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2014年05月09日

传兰陵酒业痛失2个亿渠道 区域名酒该如何应对渠道危机?

话题背景

据媒体获悉,兰陵酒在临沂地区最大代理商已终止与山东兰陵美酒股份有限公司的合作。据了解,该代理商拥有临沂地区较强的商超及终端渠道,年销售兰陵系列酒近2亿元。痛失2个亿的渠道,对于兰陵来讲,显然不是好事,厂商博弈是一直以来的矛盾,那么,区域名酒该如何应对渠道危机?

主持人:李彤

糖酒快讯编辑

新食快评

若兰陵真的痛失2个亿的渠道,那无疑是件太糟糕的事情,但此数据有待证实。白酒行业厂商、渠道商、消费者三者之间的关系都在发生着悄然改变。厂商之间的博弈矛盾一直都存在,如今区域名酒在当下环境下,压力巨大的同时也有着很好的机遇,需好好把握。
李彤/糖酒快讯网编辑

专家评论

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马修

白酒营销专家
行业深度调整期,都在强调与经销商加强合作,共度难关。其实,很多酒厂都在想怎么找更多的经销商,怎么压更多的货;经销商则在想如何选择畅销的产品,如何从厂家那里拿到更多的政策。这些年来,随着电商的崛起以及酒企直营店的建立,渠道进一步扁平,经销商的日子并不好过,所以才会凭借已有的渠道优势去与酒企谈一些“过分”的条件,其实深究原因,无外乎怕酒企太过强势,拿走现有的蛋糕,没有安全感等原因导致的。更多:http://spirit.tjkx.com/detail/1000182.htm

戚俊文

糖酒快讯网专栏作家、白酒营销专家
兰陵与临沂经销商解除合作做大的原因有两个:1、兰陵在本区域内产品老化,渠道利润微薄,有经销商暴利润在3元/箱,积极性严重受挫;2、主要竞争品牌沂蒙老乡酒业在临沂地区的进攻势头很猛,让兰陵经销商压力很大。在多重环境的作用下,经销商选择与景芝品牌合作,虽然景芝在山东的市场份额不是第一位但市场氛围是做好的。厂家要笼络经销商首先要给予一定的利益,其次是给经销商创造有进攻的信心氛围,再次是在竞品来策反经销商时候给予一定的回击。

程顺余

白酒营销专家
兰陵作为区域强势品牌在区域内不应存在一支独大的经销商,以兰陵在临沂市场现有的表现来看需解决产品老化,动力不足的问题,此次与最大经销商分手也反应出兰陵为确保市场不受威胁将对沂蒙老乡酒业采取一定的抵御甚至打击措施,由此在现有市场环境下兰陵必须调整、优化网络结构从而保持市场活力。目前在鲁酒阵营中比较抢眼的算是景芝,“卧榻之侧岂容他人鼾睡”兰陵肯定不会同意最大客户运作景芝,为利益合作为利益分手,相信相互之间都会有自己的算盘与深思熟虑,虽然短时间内大家会有“阵痛期”,从长远看未必是坏事。

师顺宽

糖酒快讯网专栏作家、白酒营销专家
没有永远的朋友,没有永远的敌人,只有永远的利益。厂商之间的双赢其实是悖论。

郭佑辰

糖酒快讯网专栏作家、白酒营销专家
客大欺店现象往往在旧社会比较多,随着旧社会的覆灭如今较多的是店大欺客现象。白酒行业自创立以来,厂商博弈就一直没有停止过,厂家总是想着经销商多投入,不截留费用,人员、资金、市场操作思路按照厂家既定的执行;而经销商则一直想着是厂家做市场,确保市场持续投入,在厂家支持下实现队伍、业绩、规模的壮大,并赚取足够利润。兰陵酒此次与最大代理商断绝合作关系显然已经矛盾出现到了不可收拾的阶段了。区域名酒在面对渠道危机时候最好不要采取激进式方法,做不成生意也做不成朋友是厂商都不想见到的最坏结果。厂商如果实在难以合作,区域名酒应抱着吃点亏准备,采取大肚量手段,和平解决与经销商断绝合作之后各项问题,如赊欠账、产品库存、经销商政策兑现、终端政策兑现、经销商费用核销等问题,毕竟不能因为与一家经销商合作不来而断送一个好的市场企业未来的销售。

张成贵

白酒营销专家
厂商博弈一直在上演着。对于双方来讲,都是塞翁失马焉知祸福。

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糖酒快讯: 【首席话题】《兰陵与临沂最大代理商终止合作 区域名酒该如何应对渠道危机?》据媒体获悉,兰陵酒在临沂地区最大代理商已终止与山东兰陵美酒股份有限公司的合作,该代理商年销售兰陵系列酒近2亿元。痛失渠道对于兰陵来讲显然不是好事,厂商博弈是一直以来的矛盾,那么,区域名酒该如何应对渠道危机?
@炎黄酒道 厂家对代理商话语权的丧失,根本原因是厂家不能保证代理商的利润空间。渠道从来不屈从任何品牌,而是屈从利润!
@大鹏酒业新闻 山东市场对品牌的需求度很高,所以这类企业很容易被洋河、泸州老窖给干掉。
@佳酿网 厂商共赢是共同的追求,但厂商博弈也是无法回避的问题。虽然大家都懂得唇亡齿寒的道理,但靠道德约束显然具有局限性,因此制度约束才是根本的解决之道。
@闲人于大叔 作为区域品牌,守是守不住的,积极应对改变是好事!依文中所言,地利人和一定要先满足,然后顺应天时与时俱进!
@佳酿网文刀刘 维稳经销商不如维稳消费者,做强做大品牌,让消费者形成依赖,经销商还敢轻易放弃吗?说白了,这些年,酒企在太在乎渠道而轻视消费者了。
@彭克克 在现阶段,企业需要维护大商利益加强合作,双方直面市场困难,才有可能转危为机,现在解除大商的合作,则在市场上会面对更多的困难。
@乖乖不想说名字 不换脑子就换人,两个都不换市场就淘汰企业。兰陵、孔府家等这类企业老化在人,大部分员工还在怀念原来的经营模式。

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