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劳动节 我们只谈“百姓酒”

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有多少人,看到中低端破局之机?
行业调整期助力中低端发展

财政部财政科学研究所所长贾康:以公费支持的高端白酒消费,势必要下台阶,白酒行业要争取非公费的消费群体,由他们来支撑未来白酒消费市场。

丰联集团总裁路通:“中档白酒预期将成为未来白酒消费的主力,现阶段白酒行业已经开始到了一个关键的整合期,未来白酒行业深度整合的时期即将到来,而那些发力中端产品的酒企无疑会获得先机。”

白酒营销专家王建军:白酒行业将进入调整和转型期,大型白酒企业由于以往扩张过快过大,如今产业并购已逐步延缓;而中小企业由于运作灵活,有坚实的市场根据地,对于二三线白酒企业反而是发展的机会。

宝丰酒业有限公司品牌总监晋育锋:2013年-2014年这个调整期中,白酒的价格带必然会出现变动。100元—300元将成为一般的政务商务宴请和部分消费者聚饮的首选。随着消费水平的提升,这一区间价格带的白酒将会是家庭聚会的主流。

高端品牌也来分食

贵州茅台日前表示,公司决定将向其中低端酒生产基地增资3.73亿元,该项目将于今年内建成,投产后,将可年产中级的酱香型白酒6800吨,带来销售收入15.61亿元。

点评:茅台的中低端产品王子酒和迎宾酒的销售额一共占比大概为3%-4%,汉酱酒大约有4%-5%。国内白酒消费还是以两三百元价位的酒为主,贵州茅台发力中端,一方面符合市场,另一方面符合公司产品结构均衡发展的要求。——铁犁

泸州老窖集团总裁张良表示,2013年泸州老窖将集中精力在特曲老酒、窖龄酒、老字号特曲等几款中低端消费市场的产品上。

点评:老窖中价位产品不断推陈出新,积极卡位“国窖1573”下的各个价格带。在“经典特曲”的基础上先后推出“年份特曲”、“金奖特曲”和“窖龄酒”,低端产品以“大曲”系列和“泸州”等系列进行覆盖。去年推出新品“特曲老酒”,终端定位在600元左右。这一系列举措足以证明老窖抢占中低端先机不在口号,而在行动!

五粮液股份有限公司副总经理彭智辅表示:“未来将拓展中低端,进军婚宴、家宴市场,这是我们营销策略的一种调整,也是我们积极应对市场变化和市场竞争的一种方式。”

点评:除了五粮液,还有五粮春、六和液、五粮醇等系列子品牌,受大势所趋,五粮液定将持续开发发展中端、甚至低端一些的品牌,毕竟,中低端走红之路,不可缺席啊!

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有多少人,正迷茫于中低端突围之口?
中低端白酒企业在市场面临的困境

虽然中低端白酒市场现在已成不少白酒企业转型重点发展的市场,但是在中低端白酒市场产品同质化现象仍然极其严重,产品口味、风格相似,产品包装都有所雷同,不少白酒企业在发展中都面临了一定的困境。

困境一:没有真正的战略导向。大部分中低端白酒企业对市场的运作,没有真正的战略导向,往往在战略上选择了放弃,忽略了市场份额的路径,只是为了卖产品而已。

困境二:缺少真正的产品细分策略,没有一个核心拳头产品。多数中低端白酒企业缺少真正的产品细分策略,产品看似很多,几个系列几十种产品,但都没有一个主打产品,没有一个核心拳头产品,没有一个响当当的品牌,更没有一个产品是企业核心利润的来源,也没有一个具有统领全线、带动其它产品销售的核心产品。

困境三:缺少品牌声誉。从品牌声誉的角度看,大多数中低端白酒企业缺少品牌声誉,甚至连最基本的品牌美誉度都不具备,企业往往又缺少持续品牌建设的资本,即使拥有品牌建设的资本也很难在短期内取得品牌声誉的突破。      

困境四:缺少针对性的营销模式。中低端白酒企业缺少针对性的营销模式,这成为企业在中低端白酒市场上难以作为的根本原因。譬如说一些企业在营销上采取“各自为战”的营销模式,主要是因为大部分企业认为:营销无定式,结果论英雄。

困境五:人才缺失、资金紧张。造成营销乏力.

困境六:渠道管理混乱。业务员基本素质、工作能力不高,促销工作毫无新意,只能是以低价销售,利润异常的少。

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有多少中低端,正在创新突破?
那些找到突破的中低端

在高端白酒受压的当下,在农村消费升级提高的当下,中低端白酒市场正在激流涌动。经过多少年“瓶颈”之后,低端市场也涌现出各种先锋品牌,收获到它们应有的成效。

小刀酒、江小白、小宝酒——产品创新型

无论是当年的小刀酒,还是近年出现的江小白、小宝酒,他们总会在某一方面,让你眼前一亮,以创意制胜,深入人心。2007年,小刀酒通过请形象代言人、改变广告诉求语、更换瓶型等措施促进产品升级,成功实现草根文化定位。如今,小刀10元—18元价位的产品销售已占到总销售的40%左右,成为山东、河北、京津等地区低端白酒市场的有力竞争者。而江小白和小宝酒则是跳出传统思维,以年轻人的方式卖给年轻人。“谁抓住年轻消费者谁就将赢得白酒行业的明天”,江小白和小宝酒做到了。

沱牌、老村长——模式变革型

充分利用区位优势,同时采取在各地建厂以有效利用税收优惠及缩短配送半径来降低成本的方式,快速实现全国市场上的突破。随着消费升级,这些低端品牌价位也在进行向上延展。例如沱牌顺利地从当年的5元/瓶的“方沱”升级到18元/瓶的“沱牌佳酿”。

老村长以光瓶酒升级为导向,通过产品细分只运作了一只单品,聚焦农村市场主流消费群,加上良好的市场运作和市场管理,产品迅速在农村市场开花,曾创造单品超过十亿的销量的辉煌。

稻花香——渠道制胜型

稻花香当年的“金网工程”首创了白酒行业直分销、深度分销概念。在核心区域市场以小酒坊占据6元/瓶—8元/瓶的价位区间,同时在158元/瓶—258元/瓶区间,投放大量产品实现高密度覆盖。而后培养的珍品2号,金珍品2号占据了55/瓶—85/瓶区间,珍品1号、珍品12年,售价均为100元/瓶,实现了100元以下区间产品的全价位全渠道覆盖。


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游客 | 2013-05-12
低端酒发力与拓展市场过程中,最基本的前提是保证酒水的品质,离开营销的本原,消费者的情感又能留多久呢?
mengle | 2013-05-02
长期以来,中低端酒,也就是这里所谓的百姓酒,已经成为鸡肋,让厂家食之无味,弃之可惜。
fengge | 2013-05-02
很多小饭馆,都看到贴在墙上的老村长酒啥周期表,江小白的80后语录等等,这就恍如当年**时代总在小饭馆桌上看到的玻瓶可乐一样,总有点小情怀。
游客 | 2013-05-02
在城镇化过程中,老村长在既有营销策略的同时,品牌情感上的体现也越来越浓厚。这也是他成功的很重要一点。
woshierya | 2013-05-02
我怎么想起了一首歌:咱们工人有力量.... 中低端看似走量,但这个量确实整个品牌存在的坚实基础啊~!
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