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2014年03月11日

厂商互交保证金 可以消除厂商博弈矛盾?

话题背景

据悉,去年开始,董酒经销商要向厂家交30万元保证金,而厂家也会给经销商50万元基酒作为保证金,一旦达不到约定事项都要受到惩罚,这样会减少沟通交易成本。经销商不用再担心经销资格被取消,也不用担心厂家开发相似产品投放在自己区域市场,抢占市场份额。贵州董酒华北区业务总监刘金尧表示,正是为了消除厂商之间博弈的矛盾,注重对消费者的服务,才采取了相互约束的合作模式。大家如何看待?

主持人:李彤

糖酒快讯网编辑

新食快评

对商业社会而言,约束比诚信让人更感放心和实在。不过要保证这个保证金的性质不要变相才好。
刘彬/《新食品·中国酒业报导》记者

专家评论

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朱志明

白酒营销专家
这仅仅是双方制衡约束的一种手段而已,比以前单方面主导更前进一步,但依然没有脱离术的层面。其实,许多百年企业秘而不宣的经营秘诀,他们不把自己看作一个产业的生产者或者产品的生产者,而是一个产业链的组织者,彼此协同、相互依存,他们把经销、零售、销售这些社会组织形成的链条协调起来。

马修

白酒营销专家
通过互交保证金的形式解决厂商之间的博弈确实是其中一种比较新鲜的形式。不过董酒来操作,恐怕收效甚微。董酒虽然也是老八大名酒,由于多年来并不怎么“懂”酒水的市场运作,导致其在省外并未太多忠实的经销商以及消费者。不管形式如何变化,无非是厂家做好供货,经销商做好铺货,如果大家都不挣钱,再多的约束也是白纸一张,双方依旧我行我素。

郭佑辰

糖酒快讯网专栏作家、白酒营销专家
这种畸形的霸王条款随着行业的高速发展到现今已经成为约定俗成的一项规定。按照理想状态,高额度的保证金制度对处在行业发展顺畅阶段的白酒厂商来说都会有积极推动作用,可以加速深度厂商联盟,也可以约束厂商的相互合作。个人认为,现今对于处在行业调整期的白酒厂家来说,相对于关注高额度的保证金来套牢经销商,如何去稳住并振奋经销商,如何去深化厂商共赢合作,如何去集中精力研究市场、研究消费者、研究动销才是至关重要的工作。

柳剑华

白酒营销专家
北京到南京,买家怎有卖家精,基酒是成本价还是市场价?在一个信怎不对称的环境下如何对等保证?与变相卖产品有什么区別?

师顺宽

糖酒快讯网专栏作家、白酒营销专家
在过去白酒行业的十年黄金期毕竟是“企强商弱”的时代。长期以来随着白酒行业的高速发展,绝大多数全国性名酒品牌以及区域性强势白酒品牌都是通过“填鸭”方式使得行业的整体增长幅度一直保持在30%以上。在白酒行业高速增长的过程中,使得具有承上启下作用的经销商的库房成为企业消化库存的一个巨大的“蓄水池”,但是这个蓄水池的容量到底有多大,却始终无人问津。结果导致很多经销商库存压力巨大,造成经销商库存“水满则溢”的恶果,使得很多经销商被企业牢牢地套住。长此以往,造成厂家信誉缺失,使得经销商胆战心惊,心有余悸,不敢轻易相信厂家。为了取信经销商,企业采取厂商互交保证金,相互约束的合作模式。这种模式只是一种形式,不是解决厂商矛盾的根本。要想真正解决厂商之间的矛盾,企业需要根据当前的竞争环境打造一套能让经销商盈利的盈利模式,作为厂家只有与经销商同呼吸、共命运、利益共享、分险共担达到一种真正意义上的战略合作伙伴关系,才能同舟共济,抵达战略双赢的成功彼岸。

李红君

成都昱耀文化艺术有限公司项目总监
诚意不错,厂商合作一直以来都是厂家占主动,很多时候酒商即使动用法律都难以维护自己的合法权益。酒厂以货的形式来抵保证金的办法还是显示诚信度不够彻底,又是货补的翻版。

网络评论

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糖酒快讯: 【首席话题】《厂商互交保证金 可以消除厂商博弈矛盾?》据悉,从去年开始,董酒经销商要向厂家交30万元的保证金,而厂家也会给经销商50万元的基酒作为保证金,一旦达不到约定事项都要受到承罚,减少沟通的交易成本。大家如何看待?互交保证金相互制约的模式可以消除厂商之间博弈的矛盾吗?诚邀点评!
@空杯留香的总监 有用吗?经销商交30万,董酒拿50万基酒,无非是50万的酒做了销售折让(变相市场支持)而已。将来即使有争议,谁能罚住谁?反正酒卖出去了。----用知识坑害常识。董酒,真的不懂。
@智卓夏林林 30万现金和50万基酒谁更有价值?这似乎不是什么相互约束。
@刘西方V 一切不以消费者为导向的合约都是变相卖酒!
@白玉峰 关于市场,董,还是不懂?

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