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掘金婚宴市场 白酒厂商如何成功抢滩?

白酒行业遭遇“寒冬”,婚宴市场作为大众消费,受相关政策影响较小,故成为众酒企争相抢夺的一个战略高地,白酒市场上的婚宴系列酒开始井喷应市。 白酒行业不景气,婚宴市场成为酒企探索新出路的一个积极信号,无论是厂家还是经销商,都力求能从中分得一杯羹。那面对竞争日益激烈的白酒婚宴市场,白酒厂商们该如何出招,才能成功抢滩呢?(策划/执行 甘叶)

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行业调整催热白酒婚宴市场
白酒婚宴市场“受宠”

白酒行业不景气,众酒企挖尽心思谋出路,婚宴市场开始倍受青睐。婚宴是聚饮性消费,单次消费量大,能够实现品牌短期上量;同时,婚宴聚饮对品牌的辐射性和带动性大。所以,各厂家无论是有意瞄准这块“蛋糕”还是出于突围市场的需求,都纷纷推出婚宴系列酒:前有五粮液婚宴酒、茅台的贵州喜酒专属品牌;中有泸州老窖·红瓷头曲、郎酒集团如意郎;后有红星二锅头的红双喜酒、红楼梦新推出的喜喜梦酒、金六福的囍酒、贵州醇酒厂的贵州醇喜酒、山东兰陵酒厂的喜临门、天地缘酒厂的聚缘天下·喜传天下等,一时间,婚宴白酒市场一派热闹景象。

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白酒婚宴市场的“四大乱象”
“四大乱象”

婚宴市场备受亲睐,市场上各种婚宴产品琳琅满目,但所谓“林子大了什么鸟都有”,目前婚酒市场中就出现了以下四种乱象:低质高价、品质不稳、买易退难、克扣赠品。

价格乱象:一瓶酒凭空贵了100元

张先生准备举办婚宴,图省事在酒楼定了某品牌白酒,每瓶单价188元。后来他逛超市时发现,这款酒的零售价只有118元,再通过朋友找到一家经销商,每瓶才卖88元。渠道不同,价格稍有差异,大家都能理解,但悬殊如此之大,实在很难接受。


品质乱象:酒质不明的“贴牌”酒

消费者反映参加婚宴有时会喝到“贴牌”酒,即一些中小品牌的白酒厂商没有生产基地,简单地把各地收来的散装白酒进行灌装贴牌,就投放到了市场上,这种酒喝起来口感差异很大。

服务乱象:买易退难成投诉热点

婚庆酒行业有个不成文的惯例:喝不完的酒可以退,并且往往写入合同,但一些品牌缺乏长远眼光,服务意识差,购买时热情洋溢,退酒时则以各种理由推诿、刁难。

促销乱象:谁动了我的赠品

“买赠促销”是婚酒市场常见的促销手段,但在喜庆的气氛下,消费者往往不大在意,一些商家有时就会借机“黑”掉消费者的赠品。

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角逐婚宴市场 酒企如何出招
酒企如何角逐婚宴市场?

婚宴渠道是一个进一步促进销量细分的市场,酒企在拓展婚宴市场时要注意以下三方面:

首先,婚宴用酒是个典型的“面子工程”,性价比尤为重要。消费者注重品牌和产品档次,同时,消费者往往会对那些充满喜庆色彩、具有美好喻意的品牌青睐有加。所以,建议在面向该渠道进行针对性的产品设计时,要让包装更有档次和应景。

其次,品牌推广方面,采取“主品牌+副品牌”的策略。因为这是对成熟品牌而言的一种市场细分,采用“副品牌”策略不仅可以充分利用原有的品牌资产,还可以通过副品牌凸显本产品的专业性,更容易开拓市场。

第三,婚宴市场促销的利益点一定要向消费者讲清楚。对于一个婚宴用酒购买者来说,预算是一定的,购买价位也是有心理预期的。如何给予更好的优惠或实惠,促销政策的制定很重要。

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婚宴市场竞争激烈 经销商如何应对
经销商力战婚宴市场的技巧

除开白酒厂商,经销商也是把婚宴市场作为掘金大众消费的一个重要突破口。面对这个充满商机和潜力的“大蛋糕”,白酒经销商在运作中需要考虑以下几点:

◆系统化运作“婚宴”市场

经销商应把婚宴市场作为和酒店、商超等一样重要的战略渠道,配备专门的团队进行系统化专业化的开发、管理和维护。通过婚宴聚饮的口碑传播形成“占领婚宴市场,带动其它渠道”。

◆了解区域消费习惯及市场消费心理

婚宴渠道不同于其他渠道,每个区域的“婚宴”用酒有相对鲜明的消费特点。一般而言,多数消费者会选择当地的“流行品牌”或知名度高的大品牌,冷僻、陌生的小品牌不适合做“婚宴”的团购公关;同时,新人对白酒价位的选择,有三成的消费者选择200元的白酒,四成的消费者选择200-400元的中档白酒,而选择500元以上价位白酒的消费者占一至二成,可见中档酒是婚宴白酒市场的主流。

◆锁定关键核心人物及目标对象

市场竞争同质化严重,经销商如何整合资源至关重要,能尽早获得即将结婚人的第一手资料是取得成功的第一步。

婚宴酒水大多以自备为主,一般客户会提前几个月到酒店订餐,经销商可以通过对酒店大堂经理或服务员的的公关了解客户的信息,或者通过民政局婚姻登记处、婚纱影楼、婚庆公司等渠道了解客户资料,同时,因为婚宴客户基本上都是“一站式采购”,所以,还可以通过市场调查选择出主做婚宴渠道和有充足附属产品的核心终端和核心二批商,和他们合作运作婚宴市场。

◆针对客户的促销方式要新颖灵活

白酒经销商应抓住婚宴客户的心理进行“一对一的营销”,根据客户的不同需求采取不同的促销进行刺激。

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游客 | 2013-09-09
婚宴酒,最多就是包装上下了点功夫,整点喜庆的话语、换个鲜艳的颜色,抓住中国人求吉利的心理,但是就酒本身而言,其实没有多大变化的。这种“肤浅“创新尝…
游客 | 2013-09-09
无酒不成席,白酒在中国婚宴市场的确是占据着重要的地位,在白酒行业不景气的现状下,婚宴用酒的确是酒企突围的一个好出路,但是,婚宴白酒市场竞争激烈,想…
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