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2013年09月18日

水井坊“救市” 渠道扁平化变革可有效?

话题背景

9月17日,水井坊2013年第一次临时股东大会上,水井坊总经理大米表示,水井坊已经在北京、武汉两地市场,由过去当地总代理经销,改为公司直接供货给终端。在白酒行业调整期,该如何看待这一经销模式的变革呢?

主持人:薛瑞红

糖酒快讯网小编

新食快评

我认为:其一,省级总代严重制约了水井坊发展,使得水井坊渠道过于粗放,很难直接从终端获得消费者信息与真实的消费动向;其二,不赞成水井坊直接供应终端操作思路,会使水井坊渠道成本很高,管理幅度很大,水井坊这种改革会给市场带来震荡,影响业绩表现;其三,水井坊需要在价格体系、产品战略与营销组织结构上做系统变革。这个头痛医头脚痛医脚不可能改变水井坊被动局面,他们对中国市场渠道结构不了解,容易走极端。
王传才/白酒营销专家、《新食品》首席行业专家
水井坊2013年来动作频频,不管是换帅还是渠道改革都可以看出在白酒行业的大环境下一线白酒的日子都不怎么好过。水井坊一直坚守高端产品的路线,中低端产品几乎空缺,现在高端消费受到抑制,对于水井坊如此的产品结构打击很大。而正处于集中精力应对环境冲击的时候,却受到一系列风波事件干扰。“攘外必先安内”也有一定的道理。在内外因素均不利的情况下,水井坊频频动作,真正考验的日子已经到来。
吴巾帼/糖酒快讯网
总代理经销模式是目前企业运用最多,也是相对比较成熟的一种营销模式,但目前,随着酒企的发展、行业的调整,这种总代理经销模式也出现了一些弊端,此番水井坊在北京、武汉试点直接供货给终端,不失为一种创新,一定程度上能够让水井坊加大对终端市场的控制,但这种变革,还处在萌芽阶段,尚不完善,水井坊要想通过经销模式的转变来度过寒冬期,还需要不断的摸索,汲取原有经销模式的精华,才能在市场这块有所突破。
范吴瑕/糖酒快讯网
水井坊调整营销策略,缩减了中间环节,降低了渠道成本,加上近期,水井坊也推出了系列中低端产品,个人认为,渠道扁平化等运作,只是水井坊“救市”的开端。
李彤/糖酒快讯网
水井坊的这种经销模式变革,无疑会降低商品流通过程中的成本,使得产品到达消费者手中的终端价格降低,这点对消费者而言是一个利好的消息,另一层面也有利于水井坊占领当地市场。
甘叶/糖酒快讯网

专家评论

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东方策

资深品牌营销策划人
水井坊这么做,也有一定的道理,中国自古有肥水不流外人田,另外,自己人也更尽心来推市场。但现代社会总体发展趋势是社会化分工越来越细,没有哪个公司什么都能做。如果电器厂家都自己做渠道,就不会有国美、苏宁、大中这些分销商的成功!

林振华

大众网记者
水井坊厂家绕过总代理直接自己做终端,相当于选择了直销模式。这种模式的劣势很明显,厂家需要投入更多的人力、物力、财力去扫客户、铺终端、拉动销,所带来的效益可能要远远低于预期。快消品本身就是一个厂商结合异常紧密的行业,即便强大如茅台年年喊话自建专卖店,也不敢忽视对经销商的拓展建设工作。个人判断水井坊在北京武汉选择直营模式,是当前形势下的无奈之选,待时间缓和形势有所转变时,还会重新回到厂商联营依靠经销商来操作的传统模式上来。

铁犁

白酒行业专家
水井坊采用的区域总代理模式,一个地区由一家公司来进行总经销,这样的好处是厂商关系比较紧密,但这只适用于企业规模还小时,当企业一旦销售额达到10亿元以上后,这样的模式就会有劣势。

许勇

水井坊副总经理、新闻发言人
任何经销模式,都有它的优和劣,并非十全十美。水井坊总代模式沿袭多年,保证了稳固的厂商关系,其虽看起来有一些相对的劣势,“我们希望就总代模式作些改变和改善,而不是另起炉灶,是改善和健全这一模式”。

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糖酒快讯:#水井坊经销模式变革# 9月17日,水井坊013年第一次临时股东大会上,水井坊总经理大米表示,公司在走“新的销售模式”,在北京、武汉两地市场,由过去当地总代理经销,改为公司直接供货给终端。在白酒行业调整期,该如何看待这一经销模式的变革呢?
@和君咨询酒水事业部开发部 水井坊被市场倒逼寻求新的渠道和渠道模式,虽已落后于行业整体的反应和调整速度,但变总比不变好。

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