五粮液发力KA渠道，前景如何？_首席话题

新食快评

kA目前中国市场化程度最高零售终端.特别对300元以下白酒来说.kA将成为主流渠道.而城镇化将强化kA渠道市场动力.从市场化角度看.白酒未来营销一定会出现结构分层.其中30O元以上.300元以营销模式本身就不兼容.日化有百货线与专业线.白酒高端与低端一定像日化一样分层国外与国内区别相当大.但结构分层有一个问题白酒企业要解决.品牌纯洁性.五粮液同一品牌下出现100.200.3O0.40O.500等密集价格带绝对是短视表现.五粮醇在高手如林华东实现营收超10亿元.百川商贸坚定不移做商超.不与苏酒.徽酒正面冲突.这就是核心.

新食品产业研究院执行院长、糖酒快讯专栏作家/王传才

专家评论

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肖竹青

白酒营销专家

这是五粮液渠道管理的进步。渠道精细化操作有利于酒厂掌握终端资讯与情报，有利于控制费用

戚俊文

酒水营销高级咨询师

行业的调整让大佬们也认识到渠道和品牌同样重要，之前的区域间窜货及价格混乱，是渠道管理不利的结果，五粮夜对渠道链条的细分化能更好的对市场进行管控，更重要的是他们认识到渠道管理与品牌管理上升到同等高度。

柳剑华

资深营销管理策划专家

其实，五粮液注重KA、强调KA的一个主要主要作用就是提高品牌含金量，树立一流乃至第一品牌形象，避免与茅台拉开距离，推出高端品牌队伍，这是核心，这才是企业真正的战略目的所在在30年前的国外KA等等市场正如今日的中国现状，而今日的西方发达国家，则是以便利店连锁店充斥，大大冲击了KA大卖场的市场份额。便民的连锁超市临街精品店才是最优竞争力和持久力的发展业态渠道。这也是未来我国渠道发展的必然方向国外的很多经济发展包括渠道发展，市场发展规律，其实我们是可以借鉴参考的，这样才更有前瞻性而不是只看到五粮液集中KA的表象。

吕豪杰

糖酒快讯专栏作家白酒营销人

KA渠道对于白酒行业来说一直被认为是一个价格标杆不走量的渠道。五粮液想主推KA渠道我认为要解决1、如何定价的问题，处理好烟酒店对商超的价格优势。2、如何转变消费者观念，目前来讲消费者普遍认为超市白酒的高；除低端产品外，一般不在超市购买。

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糖酒快讯：#五粮液发力KA# 12月18下午3点，五粮液召开了渠道优化内部会议。会上，五粮液同指定经销商签订了KA管理合同，在合同计划中，会把KA数量和销量明确。五粮液方面希望，以前公司分不清经销商的货多少是流向批发、餐饮和KA，从2014开始，通过渠道管理，第一步实现KA渠道的可管可控。五粮液准备发力KA，对此您怎么看？