到了广大厂家的好评也吸引了很多经销商的眼球。它拍摄时间灵活,不受场地、时间、空间的限制。既可以展示厂家的商品也可以展示企业风采和招商政策及经营理念;场景既可以是糖酒会上企业的展厅也可以是厂家日常的工作空间;时间既可以在糖酒会前也可以是糖酒会上,还可以贯穿整个糖酒会的前中后期。因为目前网络资源成本降低,网上糖酒会又处于推广时期,价格非常实惠,对中小企业来说是展示的良好平台,对大型企业来讲更是突现自身紧跟潮流、胸怀宽广的窗口,也是显示企业魅力的舞台。风险系数:1
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网友评论
中国食品行业进入后糖酒会时代
依然是中国第一大会;依然是中国食品企业必须关注的经营活动;依然可以在会后的新闻稿件上写出超过100亿的交易额……

但是,伴随着西安春交会参会客商的简单抱怨;伴随着长沙秋交会客商被打所引发的堵路请愿;伴随着长春秋交会广告公司虽全线保守经营但依然全面亏损的事实;以及,打击会外展所引发的争论,整顿户外广告所带来的反响……

我们看到了一个个指标性的事实:礼仪小姐的需求减少了,礼仪小姐的报酬降低了,会场附近的交通顺畅了,专业广告公司开始转向了,到会的老总数量减少了,交易额的水分增大了……

糖酒会还在继续,无聊的时候,我们可以质疑糖酒会继续的必要性,但我们清楚,糖酒会还会继续,只不过,从长春糖酒会开始,糖酒会已不再是以前的糖酒会;从长春糖酒会开始,糖酒会已经彻底进入了“后糖酒会时代”。

网络招商、区域招商、上门招商、会议招商、广告招商……将成为后糖酒会时代不可回避的话题和必须运用的策略。在

后糖酒会时代,中国食品行业必须思考:“后经营策略”!
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