首席话题

Discuss one thing every day
每天讨论一件事

129

2014年05月04日

新产品价格下行 经销商该如何选品?

话题背景

今年,白酒新产品价格继续保持了下行趋势,更多经销商关注热点转向了百元以下低价位产品,并逐步回归终端渠道。随着行业调整的进一步深入,经销商作为对接消费者的最前线,他们对市场和产品的敏感度将成为考验厂家产品运作能力的重要指标。那么当下形势,经销商该如何选品?

主持人:李彤

糖酒快讯编辑

新食快评

经销商选品,在任何情况下,都要注重品牌品质,当下环境下,更要注重企业的政策、方向策略。选择共同成长发展的企业,选择有潜力高品质的产品,才是王道。
李彤/糖酒快讯网编辑

专家评论

参与专家话题互动,请加入糖酒快讯 专家联盟QQ群:290201868

马修

白酒营销专家
经销商选品不应该再以“腰部”、“腿部”的认知去选品,而应该考虑自己的渠道及覆盖人群适合哪一类的产品。当年形势下,建议以原有老产品为主,选品选择那些区域强势品牌的重点运作的品牌,尽量不要选择那天以开发品牌为名圈钱的名酒企业的产品。

郭佑辰

糖酒快讯网专栏作家、白酒营销专家
随着行业调整的进一步深入,白酒厂商将会迎来史上最为严峻的洗牌时代。面对着日益下行的市场,多数白酒经销商目前是骑虎难下,稍有不慎过去的基业很可能都会毁于一旦。在这种局面下,有所行动、有所调整经销商注定将会率先打破僵局、扭转到好的局面。现阶段下,个人认为经销商在选择产品上要注意以下4点:1、适合的才是最好的:经销商最好是按照自己实力选择自己有能力运作的、合适价位区间的产品,不要想一口吃个胖子,产品线跨度不能太长,专注一个价格带选择产品可能会形成强势的竞争力。2、瞅准潜力品牌:要从品牌产品品质、品牌发展潜力、产品力、厂家队伍能力及市场支持力度等多角度去充分考量,结合目标运作市场消费特点,将品牌势能与消费倾向做比对,取两者的最优“交汇点”,当前中低价位全国性品牌(如金六福、牛栏山)、省级强势品牌(如西凤、古井贡、湘窖、宋河)、(青春)小酒品牌(如江小白、泸小二)、定制酒品牌(茅台、洋河、汾酒等品牌的定制酒)、潜力酱酒品牌(如国台、金沙回沙)等可作为经销商先考虑代理品牌。3、选择主导产品:选择潜力品牌主导产品不仅产品力有保障,同时厂家主导产品的生命周期也会比其他产品久远,此外,主导产品的市场支持力度也会大一些。4、单品突破的同时打好产品组合拳:在市场开拓运营之前,要明确不同产品各自定位,合理区分好突破(战斗牺牲)产品、走量产品、利润产品、培育产品、形象产品等,通过这种组合的方式不仅可以均摊市场开拓运营费用及降低渠道运作门槛,还可以从一定程度上提升市场竞争壁垒。

王亮

白酒营销专家
大家都赞同要根据自身实际状况和品牌在市场上定位,以及厂家对于市场开发思考而定的。我不这样看,我接触过很多经销商,经销商生存之难,不是我们可以理想化的。即使在白酒黄金十年中,经销商选择十个产品,能有两个产生利润就不错了。我倒是倾向于,第一,确定自己的主导产品不动摇,第二,培育有发展潜质的产品。第三,战斗型产品,市场广为接受,能随时冲击市场的。第四,玩票性质的产品,不在乎长久,只注重利润。

朱涛

白酒营销专家
经销商如何选品;品牌知名度够,抗风险能力强;性价比高,产品档位合适;厂家整体发展趋势好;厂家市场投入和运作思路要了解;了解厂商合作模式;能否和现有产品互补;运作产品要资源聚焦,塑造主流。

张成贵

白酒营销专家
首先是选和自己渠道相匹配的产品和品牌。二是看企业的运作思路。三是评估一下企业运作你那个市场的决心,自然投入是重要的体现之一。四是看企业领导班子的情况,免得下任不认上任的帐。

李红君

白酒营销专家
每个产品应该有自己合理的价格定位,而不是说想多少就是多少,一窝蜂第扎堆百元以下,能够胜出的毕竟是少数者。

程顺余

白酒营销专家
经销商对于品牌及价位的选择应遵循以下几点: 1、企业实力:企业实力是解决品牌运作的关键,没有一定量的营销投入及政策投入很难使得产品真正推广、动销; 2、品牌定位:品牌无论是企业内部定位还是行业定位,首先企业在产品开发时应做过系统的调研与论证,现阶段仍然有企业打着一些所谓曾经的英雄或品牌影响力在忽悠,对于新品的开发几乎是一年多个,通过广告招商后使得大量的新品进入市场,市场、渠道堵塞严重。 3、公司结构:作为客户此时代理新品不仅仅考虑价位因素,也要考虑上游结构,一个真正立足于市场的企业,在公司建设、组织建设、团队建设是比较完整的,决策人应该是比较务实的。 4、与高层沟通:既然是市场化的产品,公司核心部门的领导与决策应立足于市场为标准去作业,反之,还高高在上,大谈品牌、利润、完全以打款为唯一指标的就需慎重考虑。 5、自身需求:在客户选择新品前应充分考虑新品在本企业、市场的作用,如:提升企业运营水平、加强对渠道的掌控、弥补团队建设的不足、对原有产品结构的补充等等。 6、市场调研:在决策前应对市场进行实地走访,通过与销售人员、分销客户、终端客户的沟通与交流,依据调研结果及自己在本市场多年的经验进行一定的分析,得出真实的结果。 7、产品基因:相对而言,缺乏品牌基因的产品在市场运作时确实存在更大的难度,尽量选择具有一定品牌影响力的产品。 8、合作态度:有很多客户在代理新品时,一味要求:广告、进场费、品鉴酒、人员等等等等,一个品牌的成功是需要大家共同努力、共同付出的,如果过分的要求,你可能是逼着上游在忽悠你,因此在合作时大家要分清自己应该承担的部分,透明化的合作才能得到健康。

韩光旭

白酒营销专家
选择产品一定是根据自身实际状况和品牌在市场上定位!以及厂家对于市场开发思考而定的!

网络热议

参与更多话题互动,请关注糖酒快讯新浪官方微博
糖酒快讯: 【首席话题】《新产品价格下行 经销商该如何选品? 》今年,白酒新品价格继续下行,更多经销商关注热点转向了百元以下低价位产品,并逐步回归终端渠道。随着行业调整的深入,经销商作为对接消费者的最前线,对市场和产品的敏感度将成为考验厂家产品运作能力的重要指标。那么当下,经销商该如何选品?
@朱志明酒业问题解决专家 1、选品五力:产品消费力,产品利润力,品牌影响力,市场支持力,企业成长力;2、选品五看:看厂家思路与合作态度;看市场自身市场是否匹配;看厂家其他市场做的状况;看自身企业需求何类产品;看产品本身是否具备销售力;3、把握四优:优秀产品;提供优秀运作思路;提供优秀市场操盘人;提供优秀管理模式。
@养元六个核桃 经销商选品应建立“品类化”思维,要注重品类创新,是因为品类创新会在顾客心智中建立一个产品的价值信息“类”,通过这个“类”的指引和驱动,会引发顾客的选择和消费行为。
@优传 其实,在白酒行业快速发展的当下,还存在一种对品牌的“消费需求”,尤其是经销商选品不再是单纯看投入,更重品牌的含金量。
@生意街 选品对经销商来说至关重要,但在成功选品后的市场运作其实更关键,因此我们说“成功的经销全在于产品的动销”。要实现产品动销,需做到:1、以我为主,整个资源,制定计划;2、配备团队,职责明确,指标清晰;3、渠道拓展,先易后难,步步为营;4、终端造势,渠道联动,有效衔接。
@糖烟酒周刊王安石 经销商选品,品牌力不是最重要的,而是企业有一套系统的营销思路和强大的后台支持。

栏目介绍

糖酒快讯网成立于1999年,由新食控股(集团)旗下成都九石电子商务有限公司主办、运营,与食品行业导向杂志《新食品》共同构成中国食品行业两大主流媒体阵营,被业界誉为中国食品行业最具影响力的门户网站。

手机也可以看
安卓、苹果手机用户可以下载糖酒快讯移动客户端,同步查看首席话题,你可以直接扫描左侧二维码下载

本周话题时间线

行业寒冬未过,业绩不佳的酒企们纷纷冀望买理财产品补血。包括… [详情]

热门关注话题

最近更新

查看更多
联系方式:info@tjkx.com

下载手机客户端

关注官方微博:
成都九石电子商务有限公司版权所有 中华人民共和国增值电信业务经营许可证 川B2-2005 蜀ICP备09003944号