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2014年06月12日

未来,酒类连锁该如何走下去?

话题背景

在行业调整期,酒类连锁企业面临着诸多的考验:成本不断上升、利润不断下降、盈利模式发生根本性改变……以至于不少当年强势的连锁烟酒店进入了拓展停滞期,甚至还出现了关门、出售的现象。由此可见,酒类连锁正在进入一个新的变革期,对变革的渴望已非常迫切。我们不禁要问:连锁还是不是“最先进”渠道模式?其未来之路又该如何走下去?更多关注:《中国酒业报导》12期关注

主持人:吴巾帼

糖酒快讯,小编

新食快评

酒业渠道正在发生着不可逆转的变革,而目前,从1919的迅速崛起,从020的备受关注可以感觉到,未来十年,酒类连锁与电商渠道或将成为中国酒业两大主渠道,酒类连锁不能说是最先进的渠道模式,但是在未来绝对是非常重要的渠道!而未来之路该如何走,塑造酒类连锁品牌是非常值得重视的发展方向。
糖酒快讯 资深编辑/李彤

专家评论

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杨光

北京正一堂战略咨询机构董事长
2013 年开始才是连锁业态真正展现其价值的时候。以前的连锁,先是蒙昧的寻找期,后又在团购盈利模式下走入“偏门”,未曾明晰其发展的核心逻辑。而当团购这种畸形的经营形式被打破之后,酒类连锁才真正迎来了春天。在我看来,未来连锁要持续发展,必须基于三个层面重新构建:一是真正建立起以消费者需求为出发点的营销逻辑。大多数连锁企业在以前都是围绕着自身利益构建营销逻辑,无论是店面选品、价格定位都是站在自己的角度考虑。而真正的连锁必须站在消费者的角度思考,比如,怎样让消费者在连锁店中找到自己熟悉的、想要的产品?如何确保产品真实保真?如何让消费者接受产品价格定位?如何提升体验、互动?二是必须建立起以零售为核心的盈利模式。这是一个系统化工程,比如选址、物流、配送、产品搭配等均要以零售为根本出发点进行构建。只有以零售为核心的盈利模式才具备可复制性。三是基于大数据为支撑的精准消费锁定。在信息技术高度发达的今天互联网、移动互联网技术的发展使得数据成为一个可持续挖掘的金矿。通过对消费者最近浏览过、关注过、购买过的产品以及留下的评价等数据信息,构建起精准的消费锁定,这将是未来连锁业态的重要基础。

孟跃

孟跃营销咨询董事长、白酒营销专家
在行业变局、电商冲击的背景下,酒类连锁业态需要重新梳理其战略选择,我认为需要从以下三方面出发:不要把摊子铺得太大,聚焦做区域即可。就目前来看,布局全国的酒类连锁并不多,除了茅台、五粮液的直营店之外,还有依靠强大资源为支撑的华致酒行。对于大多数酒类连锁企业而言,不仅资源能力有限,其经营的品牌也具有区域局限性,再加上薄利的市场环境,连锁企业更应该采取“聚焦区域、聚焦产品、聚焦服务”的方式。能在当地市场打造成有影响力的商贸品牌,就算成功。重视零售的同时,不要忽视优质客户的持续开发。团购现在不好做,但团购依然存在。当然,这样的资源很稀缺,只要发现一个,就要通过深度服务的方式紧紧抓住,而不是一味地追求优质客户的数量。开发新客户的成本至少是服务老客户的2-3倍,很多酒类连锁店不懂得在客户开发上“做减法”。提高执行效率。主要包括两个方面:一是提高资金的使用效率,少花钱,多办事,集中资金做好正确的事情。从某种意义上讲,当前现金流就是很重要的资本,谁能更好地管理好经营账期、加快资金周转率,谁就能更好地维系企业发展。二是重新对组织流程进行设计,强化团队培训、提高执行效率,团队比创意更重要。80% 以上的连锁企业必须采取提高执行效力的方式来获得增长。

晋育锋

白酒营销专家
经过与多位业内人士的探讨,反复论证,一致认为“三合一”模式才是破解酒业扩张困局的最佳模式,它已不单是赢利模式,而是一个商业模式。概括起来只有一句话:宜家模式+麦德龙模式+双汇连锁店模式=酒业连锁商业模式。其实这种操作并不难。第一步,在一个控股公司下设立三家实体运营公司。一家负责品牌管理、无形资产和招商发展;一家负责商品采购与商品结构管理(即传统意义上的大型经销商);一家负责商业管理,即对所有加盟店实施统一的委托管理。这是借鉴了宜家模式,主要为了将来上市考虑,提前做好架构布局。第二步,招商管理中,要求一定是在当地有强大人脉关系资源者加盟,与品牌管理公司签约开店,与商业服务公司签约商品供应,与商业管理公司签约委托统一管理。第三步,日常管理双汇模式,由商业管理公司派出店长全权负责日常运营管理;统一招聘员工并培训上岗;所有的商品由商业服务公司统一采购、配送和结算,保证货品统一和保真;所有的服务标准统一,店内布局规划和形象展示统一。该步骤借鉴了双汇连锁店早期的运营管理模式,即加盟商不参与运营,只享受分红。但由于酒类商品的特殊性,加盟商需要提供人脉资源支持,并享受分红。第四步,销售运营借鉴麦德龙的会员制模式。由于是酒类专业卖场,可以不为所有消费者提供服务,而只针对有限的会员客户服务。会员面向所在区域市场的公务和商务消费,为专业客户提供大宗、高性价比的酒类商品。借助会员制、仓储式、酒类专业卖场的经营优势,赢得更多会员客户的认可。“三合一”模式的具体细节已反复思考、分析和论证,并形成了一部分框架性的建议,篇幅所限,不再一一展开,相信有识之士能够从中想到解决之道和“三合一”的结合之路。在这种模式下,现有酒业连锁体系的管理困局、货品困局、赢利模式障碍等问题都将全部迎刃而解。同时,VC和PE也将会有很大的兴趣跟进投资,助力酒业连锁早日进入资本市场。

郭佑辰

营销咨询、糖酒快讯特约评论员
酒类连锁经营困惑这样的报道很多人都研究过,选址失利,产品组合缺陷,顾客管理缺陷,团购资源维护不利,受品牌、资金等问题困扰,差异化战略实施艰难等等。

张成贵

营销专家
连锁面临三大核心问题:一是复制店的盈利问题和连锁这个模式的盈利问题。二是商业模式问题。三是发现的途径问题。产品经销权的区域性和连锁的跨区域性是矛盾,这类矛盾很多.比如,连而不锁,锁而不死的问题.国美在酒连锁里不会有生存空间,因为他是一个外行在做酒,没有搞清楚耐用消费品和快消品的消费是不一样的。

柳剑华

白酒营销专家、糖酒快讯特约评论员
除了本身的可复制性,高度信息化便于规范化,拥有一套便于管理可盈利的模式外,连锁模式对、产品的类别,品种数量,消费者购买习惯等等也都有一定的特殊要求,并不是所有的产品都适合连锁模式。对于白酒行业来说也并不是说一定不行,关键是连锁模式成功的要素比较多,大多数企业对连锁运营的管理很难全面实施到位,所以企业连锁失败者较多。

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糖酒快讯:糖酒快讯-白酒频道 《未来,酒类连锁该如何走下去?》在行业调整期,酒类连锁企业面临着诸多的考验:成本不断上升、利润不断下降、盈利模式发生根本性改变……以至于不少当年强势的连锁烟酒店进入了拓展停滞期,甚至还出现了关门、出售的现象。由此可见,酒类连锁正在进入一个新的变革期,对变革的渴望已非常迫切。我们不禁要问:连锁还是不是“最先进”渠道模式?其未来之路又该如何走下去?
@看世界看看你 烟酒店的单店赢利模式虽然既简单又有效,但这也成了制约烟酒店连锁异地扩张的最大障碍。
@杨易大人 任何连锁形态,一定是追求规模化领先,这也是连锁业态的根本优势之一。无论大型酒类经销商还是发展较好的烟酒店,虽然认识到了连锁发展的趋势,但对于如何实现连锁扩张、做大规模的认识还处在初级阶段,有些问题没有搞清楚就盲目上马扩张,出现困境就在所难免。
@张健伟_张式伟 有品牌、有影响力、有行业责任感的酒类连锁通过有效的整合将会走的更稳、更远……
@沉睡的酒迷 想要走下去就要接地气 产品不能一概定死.

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