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团购,从塔尖到民间

导语: 一位陕西汉中的经销商在当地市场人脉资源不错,葡萄酒的高端团购销售是他曾经最乐意讲述的部分,在汉中这个三线市场,进口葡萄酒消费还很滞后,但他的团购业绩做得却比较满意。他告诉记者,受经济影响和今年政治风向的引导,葡萄酒团购今年根本做不动,政府和企事业单位消费疲软,他的葡萄酒生意一下子就垮了下来。他感觉“三公”消费的影响不会很快退去,不出单子很难维系公司的日常…

序/从两个主动“出局”的经销商说起
  • 从两个主动“出局”的经销商说起

    近日,因一个市场课题的调研,记者致电圈内酒商搜集信息。这其中有一件令记者感到吃惊又不该吃惊的事情,有两位曾经做进口葡萄酒比较得心应手的酒商告诉我,他们今年已经放弃葡萄酒经营。听闻此言,出于职业习惯,我先是一惊,随即脱口而出“为什么?”其中一位陕西汉中的经销商在当地市场人脉资源不错,葡萄酒的高端团购销售是他曾经最乐意讲述的部分,在汉中这个三线市场,进口葡萄酒消费还很滞后,但他的团购业绩做得却比较满意。他告诉记者,受经济影响和今年政治风向的引导,葡萄酒团购今年根本做不动,政府和企事业单位消费疲软,… [详细]

民间团购的探索
  • 打造品牌效应

    大众市场宴请选择产品一般都要考虑知名产品,消费要有面子,经销商要尽量把自己的产品打造成区域市场的知名产品,或者在选品的时候就要有所储备,要对市场做调研,消费者都喜欢什么价位什么品牌的产品。营销专家王德惠指出,要选择几款适合的品牌产品,代理什么产品、面对什么人群,要做细化,一定要选择适路的产品。如果没有全国知名的品牌,也要积极打造产品在当地市场的影响力,消费者对葡萄酒的辨别力还很弱,需要靠品牌影响力来做判断。代鹏轩认为,一方面要加强葡萄酒文化的宣传普及,一方面要加强渠道的发展,要提高产品的渠道能… [详细]

  • 回归大众需求

    挖掘民间团购潜力是市场应急之策,也是推动行业发展的战略方向。事实上,民间团体酒水消费才能真正反映葡萄酒市场的发展水平,某种意义上讲,它是葡萄酒大众化进程的镜子和消费成熟水平的一把标尺。而针对这一类特殊市场的团购,还有很大空间可挖掘。当葡萄酒能像如今的白酒一样出现在所有聚众宴席中时,葡萄酒的春天才算真正到来。但是,对于葡萄酒消费还不普及的市场而言,酒商力求短时间内看到民间团购带来的效益似乎不太可能,在这些市场,葡萄酒必须先去神秘化、去高端化,回归它的本质。盛寰宇洲(北京)国际贸易有限公司总经理潘… [详细]

  • 沿海市场走在前面

    在沿海市场,特别是葡萄酒市场比较成熟的地方,不管是高端的还是低端的婚庆市场,葡萄酒都是必备的酒款。福建的葡萄酒普及走在了全国前列,民间聚众消费必须用葡萄酒,即使在福建农村婚庆请客,每桌都有葡萄酒,甚至有一些地方不是一桌一瓶而是每个人面前都会摆一瓶葡萄酒。福建经销商代鹏轩认为,福建市场能率先引领全国葡萄酒消费潮流,是因为福建对外来品牌消费有一定基础并且具备较强的消费能力。“福建人爱面子,好攀比。内地消费是这样的,红、白、啤三种酒,如果白酒已经达到五粮液、茅台这样非常高端的档次了,其他酒种用什么都… [详细]

如何切入民间团购市场
  • 提供整体解决方案,升级服务

    郭福生认为,酒商的优势在于整体解决方案和服务,网上的价格再低但不能送不能退,酒商还可以做个性化的定制,这也是电子商务做不到的。他指出,做大众团购一定要提供整体解决方案,不是做一笔酒的生意。比如婚宴,除了提供用酒,还可以为客户订做,贴上婚纱照,外面包装做漂亮一些,还可以送一瓶结婚纪念酒。要为客户提供组合产品,一般消费者对酒的价格比较敏感,又想有面子,可以名白酒不赚钱甚至略亏的价格给客户,可以把白酒、啤酒、饮料等以最低的价格给客户,让他们感觉占便宜了,葡萄酒按照心理价位给客户,这样双方都高兴。“现… [详细]

  • 特殊市场的专业营销模式

    酒类营销人士王德惠认为,各种宴会是个特殊的市场,可以能把婚寿宴市场品牌化处理。不是与婚纱影楼、公关公司建立简单的“回扣”合作,这种营销方式不长久,长久的应该是有专业的团队,当成核心营销的渠道,要形成一种核心模式,用灵活的活动和产品与婚宴市场结合。“品牌形象、价值主张、相关的互动活动,都要配套,从而形成自己的营销模式。比如双喜烟,就是打婚庆市场,比较具体化和直接化了。用品牌化的方式来打造公司形象和价值,形成一套系统,让消费者有婚宴或寿宴的时候就会想到这家商贸公司。” [详细]

  • 聚焦“婚庆”

    在如今的市场环境下,经销商都在焦虑高端市场萎缩,团购市场难做。行情不好,经销商肯定会面对不少困难。但是,处变不惊、寻找新的市场出路才是他们继续解决的问题。记者在走访中发现,一些酒商在传统团购遭遇危机后,就开始转变团购方向,以“婚庆”为突破,积极探索新团购方向。 记者在湖北人人大商贸公司的网站上看到,人人大专门开辟了一个二级网站“人人大婚宴酒水专家”,里面针对婚庆用酒推出了四种优惠套餐,套餐价位从200多元到400多元,包括白酒、葡萄酒、饮料。董事长宋宁告诉记者,“在2012年之前,武汉婚宴、寿宴上也有用… [详细]

小编手记

小编手记随着经济增速的放缓和国家限制“三公”消费政策的出台,塔尖团购瞬间崩塌,高端酒水市场严重下滑。于是葡萄酒营销不能只是局限在少数人的圈子里,要去触及普通大众消费。塔尖团购的崩盘,迎来民间团购新天地。当然民间团购不同于塔尖团购,不需要有强大的人脉资源,但操作起来更考验经销商的团队能力,需要有更灵敏的市场嗅觉和消费者需求洞察力。

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