“限产保价”与“进军百元”是两大陷阱吗？_首席话题

新食快评

比较赞成这个观点。白酒企业需要认知到，任何一个企业都不能做到所谓左右逢源，在高端旺销时候，聚焦高端，在低端上量时候，又重新聚焦低端白酒企业未来需要形成高端品牌企业，诸如茅台、五粮液应该聚焦高端，不可能做到全部通吃。要想进军高端市场，应该通过并购，运营其他企业平台进行低端酒操作。白酒将出现结构分层，在高端白酒、中档腰部白酒与流通性白酒市场出现核心骨干企业，一个企业希望对所有价格带通吃，严格意义上，不可能。

王传才/新食品白酒营销专家

白酒限产保价基于企业单体，纯市场化的行为。这里的限产保价，是在投入保持不变的情况下，对供给量的牺牲。这种背景下，来自于企业，限产保价的决心到底有多大？可持续时间究竟有多长？决定了产品在保护期内所呈现出的价值。

郭晓霜/九石电子商务有限公司总经理

专家评论

参与专家话题互动，请加入糖酒快讯专家联盟QQ群：290201868

陶启君

营销专家

面对当下的市场行情，限量保价是一种长远的战略，这样可以保持白酒精品的价值。如果仅仅“进军百元以下市场”不可取，一是难保白酒的质量，肯定只有用酒精来兑，接下来老百姓觉得酒不好喝；二是难保消费者，这种低劣的酒品很快会被消费者抛弃，这只是追逐眼前利益之短见，对白酒行业是有害的，也不是白酒企业的出路。

李一

营销专家

1993年之前，中国名酒之间的价格差异很小。之后由于产量大增，竞争加剧，中国名酒价格开始价格竞争，很多名酒厂纷纷下调价格，只有三款酒稳住阵脚不降价，即茅台、五粮液、剑南春，并且逐年上调价格，其中剑南春步子小一点。几年后这三个品和牌白酒的价格与其他名酒就拉开了很大差距，直至现在，形成了茅台、五粮液雄视天下的格局。有一个阶段，五粮液的价格超过了茅台。可惜五粮液在品牌营销、公关策划上谋略不够，没有取茅台而代之。在90年代末期，泸州老窖策划出《国窖-1573》突围，经过多年经营，总算在高白酒市场切割了一块份额。但至今，泸州老窖的主打产品《泸州特曲》的价格也没有上去。后又有全兴集团推出高端产品《水井坊》突围，但其主要产品《全兴特曲》的价格依然低下；沱牌集团推出高端产品《舍得》突围，但其主要产品《沱牌曲酒》价格也同样低下；还有洋河集团推出《三蓝》突围，但主要产品《洋河大曲》价格依然很不乐观。所以，当市场出现大的动荡的时候，大企业一定要有定力，要有战略思维，不能随波逐流。简单的确定“限产保价”和全力“进军百元以下市场”都不可取。要在对市场、政策、政府、白酒产量、市场竞争态势、宏观经济形式进行系统的、透彻的分析研判后选择和确定自己的战略。如同春秋战国，或者为生存苟延残喘，或者为扩张一统江山，各自条件不同，思维不同，志向不同，必然就会有不同的战略战术选择。很多跨过公司的产品进入中国市场，八年、十年不考虑盈利。为什么？这就是战略思维。别人思考的的是十年以后。这是大思维。中国白酒大企业应该有这样的思维。不要老是急功近利！当然，话又说回来，国有企业的局限性很难让老板们进行这样的思维。这也就是在纯竞争性行业里中国没有一家企业能够进入世界500强的原因。

马修

营销专家

“限产保价”和“进军百元以下市场”，这仅仅是企业以及咨询专家一厢情愿的想法。道理虽然正确，在市场的条件下永远行不通。A与B是竞争关系，现在市场遇冷，A限产保价，B依旧我行我素，你敢退我敢进，你限产我增产，不能论谁对谁错。在这场行业大调整中，谁能有尊严的活下来谁才能制定新的游戏规则。 “进军百元以下市场”是个大趋势，未必每个酒厂都抛开原有的价格体系，集中力量来运作百元以下市场的“大众市场”，百元以下价格带竞争更为疯狂，不是你想做就能做起来，需要投入更大的人力物力以及精力。对于“刘伶醉”等这样以中高端产品为主的企业，可以适当推出几款百元以下产品尝试一下。活下来，有尊严的活下来，才是王道。