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2014年05月13日

酒企缘何掀起抢商潮?

话题背景

白酒行业正经历深度调整,厂商关系重建成为敏感话题。近日,临沂最大代理商与山东兰陵酒终止合作,痛失2个亿的销售渠道,五粮液也因经销商采用银行承兑汇票购货应收票据较去年年底大涨152 .48%。兰陵酒的渠道痛失与五粮液接受非现金打款方式,让整个白酒企业如何留住经销商这个话题变得十分迫切。对此,您怎么看?酒企应该怎样做才能留住经销商?

主持人:吴巾帼

糖酒快讯,小编

新食快评

目前酒类企业厂商之间的合作,其价值链是割裂的、不平衡的,要么厂家主导,要么商家主导,没有形成真正意义的渠道价值链共享,也无法形成渠道价值链各环节的共同参与、共同应对,更无法形成战略协同。面对行业变迁,如果厂家颓势已现或者发展前景不明朗或者竞争力不强或面对竞品抛来诱人的绣球,经销商发生背离现象,是一种司空见惯的事情。在未来的市场竞争中,无论是名酒还是区域品牌还是地方品牌都必须找到一种匹配企业发展的战略协同合作模式。唯有这样,厂商之间不仅能够深度捆绑,更能共同抵御外敌,更能实现企业快速发展。
糖酒快讯 资深编辑/李彤

专家评论

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王延才

中酒协理事长
2014年流通环节将进一步调整,企业与经销商之间的矛盾仍待缓解。在已经成为过去的白酒黄金10年,白酒厂家一直处于强势地位,更多充当“压货商”的角色。这轮厂商关系重构中,要绑定经销商,厂家不得不进行角色转换,转变成经销商和市场的服务商,帮助经销商去库存和做终端动销。

肖竹青

白酒营销专家
目前上市酒企处于一种两难的境地。如果是为了长远利益,酒企应该帮助经销商消化库存,几乎所有的经销商库存压力都非常大,而消化库存才能谋求行业可持续发展。但另一方面,酒业自身又都面临巨大业绩压力,需要不断往经销商压货,就算是采用银行承兑汇票也在所不惜。调整厂商关系虽然进行得如火如荼,但情况却已经发生了众多微妙的变化,一种越过渠道商的趋势正在慢慢显现。以前酒厂是围绕着渠道商转,现在酒厂开始围着消费者转了,通过做A PP、做O 2O等,直接把酒卖到消费者手里。

常建伟

汾酒集团副总
未来的发展,一定是厂家将重点资源向动销方向倾斜,而经销商也将逐渐摆脱对厂家和团购的依赖,构建起自主的终端动销体系。为了确保经销商能够选择到适合自身战略转型的产品,酒企应制定相应的支持政策,帮助经销商维护好现有渠道,构建起属于自己的终端网络,同时,市场的选择也可以多元化,厂商之间的合作会更加紧密。

郭佑辰

糖酒快讯特约评论员
个人认为,酒水企业家应该深刻领悟一句话:“像你希望别人如何对待你那样对去对待别人”,即为“酒水企业厂家应该像酒水厂家希望经销商如何对待厂家那样去对待经销商”。企业要多站在经销商角度思考,多站在终端、市场角度思考,多层面满足经销商需求同时实现目标市场的厂商双赢。

柳剑华

糖酒快讯特约评论员
酒企如何留住经销商 我总结只有7个字!赚钱,舒服、低风险。第一,赚钱是商人的第一本性,不赚钱,就是企业做经销商的干儿子,也留不住。第二,舒服,人类最大的梦想就是不劳而获。经销商最希望轻轻松松,舒舒服服的挣钱,而不是流血流泪的辛辛苦苦的挣钱,他们期望挣钱如何更容易。第三,低风险。这个想必不用多说了吧,挣钱再舒服,挣的再多,但风险如果太大,他们也是不会被留住的。

王亮

糖酒快讯特约评论员
留住经销商有三个关键点。1.利益,经销商卖你的酒是为了挣钱,这是经销商的本质,是根本点,不挣钱没人会陪你玩的;2.客户关系,对经销商既要笼络,又要打压,笼络是为了感情、忠诚度等,打压是防止经销商提出过分要求,企业以后要委屈就全与经销商;3.市场操作方式,在当前环境下,酒企应当与经销商一起肩并肩投入到市场当中去,共同来做市场,而不是酒企绞尽脑汁往经销商那压货。留住经销商跟交朋友一样,既要有心,又要有利。

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糖酒快讯:糖酒快讯-白酒频道 《酒企缘何掀起抢商潮?》白酒行业正经历深度调整,厂商关系重建成为敏感话题。近日,临沂最大代理商与山东兰陵酒终止合作,痛失2个亿的销售渠道,五粮液也因经销商采用银行承兑汇票购货应收票据较去年年底大涨152 .48%。兰陵酒的渠道痛失与五粮液接受非现金打款方式,让整个白酒企业如何留住经销商这个话题变得十分迫切。对此,您怎么看?酒企应该怎样做才能留住经销商?
@朱志明酒业问题解决专家 抢商、并购、深度营销是未来酒类企业发展必然要经历的标志性阶段。抢商对酒企来说既是资源的争夺与嫁接,也是低成本、快速抢夺市场的一种方式,更是业绩增长快速实现的路径之一。酒企为获取理想的业绩增长,不仅要回归市场层面,对市场做精做深做透;还要对外横向资源整合,保住、整合优质经销商资源.
@酒爷老谢 厂商关系才是当前的重中之重。厂家当前的需求:信任、接受、感激、赞美、认可、鼓励。商家当前的需求:关心、理解、尊重、忠诚、体贴,安慰。请记住,不管曾经恩爱如何,人们永远爱的是当下的你!
@颂歌酒业 酒业发展已经告别“畸形”,回归正常,这对酒企和经销商既是挑战,也是机遇。如何应对市场环境变化、厂商关系调整、消费结构升级,将决定酒企在这次调整后的位置,而如何选择品牌、产品、团队,将决定经销商在这次调整后的收获。
@断肠草bb 随着消费者品牌意识的提升,抢商的意义会越来越小,经销商换品牌很正常,厂家招商应慎重,不要得不偿失.
@寸草春晖800 在经销商面前趾高气扬的酒企,该痛定思痛,反思一下过去了。须知,没有卖场就没有市场、没有渠道就没有消费的道理。

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